【正文】 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準 主 顧 數(shù) 業(yè) 務 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準 主 顧 數(shù) 業(yè) 務 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶 數(shù) 新 準 主 顧 數(shù),一,項 目,二,三,四,五,六,星 期,日,周 ?,2024/11/18,68,業(yè) 務 員 營 銷 活 動 管 理 工 具,活 動 管 理 的 重 點,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務 員 每 月 目 標 設 定 表,業(yè) 務 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計 劃 表 (準) 主 顧 卡 計 劃 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,69,月 報 表 業(yè) 務 員 每 月 目 標 設 定 表,保 費 收 入 ( 元 ) 保 單 件 數(shù) ( 件 ) 新增拜訪名單 ( 個 ) 拜 訪 客 戶 數(shù) ( 個 ) 新 準 主 顧 數(shù)( 個 ) 增 員 ( 人 ),項 目,上 月 結(jié) 果,上 月 目 標,本 月 目 標,第 一 周 目 標,第 二 周 目 標,第 三 周 目 標,第 四 周 目 標,年 月,填 寫 日 期:,第 五 周 目 標,業(yè) 務 員 姓 名 ：,2024/11/18,70,業(yè) 務 員 營 銷 活 動 管 理 工 具,活 動 管 理 的 重 點,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務 員 每 月 目 標 設 定 表,業(yè) 務 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計 劃 表 (準) 主 顧 卡 計 劃 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,71,周 工 具 業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表,保 費 收 入 ( 元 ) 保 單 件 數(shù) ( 件 ) 新增拜訪名單 ( 個 ) 拜 訪 客 戶 數(shù) ( 個 ) 新 準 主 顧 數(shù) ( 個 ) 增 員 ( 人 ),年 月 第 周,業(yè)務員姓名 ：,項 目,上 周 成 果,上 周 目 標,差 距 原 因,改 進 方 法,第 一 次 拜 訪,本 周 計 劃 拜 訪 對 象 名 單,仍 在 接 觸 階 段,說 明 階 段,促 成 階 段,簽 單,老 客 戶 回 訪,填 寫 日 期 ：,本 周 目 標,2024/11/18,72,準 主 顧 卡,保 戶 卡,年 月 日 制,編 號,業(yè) 務 員：,工 號：,客 戶 姓 名,男 女,出 生 日 期,客 戶 來 源,增 員 對 象,地 址,住 宅 公 司,郵 政 編 碼,嗜 好 及 個 性,電 話,最 佳 面 談 時 間,(宅 ) (公 ),經(jīng)濟狀 況及目 前收入,職 業(yè) 地 位,家 屬 親 友,姓 名,稱 謂,出生年月日,有 否 參 加 保 險,增員對象,備注 ( 電話 、 地址 、 其他 ),已投保壽險公司,被 保 險 人,保 險 種 類,投保年、月、日,保 險 期 限,保 險 費,保 險 金 額,2024/11/18,73,準 主 顧 卡 ( 續(xù) ),新 契 約 成 立 保 單 號 碼,轉(zhuǎn) 帳 存 折 號,投 保 年 齡,歲,保 險 期 限,繳 別,生 效 日 期,受 益 人,契 約 項 目,繳 繳,主 險 附 加 險,合 計,,契約成立后將左上角( 準 )剪去成為保戶卡,訪 問 、 服 務 、 參 加 活 動 記 錄,談 話 、 活 動 內(nèi) 容 及 檢 討,月,日,等 級,,2024/11/18,74,工 作 日 志,月 日 ( 星 期 一 ),晨會及早 課內(nèi)容,當 日 拜 訪 記 錄,姓 名,電話,洽談時間,保額,保費,再訪時間,備 注,主 管 審 批,當 日 計 劃,上 午,下 午,推薦險種,簽 單 前 拜 訪,老 客 戶 回 訪,2024/11/18,75,計劃100 準主顧評分表,A級 20分以上 等級 B級 1519分 C級 14分以下,,,,名單來源 來 源 代 號 A.親戚關(guān)系 B.以前職業(yè)關(guān)系 G.嗜好關(guān)系 C.鄰居關(guān)系 H.宗教關(guān)系 D.學校關(guān)系 I.社交團體關(guān)系 E.兵役關(guān)系 J.客戶的親朋好友 F.消費關(guān)系 K.其它,評 分 標 準,年 齡,婚 姻,年收入,職 業(yè),交 往 程 度,去年共見次數(shù),認 識 年 限,接近的 難易度,推薦他人情況,25歲以下 2634歲 3544歲 45歲以上,單身 已婚(無子女) 已婚(有子女) 1萬元以下 13萬 310萬 1030萬 30萬以上,銷售業(yè)務人員 一般行政人員 專業(yè)人士 作業(yè)員 負責人及管理人員 家庭主婦 軍公教人員 學生 退休人員 其他 5年以上 25年 2年以內(nèi) 密友 普通朋友 點頭之交,相當容易 較容易 困難 非常困難 5次以上 35次 12次 幾乎沒有 很好 好 還好 不好,* 凡接近難易度為非常困難者則不論得分高低均列為C級,2024/11/18,76,活動管理工具的使用說明－區(qū)經(jīng)理,季工具,工具,使用時間及方法,對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表 對營業(yè)部經(jīng)理激勵/輔導行 動計劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設 定表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進 展檢討,在每季季初時將區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理的能力與 意愿做一評估及排序 在每季季初時對區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理逐一進行 技能的優(yōu)缺點評估 在每季季初評估好個別部經(jīng)理的能力后， 列出具體的輔導方案 在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計劃，以及針對下 月目標制定行動方案 在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達 成其實際效果，以及后續(xù)動作,月工具,2024/11/18,77,活動管理工具的使用說明－部經(jīng)理,季工具,工具,使用時間及方法,對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對業(yè)務主任技能評估表 對業(yè)務主任激勵/輔導行動 計劃表 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標月檢討及 目標設定表 部經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃 部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進 展檢討 早會計劃表 營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表 部經(jīng)理每周工作時間計劃及 記錄表,在每季季初時對部內(nèi)所有業(yè)務主任的能 力與意愿做一評估及排序 在每季季初時對部內(nèi)所有業(yè)務主任逐一 進行技能的優(yōu)缺點評估 在每季季初評估好個別業(yè)務主任的能力 后，列出具體的輔導方案 在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計劃，以及針對下 月目標制定行動方案 在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達 成其實際效果，以及后續(xù)動作 在每個月月底策劃下個月的早會形式及主題 在每周周初和業(yè)務主任進行周檢討會時記錄 每組的業(yè)績及活動情況，并針對性訂出輔導 計劃 在每周初（或周末）訂出本周（或下周）的 工作計劃，并每日記錄實際的時間安排,月工具,周工具,2024/11/18,78,活動管理工具的使用說明－業(yè)務主任,月工具,工具,使用時間及方法,業(yè)務主任關(guān)鍵業(yè)績指標月檢 討及目標設定表 營業(yè)組每月活動目標計劃表 營業(yè)組每周活動情況檢討表 業(yè)務主任每周工作時間計劃 及記錄表 業(yè)務員每日活動檢查表,在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計劃，以及針對 下月目標制定行動 在每月月初設定本月四至五周的活動目標 在每周周初檢討上周的活動情況并列出具 體的改善措施 在每周初（或周末）訂出本周（或下周)的 工作計劃，并每日記錄實際的時間安排 將表格每周初上墻，由業(yè)務員每日記錄其活 動情況。 保費繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標。 人均保費 為了衡量團隊整體實力而設定的指標。 人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的 重要指標之一 活動率 活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一； 件均保費 可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。 客戶投訴率 考核員工的服務水平及展業(yè)行為。每周周末時由主任收集后統(tǒng)計該周 小組的活動情況，并使用每周活動檢討表來 進行分析檢討,周工具,2024/11/18,79,活動管理工具的使用說明－業(yè)務員,月工具,工具,使用時間及方法,業(yè)務員每月目標設定表 業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表 （準）主顧卡 計劃１００ 工作日志,在每月月初訂定本月活動目標并分解為 四至五周目標 在每周初（或周末）分析差距的原因并 擬定具體措施，同時也排定本周計劃拜 訪名單 在拜訪后針對確定可成為準主顧或促成 簽單后成為主顧者詳細寫下背景資料及 每次訪談結(jié)果 在得到新的拜訪名單后即進行初步評估 在一天結(jié)束后記錄實際的拜訪活動,并計劃 第二天的活動安排,周工具,日工具,2024/11/18,80,個人保險部對區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導,工 具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售 管理技巧/意愿距 陣分析框架 對營業(yè)部經(jīng)理技能 評估表 對營業(yè)部經(jīng)理激勵 /輔導行動計劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指 標、目標設定表,季工具,月工具,檢查重點 區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理 的技能評估分析 及相應的輔導計 劃 區(qū)部上月達成情 況及本月達成目 標，相應措施,檢查方式與內(nèi)容 每季在個險部季經(jīng)管 會議上匯報 營業(yè)區(qū)、部季度業(yè)績 完成狀況 對各部經(jīng)理技能評估 分析 對部經(jīng)理輔導方案的 評估，并追蹤落實 月KPI報告會 與計劃的差距 差距的主要原因 重點輔導對象 本月主要措施,可能遇到的問題 技能評估結(jié)果與部經(jīng)理實際 狀況有較大差距 區(qū)經(jīng)理輔導方案的落實不到 位 區(qū)經(jīng)理的輔導成效不佳 差距原因分析有誤 找不出主要問題或原因 措施過多或與原因不吻合 輔導重點人員過多,解 決 方 法 建議在區(qū)經(jīng)管會議上 與部經(jīng)理共同探討，達 成共識 個險部每月追蹤工作 進度 個險部診斷后進行共 同研討或個別輔導 協(xié)助其分析問題并找出 真正原因所在 協(xié)助其找出主要原因， 并采取針對性措施 找出最需要輔導的1 2位經(jīng)理，若為共性問 題，可召開研討班或培 訓班,工具的檢查與輔導,。我們說一家壽險公司營銷經(jīng)營管理水平很高，即意味著這家公司擁有許多經(jīng)營成功的營業(yè)部(組)。 月每周活動率 便于掌控和落實分段經(jīng)營指標的達成 月累計活動率 便于控制全月活動率的進度達成。 有效增員率 反映出營業(yè)單位增員的有效性。,活動管理的實質(zhì),活動管理是一種方法： 對業(yè)務隊伍的銷售活動進行有效管理的方法 活動管理是一個過程： 對業(yè)務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的管理過程 活動管理是一個系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理 方法 活動管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計劃、執(zhí)行、控制的營銷思想 活動管理是一個品牌： 建立人保壽險個人業(yè)務核心能力，創(chuàng)建長期競爭優(yōu)勢的 重要手段，是保證人保壽險個人隊伍穩(wěn)健忠誠的重要 舉措,2024/11/18,7,營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系,差 勤管理,活動管理,發(fā)現(xiàn)問題 找出原因 確定對策,教育與訓練,輔導與激勵,技巧,意愿,R,S,T,2024/11/18,8,活動管理推廣的第一個層次,R.S .T,活動管理工具形式 （含有效會議）推廣,專業(yè)化銷售流程,有效激勵,認同 工具熟練 操作 活動量提升,技巧,意愿,2024/11/18,9,活動管理推廣的第二個層次,活動管理推廣,提升計劃、分析能力,加強執(zhí)行和控制能力,認同 熟練操作 活動量提升,行為方式的