【正文】 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費(fèi) 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費(fèi) 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶 數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù),一,項(xiàng) 目,二,三,四,五,六,星 期,日,周 ?,2024/11/18,68,業(yè) 務(wù) 員 營(yíng) 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,業(yè) 務(wù) 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計(jì) 劃 表 (準(zhǔn)) 主 顧 卡 計(jì) 劃 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,69,月 報(bào) 表 業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,保 費(fèi) 收 入 ( 元 ) 保 單 件 數(shù) ( 件 ) 新增拜訪名單 ( 個(gè) ) 拜 訪 客 戶 數(shù) ( 個(gè) ) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù)( 個(gè) ) 增 員 ( 人 ),項(xiàng) 目,上 月 結(jié) 果,上 月 目 標(biāo),本 月 目 標(biāo),第 一 周 目 標(biāo),第 二 周 目 標(biāo),第 三 周 目 標(biāo),第 四 周 目 標(biāo),年 月,填 寫(xiě) 日 期:,第 五 周 目 標(biāo),業(yè) 務(wù) 員 姓 名 ：,2024/11/18,70,業(yè) 務(wù) 員 營(yíng) 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,業(yè) 務(wù) 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計(jì) 劃 表 (準(zhǔn)) 主 顧 卡 計(jì) 劃 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,71,周 工 具 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表,保 費(fèi) 收 入 ( 元 ) 保 單 件 數(shù) ( 件 ) 新增拜訪名單 ( 個(gè) ) 拜 訪 客 戶 數(shù) ( 個(gè) ) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) ( 個(gè) ) 增 員 ( 人 ),年 月 第 周,業(yè)務(wù)員姓名 ：,項(xiàng) 目,上 周 成 果,上 周 目 標(biāo),差 距 原 因,改 進(jìn) 方 法,第 一 次 拜 訪,本 周 計(jì) 劃 拜 訪 對(duì) 象 名 單,仍 在 接 觸 階 段,說(shuō) 明 階 段,促 成 階 段,簽 單,老 客 戶 回 訪,填 寫(xiě) 日 期 ：,本 周 目 標(biāo),2024/11/18,72,準(zhǔn) 主 顧 卡,保 戶 卡,年 月 日 制,編 號(hào),業(yè) 務(wù) 員：,工 號(hào)：,客 戶 姓 名,男 女,出 生 日 期,客 戶 來(lái) 源,增 員 對(duì) 象,地 址,住 宅 公 司,郵 政 編 碼,嗜 好 及 個(gè) 性,電 話,最 佳 面 談 時(shí) 間,(宅 ) (公 ),經(jīng)濟(jì)狀 況及目 前收入,職 業(yè) 地 位,家 屬 親 友,姓 名,稱 謂,出生年月日,有 否 參 加 保 險(xiǎn),增員對(duì)象,備注 ( 電話 、 地址 、 其他 ),已投保壽險(xiǎn)公司,被 保 險(xiǎn) 人,保 險(xiǎn) 種 類,投保年、月、日,保 險(xiǎn) 期 限,保 險(xiǎn) 費(fèi),保 險(xiǎn) 金 額,2024/11/18,73,準(zhǔn) 主 顧 卡 ( 續(xù) ),新 契 約 成 立 保 單 號(hào) 碼,轉(zhuǎn) 帳 存 折 號(hào),投 保 年 齡,歲,保 險(xiǎn) 期 限,繳 別,生 效 日 期,受 益 人,契 約 項(xiàng) 目,繳 繳,主 險(xiǎn) 附 加 險(xiǎn),合 計(jì),,契約成立后將左上角( 準(zhǔn) )剪去成為保戶卡,訪 問(wèn) 、 服 務(wù) 、 參 加 活 動(dòng) 記 錄,談 話 、 活 動(dòng) 內(nèi) 容 及 檢 討,月,日,等 級(jí),,2024/11/18,74,工 作 日 志,月 日 ( 星 期 一 ),晨會(huì)及早 課內(nèi)容,當(dāng) 日 拜 訪 記 錄,姓 名,電話,洽談時(shí)間,保額,保費(fèi),再訪時(shí)間,備 注,主 管 審 批,當(dāng) 日 計(jì) 劃,上 午,下 午,推薦險(xiǎn)種,簽 單 前 拜 訪,老 客 戶 回 訪,2024/11/18,75,計(jì)劃100 準(zhǔn)主顧評(píng)分表,A級(jí) 20分以上 等級(jí) B級(jí) 1519分 C級(jí) 14分以下,,,,名單來(lái)源 來(lái) 源 代 號(hào) A.親戚關(guān)系 B.以前職業(yè)關(guān)系 G.嗜好關(guān)系 C.鄰居關(guān)系 H.宗教關(guān)系 D.學(xué)校關(guān)系 I.社交團(tuán)體關(guān)系 E.兵役關(guān)系 J.客戶的親朋好友 F.消費(fèi)關(guān)系 K.其它,評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn),年 齡,婚 姻,年收入,職 業(yè),交 往 程 度,去年共見(jiàn)次數(shù),認(rèn) 識(shí) 年 限,接近的 難易度,推薦他人情況,25歲以下 2634歲 3544歲 45歲以上,單身 已婚(無(wú)子女) 已婚(有子女) 1萬(wàn)元以下 13萬(wàn) 310萬(wàn) 1030萬(wàn) 30萬(wàn)以上,銷售業(yè)務(wù)人員 一般行政人員 專業(yè)人士 作業(yè)員 負(fù)責(zé)人及管理人員 家庭主婦 軍公教人員 學(xué)生 退休人員 其他 5年以上 25年 2年以內(nèi) 密友 普通朋友 點(diǎn)頭之交,相當(dāng)容易 較容易 困難 非常困難 5次以上 35次 12次 幾乎沒(méi)有 很好 好 還好 不好,* 凡接近難易度為非常困難者則不論得分高低均列為C級(jí),2024/11/18,76,活動(dòng)管理工具的使用說(shuō)明－區(qū)經(jīng)理,季工具,工具,使用時(shí)間及方法,對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行 動(dòng)計(jì)劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè) 定表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn) 展檢討,在每季季初時(shí)將區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理的能力與 意愿做一評(píng)估及排序 在每季季初時(shí)對(duì)區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理逐一進(jìn)行 技能的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估 在每季季初評(píng)估好個(gè)別部經(jīng)理的能力后， 列出具體的輔導(dǎo)方案 在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下 月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá) 成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動(dòng)作,月工具,2024/11/18,77,活動(dòng)管理工具的使用說(shuō)明－部經(jīng)理,季工具,工具,使用時(shí)間及方法,對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表 對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng) 計(jì)劃表 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢討及 目標(biāo)設(shè)定表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn) 展檢討 早會(huì)計(jì)劃表 營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表 部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及 記錄表,在每季季初時(shí)對(duì)部?jī)?nèi)所有業(yè)務(wù)主任的能 力與意愿做一評(píng)估及排序 在每季季初時(shí)對(duì)部?jī)?nèi)所有業(yè)務(wù)主任逐一 進(jìn)行技能的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估 在每季季初評(píng)估好個(gè)別業(yè)務(wù)主任的能力 后，列出具體的輔導(dǎo)方案 在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下 月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá) 成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動(dòng)作 在每個(gè)月月底策劃下個(gè)月的早會(huì)形式及主題 在每周周初和業(yè)務(wù)主任進(jìn)行周檢討會(huì)時(shí)記錄 每組的業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況，并針對(duì)性訂出輔導(dǎo) 計(jì)劃 在每周初（或周末）訂出本周（或下周）的 工作計(jì)劃，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排,月工具,周工具,2024/11/18,78,活動(dòng)管理工具的使用說(shuō)明－業(yè)務(wù)主任,月工具,工具,使用時(shí)間及方法,業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢 討及目標(biāo)設(shè)定表 營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃表 營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表 業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃 及記錄表 業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表,在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì) 下月目標(biāo)制定行動(dòng) 在每月月初設(shè)定本月四至五周的活動(dòng)目標(biāo) 在每周周初檢討上周的活動(dòng)情況并列出具 體的改善措施 在每周初（或周末）訂出本周（或下周)的 工作計(jì)劃，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排 將表格每周初上墻，由業(yè)務(wù)員每日記錄其活 動(dòng)情況。 保費(fèi)繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)。 人均保費(fèi) 為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。 人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的 重要指標(biāo)之一 活動(dòng)率 活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； 件均保費(fèi) 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問(wèn)題。 客戶投訴率 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為。每周周末時(shí)由主任收集后統(tǒng)計(jì)該周 小組的活動(dòng)情況，并使用每周活動(dòng)檢討表來(lái) 進(jìn)行分析檢討,周工具,2024/11/18,79,活動(dòng)管理工具的使用說(shuō)明－業(yè)務(wù)員,月工具,工具,使用時(shí)間及方法,業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表 （準(zhǔn)）主顧卡 計(jì)劃１００ 工作日志,在每月月初訂定本月活動(dòng)目標(biāo)并分解為 四至五周目標(biāo) 在每周初（或周末）分析差距的原因并 擬定具體措施，同時(shí)也排定本周計(jì)劃拜 訪名單 在拜訪后針對(duì)確定可成為準(zhǔn)主顧或促成 簽單后成為主顧者詳細(xì)寫(xiě)下背景資料及 每次訪談結(jié)果 在得到新的拜訪名單后即進(jìn)行初步評(píng)估 在一天結(jié)束后記錄實(shí)際的拜訪活動(dòng),并計(jì)劃 第二天的活動(dòng)安排,周工具,日工具,2024/11/18,80,個(gè)人保險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo),工 具 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷售 管理技巧/意愿距 陣分析框架 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能 評(píng)估表 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì) /輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)、目標(biāo)設(shè)定表,季工具,月工具,檢查重點(diǎn) 區(qū)經(jīng)理對(duì)部經(jīng)理 的技能評(píng)估分析 及相應(yīng)的輔導(dǎo)計(jì) 劃 區(qū)部上月達(dá)成情 況及本月達(dá)成目 標(biāo)，相應(yīng)措施,檢查方式與內(nèi)容 每季在個(gè)險(xiǎn)部季經(jīng)管 會(huì)議上匯報(bào) 營(yíng)業(yè)區(qū)、部季度業(yè)績(jī) 完成狀況 對(duì)各部經(jīng)理技能評(píng)估 分析 對(duì)部經(jīng)理輔導(dǎo)方案的 評(píng)估，并追蹤落實(shí) 月KPI報(bào)告會(huì) 與計(jì)劃的差距 差距的主要原因 重點(diǎn)輔導(dǎo)對(duì)象 本月主要措施,可能遇到的問(wèn)題 技能評(píng)估結(jié)果與部經(jīng)理實(shí)際 狀況有較大差距 區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)方案的落實(shí)不到 位 區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)成效不佳 差距原因分析有誤 找不出主要問(wèn)題或原因 措施過(guò)多或與原因不吻合 輔導(dǎo)重點(diǎn)人員過(guò)多,解 決 方 法 建議在區(qū)經(jīng)管會(huì)議上 與部經(jīng)理共同探討，達(dá) 成共識(shí) 個(gè)險(xiǎn)部每月追蹤工作 進(jìn)度 個(gè)險(xiǎn)部診斷后進(jìn)行共 同研討或個(gè)別輔導(dǎo) 協(xié)助其分析問(wèn)題并找出 真正原因所在 協(xié)助其找出主要原因， 并采取針對(duì)性措施 找出最需要輔導(dǎo)的1 2位經(jīng)理，若為共性問(wèn) 題，可召開(kāi)研討班或培 訓(xùn)班,工具的檢查與輔導(dǎo),。我們說(shuō)一家壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理水平很高，即意味著這家公司擁有許多經(jīng)營(yíng)成功的營(yíng)業(yè)部(組)。 月每周活動(dòng)率 便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成 月累計(jì)活動(dòng)率 便于控制全月活動(dòng)率的進(jìn)度達(dá)成。 有效增員率 反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性。,活動(dòng)管理的實(shí)質(zhì),活動(dòng)管理是一種方法： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法 活動(dòng)管理是一個(gè)過(guò)程： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過(guò)程跟蹤管理的管理過(guò)程 活動(dòng)管理是一個(gè)系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會(huì)議的操作方法和管理 方法 活動(dòng)管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營(yíng)銷思想 活動(dòng)管理是一個(gè)品牌： 建立人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)核心能力，創(chuàng)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 重要手段，是保證人保壽險(xiǎn)個(gè)人隊(duì)伍穩(wěn)健忠誠(chéng)的重要 舉措,2024/11/18,7,營(yíng)銷活動(dòng)管理與其他日常營(yíng)銷管理工作的關(guān)系,差 勤管理,活動(dòng)管理,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 找出原因 確定對(duì)策,教育與訓(xùn)練,輔導(dǎo)與激勵(lì),技巧,意愿,R,S,T,2024/11/18,8,活動(dòng)管理推廣的第一個(gè)層次,R.S .T,活動(dòng)管理工具形式 （含有效會(huì)議）推廣,專業(yè)化銷售流程,有效激勵(lì),認(rèn)同 工具熟練 操作 活動(dòng)量提升,技巧,意愿,2024/11/18,9,活動(dòng)管理推廣的第二個(gè)層次,活動(dòng)管理推廣,提升計(jì)劃、分析能力,加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力,認(rèn)同 熟練操作 活動(dòng)量提升,行為方式的