【正文】 單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費(fèi) 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶 數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù),一,項(xiàng) 目,二,三,四,五,六,星 期,日,周 ?,2024/11/18,68,業(yè) 務(wù) 員 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,業(yè) 務(wù) 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計(jì) 劃 表 (準(zhǔn)) 主 顧 卡 計(jì) 劃 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,69,月 報(bào) 表 業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,保 費(fèi) 收 入 ( 元 ) 保 單 件 數(shù) ( 件 ) 新增拜訪名單 ( 個(gè) ) 拜 訪 客 戶 數(shù) ( 個(gè) ) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù)( 個(gè) ) 增 員 ( 人 ),項(xiàng) 目,上 月 結(jié) 果,上 月 目 標(biāo),本 月 目 標(biāo),第 一 周 目 標(biāo),第 二 周 目 標(biāo),第 三 周 目 標(biāo),第 四 周 目 標(biāo),年 月,填 寫 日 期:,第 五 周 目 標(biāo),業(yè) 務(wù) 員 姓 名 ：,2024/11/18,70,業(yè) 務(wù) 員 營 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,業(yè) 務(wù) 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計(jì) 劃 表 (準(zhǔn)) 主 顧 卡 計(jì) 劃 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,71,周 工 具 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表,保 費(fèi) 收 入 ( 元 ) 保 單 件 數(shù) ( 件 ) 新增拜訪名單 ( 個(gè) ) 拜 訪 客 戶 數(shù) ( 個(gè) ) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) ( 個(gè) ) 增 員 ( 人 ),年 月 第 周,業(yè)務(wù)員姓名 ：,項(xiàng) 目,上 周 成 果,上 周 目 標(biāo),差 距 原 因,改 進(jìn) 方 法,第 一 次 拜 訪,本 周 計(jì) 劃 拜 訪 對(duì) 象 名 單,仍 在 接 觸 階 段,說 明 階 段,促 成 階 段,簽 單,老 客 戶 回 訪,填 寫 日 期 ：,本 周 目 標(biāo),2024/11/18,72,準(zhǔn) 主 顧 卡,保 戶 卡,年 月 日 制,編 號(hào),業(yè) 務(wù) 員：,工 號(hào)：,客 戶 姓 名,男 女,出 生 日 期,客 戶 來 源,增 員 對(duì) 象,地 址,住 宅 公 司,郵 政 編 碼,嗜 好 及 個(gè) 性,電 話,最 佳 面 談 時(shí) 間,(宅 ) (公 ),經(jīng)濟(jì)狀 況及目 前收入,職 業(yè) 地 位,家 屬 親 友,姓 名,稱 謂,出生年月日,有 否 參 加 保 險(xiǎn),增員對(duì)象,備注 ( 電話 、 地址 、 其他 ),已投保壽險(xiǎn)公司,被 保 險(xiǎn) 人,保 險(xiǎn) 種 類,投保年、月、日,保 險(xiǎn) 期 限,保 險(xiǎn) 費(fèi),保 險(xiǎn) 金 額,2024/11/18,73,準(zhǔn) 主 顧 卡 ( 續(xù) ),新 契 約 成 立 保 單 號(hào) 碼,轉(zhuǎn) 帳 存 折 號(hào),投 保 年 齡,歲,保 險(xiǎn) 期 限,繳 別,生 效 日 期,受 益 人,契 約 項(xiàng) 目,繳 繳,主 險(xiǎn) 附 加 險(xiǎn),合 計(jì),,契約成立后將左上角( 準(zhǔn) )剪去成為保戶卡,訪 問 、 服 務(wù) 、 參 加 活 動(dòng) 記 錄,談 話 、 活 動(dòng) 內(nèi) 容 及 檢 討,月,日,等 級(jí),,2024/11/18,74,工 作 日 志,月 日 ( 星 期 一 ),晨會(huì)及早 課內(nèi)容,當(dāng) 日 拜 訪 記 錄,姓 名,電話,洽談時(shí)間,保額,保費(fèi),再訪時(shí)間,備 注,主 管 審 批,當(dāng) 日 計(jì) 劃,上 午,下 午,推薦險(xiǎn)種,簽 單 前 拜 訪,老 客 戶 回 訪,2024/11/18,75,計(jì)劃100 準(zhǔn)主顧評(píng)分表,A級(jí) 20分以上 等級(jí) B級(jí) 1519分 C級(jí) 14分以下,,,,名單來源 來 源 代 號(hào) A.親戚關(guān)系 B.以前職業(yè)關(guān)系 G.嗜好關(guān)系 C.鄰居關(guān)系 H.宗教關(guān)系 D.學(xué)校關(guān)系 I.社交團(tuán)體關(guān)系 E.兵役關(guān)系 J.客戶的親朋好友 F.消費(fèi)關(guān)系 K.其它,評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn),年 齡,婚 姻,年收入,職 業(yè),交 往 程 度,去年共見次數(shù),認(rèn) 識(shí) 年 限,接近的 難易度,推薦他人情況,25歲以下 2634歲 3544歲 45歲以上,單身 已婚(無子女) 已婚(有子女) 1萬元以下 13萬 310萬 1030萬 30萬以上,銷售業(yè)務(wù)人員 一般行政人員 專業(yè)人士 作業(yè)員 負(fù)責(zé)人及管理人員 家庭主婦 軍公教人員 學(xué)生 退休人員 其他 5年以上 25年 2年以內(nèi) 密友 普通朋友 點(diǎn)頭之交,相當(dāng)容易 較容易 困難 非常困難 5次以上 35次 12次 幾乎沒有 很好 好 還好 不好,* 凡接近難易度為非常困難者則不論得分高低均列為C級(jí),2024/11/18,76,活動(dòng)管理工具的使用說明－區(qū)經(jīng)理,季工具,工具,使用時(shí)間及方法,對(duì)營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表 對(duì)營業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行 動(dòng)計(jì)劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè) 定表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn) 展檢討,在每季季初時(shí)將區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理的能力與 意愿做一評(píng)估及排序 在每季季初時(shí)對(duì)區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理逐一進(jìn)行 技能的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估 在每季季初評(píng)估好個(gè)別部經(jīng)理的能力后， 列出具體的輔導(dǎo)方案 在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下 月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá) 成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動(dòng)作,月工具,2024/11/18,77,活動(dòng)管理工具的使用說明－部經(jīng)理,季工具,工具,使用時(shí)間及方法,對(duì)營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表 對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng) 計(jì)劃表 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及 目標(biāo)設(shè)定表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn) 展檢討 早會(huì)計(jì)劃表 營業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表 部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及 記錄表,在每季季初時(shí)對(duì)部內(nèi)所有業(yè)務(wù)主任的能 力與意愿做一評(píng)估及排序 在每季季初時(shí)對(duì)部內(nèi)所有業(yè)務(wù)主任逐一 進(jìn)行技能的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估 在每季季初評(píng)估好個(gè)別業(yè)務(wù)主任的能力 后，列出具體的輔導(dǎo)方案 在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下 月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá) 成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動(dòng)作 在每個(gè)月月底策劃下個(gè)月的早會(huì)形式及主題 在每周周初和業(yè)務(wù)主任進(jìn)行周檢討會(huì)時(shí)記錄 每組的業(yè)績及活動(dòng)情況，并針對(duì)性訂出輔導(dǎo) 計(jì)劃 在每周初（或周末）訂出本周（或下周）的 工作計(jì)劃，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排,月工具,周工具,2024/11/18,78,活動(dòng)管理工具的使用說明－業(yè)務(wù)主任,月工具,工具,使用時(shí)間及方法,業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢 討及目標(biāo)設(shè)定表 營業(yè)組每月活動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃表 營業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表 業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃 及記錄表 業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表,在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì) 下月目標(biāo)制定行動(dòng) 在每月月初設(shè)定本月四至五周的活動(dòng)目標(biāo) 在每周周初檢討上周的活動(dòng)情況并列出具 體的改善措施 在每周初（或周末）訂出本周（或下周)的 工作計(jì)劃，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排 將表格每周初上墻，由業(yè)務(wù)員每日記錄其活 動(dòng)情況。,2024/11/18,81,個(gè)人保險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo)（續(xù)）,工 具 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措 施計(jì)劃 區(qū)經(jīng)理上月改善措 施，上月檢討,月工具,檢查重點(diǎn) 業(yè)務(wù)改善方案制 定的科學(xué)性及落 實(shí)情況 對(duì)上月區(qū)經(jīng)理改 進(jìn)措施的評(píng)估,檢查方式與內(nèi)容 月KPI報(bào)告會(huì) 針對(duì)措施采取行動(dòng)方案的具 體性、可操作性 預(yù)期效果的設(shè)定及可行性 實(shí)施的時(shí)間負(fù)責(zé)人是否到位 每周個(gè)險(xiǎn)部召集區(qū)經(jīng)理會(huì)議 追綜其本周計(jì)劃的執(zhí)行情況 月KPI報(bào)告會(huì) 預(yù)期效果的達(dá)成狀況,可能遇到的問題 行動(dòng)方案不夠具體明確，可操 作性差 預(yù)期效果沒有設(shè)定，或設(shè)定的 太高或太低 計(jì)劃的變動(dòng)性太大，落實(shí)不到 位 沒有達(dá)成預(yù)期效果,解 決 方 法 輔導(dǎo)并協(xié)助其制定行動(dòng)方案 （頭腦風(fēng)暴會(huì)） 告訴其預(yù)期效果量的必要性 并輔導(dǎo)其如何設(shè)定合理的量 的指標(biāo) 措施計(jì)劃每月張榜并于月初 與部經(jīng)理明確 個(gè)險(xiǎn)部采取必要的措施1，加 強(qiáng)追蹤，點(diǎn)名批評(píng) 向培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)部提出資源 申請(qǐng)（人、物），協(xié)助解決 對(duì)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)或共 同研討,2024/11/18,82,營業(yè)區(qū)對(duì)營業(yè)部經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo),季工具,工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問題 解決的方法,參照個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo) 均參照個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo),部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)月檢討及目 標(biāo)設(shè)定表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善 措施計(jì)劃 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù) 改善措施進(jìn)展檢 討 早會(huì)計(jì)劃表 營業(yè)部每周活 動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表 部經(jīng)理每周工作時(shí)間 計(jì)劃及記錄表,早會(huì)（月、周） 設(shè)定主題、內(nèi)容 總結(jié)上周完成情 況并掌握本周計(jì) 劃落實(shí) 計(jì)劃的落實(shí),月KPI報(bào)告會(huì) 早會(huì)的主題 及分周內(nèi)容 參加營業(yè)部早會(huì) 早會(huì)的準(zhǔn)備情況 早會(huì)的內(nèi)容形式 早會(huì)的考勤 區(qū)召開的部經(jīng)理 周會(huì) 上周完成情況 本周計(jì)劃及依據(jù) 本周工作重點(diǎn) 周檢會(huì) 區(qū)經(jīng)理不定期抽查 部經(jīng)理日工作狀況,內(nèi)容設(shè)置隨意性 較大 沒有充分準(zhǔn)備， 臨場發(fā)揮 內(nèi)容形式單一 出勤率差 計(jì)劃與達(dá)成之間 脫節(jié)，對(duì)可否完 成心中無底 重點(diǎn)過多 計(jì)劃的變動(dòng)性較大,協(xié)助其制定本月工作重 點(diǎn)并分解落實(shí)到早會(huì)內(nèi) 容 部經(jīng)理前一天與早會(huì)主 持人溝通 分析原因找出辦法 必要時(shí)區(qū)通報(bào)或上報(bào) 個(gè)險(xiǎn)部 輔導(dǎo)部經(jīng)理透過準(zhǔn)主顧 卡對(duì)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)主顧數(shù)的 掌控來達(dá)成目標(biāo) 協(xié)助其找出最重要的工 作12點(diǎn) 每周一在主任周檢討會(huì) 上與主任明確，并將 計(jì)劃表張貼公布于眾,周工具,月工具,2024/11/18,83,營業(yè)部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任的工具檢查與輔導(dǎo),月工具,工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問題 解決的方法,參照部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定表,業(yè)務(wù)主關(guān)鍵業(yè)績 任指月檢討及目 表標(biāo)設(shè)定 營業(yè)組每月活動(dòng) 情況計(jì)劃表 營業(yè)組每周活動(dòng) 檢討表,月目標(biāo)、周目標(biāo) 設(shè)定的是否合理 可行性如何 總結(jié)上周存在差 距原因，并制定 本周對(duì)策,月檢討會(huì) 業(yè)務(wù)主任周檢討 會(huì) 與計(jì)劃差距原因 采取的主要對(duì)策 及預(yù)期效果 與工作時(shí)間計(jì)劃 表是否吻合,初期對(duì)業(yè)績指標(biāo)設(shè)定的 含義不清 未能將活動(dòng)量的多少與 保費(fèi)的達(dá)成勢(shì)作必然聯(lián) 系形成計(jì)劃與實(shí)際脫節(jié) 差距原因分析有誤 采取對(duì)策不具體，可操 作性較差 沒有預(yù)期效果，無法評(píng) 估（經(jīng)理追蹤不夠） 沒有落實(shí)到時(shí)間計(jì)劃表 中，追蹤不力,輔導(dǎo)并協(xié)助其分析（活動(dòng)率 與人均產(chǎn)品） 輔導(dǎo)主任透過準(zhǔn)主顧卡對(duì)業(yè) 業(yè)務(wù)員活動(dòng)量的掌控來達(dá)成 周、月目標(biāo) 協(xié)助其找出真正原因所在， 提高分析問題的能力 協(xié)助其制定行動(dòng)方案 建議工具增加預(yù)期效果一欄 以便于部經(jīng)理評(píng)估并進(jìn)行相 應(yīng)輔導(dǎo) 行動(dòng)方案旁也注明落實(shí)時(shí)間 并記錄到工作時(shí)間計(jì)劃表中 每周一業(yè)務(wù)主任召開本組夕 會(huì)（周檢討）與業(yè)務(wù)員明確 每周目標(biāo)及輔導(dǎo)導(dǎo)計(jì)劃，減 少隨意性，并將計(jì)劃公布于 眾,周工具,2024/11/18,84,營業(yè)部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任的工具檢查與輔導(dǎo)(續(xù)),工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式及內(nèi)容 可能遇到的問題 解決的方法,業(yè)務(wù)主任每周工 作時(shí)間計(jì)劃及記 錄表 業(yè)務(wù)員每日活動(dòng) 檢查表,計(jì)劃的落實(shí)