【正文】 高 意 愿,高 技 巧 低,激勵 引導(dǎo)其參與一些決策 的制定,協(xié)助其設(shè)定個人生涯規(guī)劃目標(biāo),共同探討壽險之前景 ,以樹立從業(yè)信心 指示 提供具體而明確的行 動方針 隨時保持密切的監(jiān)督 定期共同討論個人進(jìn) 步情況,營業(yè)部經(jīng)理每季填寫一次， 對所有業(yè)務(wù)主任進(jìn)行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度 針對分析結(jié)果，對個人采 取相應(yīng)的措施,放權(quán) 給予較大的自主性， 決定工作的安排 給予適度的決策權(quán) 幫助經(jīng)理分擔(dān)部分 責(zé)任 教導(dǎo) 了解管理技巧上的不 足并提供解答 鼓勵和技巧高的同事 從事經(jīng)驗交流,年 第 季 填寫日期：?,部 經(jīng) 理 工 具,2024/11/18,43,季工具 對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧／意愿矩陣分析框架 年 第 季 填寫日期：,高 低,技 巧,? 低 ? 高,意 愿,2024/11/18,44,季工具 對業(yè)務(wù)主任技能評估表,年 第 季 填寫日期： 組別： 主任姓名：,主要優(yōu)點,主要缺點,協(xié)助改進(jìn)方案,輔 導(dǎo),增員技巧,銷售技巧,活動管理,產(chǎn)品知識,部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù)主任填寫一張 部經(jīng)理針對每位業(yè) 務(wù)主任的技能詳細(xì)分析其優(yōu)缺點并列 出協(xié)助改進(jìn)方案,、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。每周周末時由主任收集后統(tǒng)計該周 小組的活動情況，并使用每周活動檢討表來 進(jìn)行分析檢討,周工具,2024/11/18,79,活動管理工具的使用說明－業(yè)務(wù)員,月工具,工具,使用時間及方法,業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表 （準(zhǔn)）主顧卡 計劃１００ 工作日志,在每月月初訂定本月活動目標(biāo)并分解為 四至五周目標(biāo) 在每周初（或周末）分析差距的原因并 擬定具體措施，同時也排定本周計劃拜 訪名單 在拜訪后針對確定可成為準(zhǔn)主顧或促成 簽單后成為主顧者詳細(xì)寫下背景資料及 每次訪談結(jié)果 在得到新的拜訪名單后即進(jìn)行初步評估 在一天結(jié)束后記錄實際的拜訪活動,并計劃 第二天的活動安排,周工具,日工具,2024/11/18,80,個人保險部對區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo),工 具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售 管理技巧/意愿距 陣分析框架 對營業(yè)部經(jīng)理技能 評估表 對營業(yè)部經(jīng)理激勵 /輔導(dǎo)行動計劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)、目標(biāo)設(shè)定表,季工具,月工具,檢查重點 區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理 的技能評估分析 及相應(yīng)的輔導(dǎo)計 劃 區(qū)部上月達(dá)成情 況及本月達(dá)成目 標(biāo)，相應(yīng)措施,檢查方式與內(nèi)容 每季在個險部季經(jīng)管 會議上匯報 營業(yè)區(qū)、部季度業(yè)績 完成狀況 對各部經(jīng)理技能評估 分析 對部經(jīng)理輔導(dǎo)方案的 評估，并追蹤落實 月KPI報告會 與計劃的差距 差距的主要原因 重點輔導(dǎo)對象 本月主要措施,可能遇到的問題 技能評估結(jié)果與部經(jīng)理實際 狀況有較大差距 區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)方案的落實不到 位 區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)成效不佳 差距原因分析有誤 找不出主要問題或原因 措施過多或與原因不吻合 輔導(dǎo)重點人員過多,解 決 方 法 建議在區(qū)經(jīng)管會議上 與部經(jīng)理共同探討，達(dá) 成共識 個險部每月追蹤工作 進(jìn)度 個險部診斷后進(jìn)行共 同研討或個別輔導(dǎo) 協(xié)助其分析問題并找出 真正原因所在 協(xié)助其找出主要原因， 并采取針對性措施 找出最需要輔導(dǎo)的1 2位經(jīng)理，若為共性問 題，可召開研討班或培 訓(xùn)班,工具的檢查與輔導(dǎo),。 希望中國人民人壽保險股份有限公司的所有基層營銷組織能夠通過營銷活動管理流程和活動管理工具的使用,扎實運作,堅實基礎(chǔ),將目標(biāo)﹑增員﹑訓(xùn)練﹑督導(dǎo)﹑支持﹑激勵和評估(即ORTSAME)七大系統(tǒng)整體運作,打造一支壽險營銷的無敵團(tuán)隊.,結(jié)束語:,。我們說一家壽險公司營銷經(jīng)營管理水平很高，即意味著這家公司擁有許多經(jīng)營成功的營業(yè)部(組)。,2024/11/18,46,營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（1/2）,2024/11/18,47,營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（2/2）,2024/11/18,48,營業(yè)部季度工作計劃編制表（1/2）,2024/11/18,49,營業(yè)部季度工作計劃編制表（2/2）,2024/11/18,50,營業(yè)部季度工作追蹤表,2024/11/18,51,營 業(yè) 部 經(jīng) 理 營 銷 活 動 管 理 工 具,活 動 管 理 的 重 點,對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會 計 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,52,月報表 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表,年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名: 人力,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 上月 上月實際 與計劃 造成差距的主要原因 本月 措施 目標(biāo)（%） 達(dá)成（%） 差距（%） 目標(biāo),活動率（%）,人均產(chǎn)能（元）,有效增員率 （%）,脫落率（%）,保費繼 13個月 續(xù)率(%)25個月,客戶投訴率 （%）,本月重點輔導(dǎo)小組/人員,小組/人員,輔導(dǎo)內(nèi)容,預(yù)計每周花 多少小時,預(yù)計定量效果,2024/11/18,53,營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（1/2）,2024/11/18,54,營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（2/2）,2024/11/18,55,月報表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計劃,年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名：,措施,具體工作內(nèi)容,預(yù)期效果,成本估計/資源需求,實施時間表,負(fù)責(zé)人,2024/11/18,56,月報表 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討 年 月 填寫日期: 部別: 部經(jīng)理姓名: 措施 具體行動 預(yù)期效果 目前進(jìn)展?fàn)顩r 改進(jìn)之處或后續(xù)工作,。 月每周活動率 便于掌控和落實分段經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成 月累計活動率 便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成。 新增準(zhǔn)主顧數(shù) 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境。 有效增員率 反映出營業(yè)單位增員的有效性。 保費計劃達(dá)成率 便于掌控全年計劃的完成進(jìn)度，保證年度計劃的達(dá)成。,活動管理的實質(zhì),活動管理是一種方法： 對業(yè)務(wù)隊伍的銷售活動進(jìn)行有效管理的方法 活動管理是一個過程： 對業(yè)務(wù)隊伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程 活動管理是一個系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理 方法 活動管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計劃、執(zhí)行、控制的營銷思想 活動管理是一個品牌： 建立人保壽險個人業(yè)務(wù)核心能力，創(chuàng)建長期競爭優(yōu)勢的 重要手段，是保證人保壽險個人隊伍穩(wěn)健忠誠的重要 舉措,2024/11/18,7,營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系,差 勤管理,活動管理,發(fā)現(xiàn)問題 找出原因 確定對策,教育與訓(xùn)練,輔導(dǎo)與激勵,技巧,意愿,R,S,T,2024/11/18,8,活動管理推廣的第一個層次,R.S .T,活動管理工具形式 （含有效會議）推廣,專業(yè)化銷售流程,有效激勵,認(rèn)同 工具熟練 操作 活動量提升,技巧,意愿,2024/11/18,9,活動管理推廣的第二個層次,活動管理推廣,提升計劃、分析能力,加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力,認(rèn)同 熟練操作 活動量提升,行為方式的 統(tǒng)一 營銷經(jīng)營理念 趨于統(tǒng)一,技巧,意愿,2024/11/18,10,活動管理推廣的第三個層次,活動管理推廣,營銷機(jī)制良性 正常的運作,外界干擾 因素的減少,行為方式 的統(tǒng)一 營銷經(jīng)營 理念趨于 統(tǒng)一,營銷文化的 健康發(fā)展 經(jīng)營的有序、 規(guī)范化 績效的長期 穩(wěn)定提升,自身,外界,2024/11/18,11,活動管理的目的,2024/11/18,12,活動管理推廣對人保壽險的意義,公 司,好 處,有利于增強(qiáng)公司長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢 有利于建立公司個險核心能力 有利于樹立人保壽險品牌 有利于建立一支高忠誠度的業(yè)務(wù)隊伍 有利于更有效的計劃工作 有利于養(yǎng)成良好工作習(xí)慣 有利于各級主管提升分析問題、解決問題 的能力,業(yè)務(wù)隊伍,活動管理的推廣對公司和銷售隊伍本身都有非常重要的意義,活動管理的推廣 必將對人保壽險的長 遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的影響,2024/11/18,13,個險活動管理會議及工具介紹,個 險 銷 售 活 動 管 理 系 統(tǒng),工具 區(qū)經(jīng)理工具(服務(wù)部) 部經(jīng)理工具 主任工具 業(yè)務(wù)員工具,會議 KPI月會 周檢討會 早會、夕會,使各級業(yè)務(wù)人員 養(yǎng)成良好工作習(xí) 慣 各級主管逐步掌 握分析問題、解 決問題的 能力,2024/11/18,14,營銷活動管理推廣流程概述,搜集資料 診斷現(xiàn)狀 培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任 準(zhǔn)備工具 營造氣氛,業(yè)務(wù)主任啟動會 業(yè)務(wù)員啟動會,制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)內(nèi)容 活動管理介紹 KPI指標(biāo)介紹 KPI會議管理 周檢討會操作 早會 頭腦風(fēng)暴會 工具填寫與輔導(dǎo),督導(dǎo)KPI月會 督導(dǎo)周檢討會 業(yè)務(wù)員工具每日檢查 抽查工具的輔導(dǎo)與填寫,推廣進(jìn)度 工具的覆蓋率 工具的填寫質(zhì)量 業(yè)務(wù)員的認(rèn)同度 主管建立活動管理理念 業(yè)績分析 主管技巧 業(yè)務(wù)員士氣 活動管理工具測驗,成立活動管理小組 制作完善活動管理行動計劃 進(jìn)行活動管理內(nèi)容培訓(xùn) 建立責(zé)任人制度,2024/11/18,15,營銷活動管理推廣的準(zhǔn)備工作,了解營銷外勤隊伍人員狀況 人員結(jié)構(gòu) 業(yè)績分布 各層級人員的人力與業(yè)績比重 外勤隊伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況 外勤隊伍的滿意度調(diào)查,搜集資料,制作營業(yè)部業(yè)務(wù)分析報告* 制作外勤隊伍滿意度問卷分析報告*,推廣的準(zhǔn)備階段應(yīng)當(dāng)保證有足夠技能的營業(yè)部經(jīng)理掌握足夠的機(jī)構(gòu)信息，為推廣工作的展開作好鋪墊,培訓(xùn)方式 課堂教學(xué) 營業(yè)部、組推廣實習(xí) 培訓(xùn)研討會 培訓(xùn)內(nèi)容 公司遠(yuǎn)景與規(guī)劃 壽險營銷管理規(guī)律 麥肯錫工作方法 +解決問題的基本方法 +金字塔寫作原則 +有創(chuàng)意地解決問題,培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任,具體內(nèi)容,預(yù)估成果,受訓(xùn)人員能夠獨立進(jìn)行各層級管理工具推廣 受訓(xùn)人員掌握基本工作方法，獨立進(jìn)行推廣報告制作,2024/11/18,16,營銷活動管理推廣準(zhǔn)備階段（續(xù)）,營業(yè)部用各層級管理工具 營業(yè)部經(jīng)理用工具 業(yè)務(wù)主任用工具 業(yè)務(wù)員用工具 推廣人員用的《推廣手冊》、《輔導(dǎo)手冊》 制定相關(guān)規(guī)章制度確保推廣工作順利進(jìn)行 利用內(nèi)部傳媒等進(jìn)行宣傳 營業(yè)部職場布置 強(qiáng)調(diào)活動管理重要性 突出工具使用、一日五訪、主顧開拓等重要性,準(zhǔn)備工具,營造氣氛,具體內(nèi)容,預(yù)估成果,控制工具的印制與發(fā)放，保證先鋒區(qū)、部推廣的供給 引起各級員工的高度重視及認(rèn)同,2024/11/18,17,營銷活動管理推廣的啟動宣導(dǎo)（續(xù)）,公司的遠(yuǎn)景與規(guī)劃 當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)狀況分析 營銷活動管理改革的意義 活動管理工具的介紹 KPI月會、周檢討會等介紹 營業(yè)部推廣方案 輔導(dǎo)、培訓(xùn)內(nèi)容介紹 監(jiān)督、追蹤、評估方法 區(qū)經(jīng)理講話 同上 同上 營業(yè)部推廣方案 業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 部經(jīng)理講話,業(yè)務(wù)主任 啟動會,具體內(nèi)容,發(fā)言人,營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理,會議議程,資源,背景介紹 活動管理介紹 推廣計劃 總結(jié) 背景介紹 活動管理介紹 推廣計劃 總結(jié),投影儀 白板 操作手冊 管理工具 同上,業(yè)務(wù)員 啟動會,2024/11/18,18,營銷活動管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)時 間 表,輔導(dǎo)與培訓(xùn)貫穿于整個活動管理工具的推廣全過程，其首輪操作應(yīng)當(dāng)在啟動開始一個月內(nèi)完