【正文】 成，并不斷強化，輔導與培訓內(nèi)容主要有指導工具的正確使用，確保其填寫品質(zhì)；了解工具使用困難，協(xié)助解決問題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)鞏固工作的順利進行,活動管理流程介紹 KPI指標介紹 周檢討會介紹 工具填寫輔導,KPI月匯報會介紹 頭腦風暴會介紹 工具填寫輔導 周檢討會示范 早會示范,工具填寫輔導 周檢討會輔導操作 早會示范及輔導操作 頭腦風暴會示范,KPI月匯報會輔導操作 工具填寫輔導 周檢討會、日會、 頭腦風暴會輔導操作,2024/11/18,19,營銷活動管理推廣培訓與輔導內(nèi)容及對象,培訓/輔導人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓 同上 同上 同上 同上 同上 同上,培訓輔導內(nèi)容,受訓人,活動管理介紹 活動管理改革的意義 各層級管理工具介紹 KPI指標介紹 KPI指標設立意義 KPI指標選定方法 KPI指標定義與權重 KPI月匯報會議 周檢討會 日會 頭腦風暴會 工具輔導與填寫,業(yè)務主任、業(yè)務員 業(yè)務主任 業(yè)務主任 業(yè)務主任 同上 同上 同上 業(yè)務主任、業(yè)務員,輔導與培訓應當使各層級員工加深對推廣項目認同，了解管理工具給業(yè)績帶來的持續(xù)正面影響，明晰每個人的角色責任，掌握工具的使用方法及管理活動的操作流程,2024/11/18,20,營銷活動管理推廣的督導,要 求,月計劃、月行事歷及時報上級主管 檢討上月改善措施的預期效果達成情況，并實施相應輔導 制定下周工作計劃，公諸于眾 評估上周改善措施的達成效果，進行針對性輔導 找出本周差距原因并制定相應措施 每日及時填報并予以公開 經(jīng)理、主任認真批閱日志并輔導 要求掌握指標確切定義 要求了解各指標間邏輯關系 要求掌握對指標的分析診斷,內(nèi)容,時間,督導各級員工制定月計劃并召開KPI月會 督導各級人員每周召開周檢討會 檢查業(yè)務員每日活動 抽查工具輔導與填寫情況 活動管理工具使用測驗,每月初 每周周末 每日 不定期 啟動會后第二周 督導階段第二周,責任人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓,推廣工作重點由技能傳授、輔導示范轉(zhuǎn)為監(jiān)督、指導區(qū)\部操作并進行及時校正,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)督導人員,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓,2024/11/18,21,營銷活動管理推廣追蹤評估,具體內(nèi)容,營業(yè)部推廣計劃的完成情況 部活動管理會議是否按時 營業(yè)部工具填寫人員占總人力比例 部工具填寫種類占推廣種類比例 抽查工具填寫情況，確定良好、一般、需改進等各檔標準，進行推廣區(qū)、部抽樣結果講評 各項指標與機構平均值比較 活動率 人均保費/人均產(chǎn)能/有效人均件數(shù)/件均保費 脫落率/有效增員率 保費增長率,追蹤評估項目,時間,推廣進度 工具填寫率 工具填寫質(zhì)量 業(yè)績情況,每月 每月 每月 三個月,責任人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓 同上 同上 同上,通過訪談、問卷及營銷數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動推廣成效，收集改善建議以評估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)鞏固計劃擬制、修訂依據(jù),2024/11/18,22,營銷活動管理推廣追蹤評估（續(xù)）,具體內(nèi)容,外勤隊伍對工具的接受程度 外勤隊伍工作習慣的改變 外勤隊伍工作士氣 主管計劃制定的合理性 主管計劃與措施檢討的及時性、合理性 主管能否及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務員不同技能需求并提供針對性輔導,追蹤評估項目,時間,外勤隊伍認同度 主管管理/輔導技能,三個月 三個月,責任人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓,2024/11/18,23,營銷活動管理推廣的鞏固持續(xù),具體工作,成員為部經(jīng)理及部分推廣骨干 保證技能傳承的繼續(xù) 定期檢討本部門活動管理工作 協(xié)助主管進行活動管理工具輔導 根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗擬定行動計劃 活動管理會議的準備、召開與追蹤 活動管理的檢查與評比方案 工具使用的輔導與示范 確定明確的責任人、完成時間、效果評估標準 崗前培訓及銜接教育加入相應活動管理工具課程 主管培訓加入KPI分析及會報管理內(nèi)容 編發(fā)有關活動管理的參考資料 訂定各層級人員在活動管理中應承擔的責任 確定各級責任人的獎懲辦法,項 目,成立營業(yè)部活動管理小組 確定完善活動管理的行動計劃 將活動管理納入常規(guī)培訓 建立明確責任制度,活動管理是一項長期、復雜的工作，是通過幫助外勤隊伍建立良好工作習慣來達到業(yè)績提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動管理工作滑坡是后續(xù)工作重點，,2024/11/18,24,工 具 篇,2024/11/18,25,目 錄,各項指標概念 指標定義 指標的解釋 驅(qū)動業(yè)績指標因素 指標設定關系圖,工具范例 區(qū)經(jīng)理工具 部經(jīng)理工具 業(yè)務主任工具 業(yè)務員工具,活動管理工具使用說明 區(qū)經(jīng)理 部經(jīng)理 業(yè)務主任 業(yè)務員,工具的檢查與輔導 個險部對區(qū)經(jīng)理 區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理 部經(jīng)理對業(yè)務主任 主任對業(yè)務員,2024/11/18,26,指標定義,保費計劃完成率=本月首年保費 / 本年保費計劃 人均保費=本月首期保費 / 本月平均業(yè)務員人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務員人數(shù) / 本月平均業(yè)務員 人數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務員人數(shù) / 本月平均業(yè)務員人數(shù) 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單 /（包括展期、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費/ 13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外)之保費 費用率=當月營銷直接營業(yè)費用（不包括傭金）/當月 首年保費總額 客戶投訴率=當月累計投訴次數(shù)/累計至當日之總投保 客戶人數(shù) *本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）,區(qū)經(jīng)理,部經(jīng)理,活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費 /本月（周）出單人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費/ 13/25 個月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外) 之保費 客戶投訴率=當月本部門累計投訴次數(shù)/累計至當月本部門 之總投保客戶人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數(shù) 累計活動率= 當月出單人數(shù)/當月平均人數(shù),各 項 指 標 概 念,2024/11/18,27,業(yè)務主任,活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出 單人數(shù) 件均保費=本月（周）總保費 / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費 / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名 單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B 類的客戶數(shù) 累計活動率=當月出單人數(shù)/當月平均人數(shù),業(yè)務員,新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數(shù),指標定義(續(xù)）,2024/11/18,28,指標的解釋。 有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。 拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務員養(yǎng)成按計劃拜訪的習慣。 費用率 幫助養(yǎng)成成本控制的習慣。,2024/11/18,45,季工具 對業(yè)務主任激勵／輔導行動計劃表,年 第 季 填寫日期： 組別： 主任姓名：,部經(jīng)理針對每位業(yè)務 主任填寫一張 針對“技能評估表” 中的協(xié)助改進方案 進一步列出具體工 作內(nèi)容 針對業(yè)務主任的意愿 高低列出將采取的 激勵方案,協(xié)助改進方案,具體工作內(nèi)容,計劃執(zhí)行時間,。,2024/11/18,81,個人保險部對區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導（續(xù)）,工 具 區(qū)經(jīng)理業(yè)務改善措 施計劃 區(qū)經(jīng)理上月改善措 施，上月檢討,月工具,檢查重點 業(yè)務改善方案制 定的科學性及落 實情況 對上月區(qū)經(jīng)理改 進措施的評估,檢查方式與內(nèi)容 月KPI報告會 針對措施采取行動方案的具 體性、可操作性 預期效果的設定及可行性 實施的時間負責人是否到位 每周個險部召集區(qū)經(jīng)理會議 追綜其本周計劃的執(zhí)行情況 月KPI報告會 預期效果的達成狀況,可能遇到的問題 行動方案不夠具體明確，可操 作性差 預期效果沒有設定，或設定的 太高或太低 計劃的變動性太大，落實不到 位 沒有達成預期效果,解 決 方 法 輔導并協(xié)助其制定行動方案 （頭腦風暴會） 告訴其預期效果量的必要性 并輔導其如何設定合理的量 的指標 措施計劃每月張榜并于月初 與部經(jīng)理明確 個險部采取必要的措施1，加 強追蹤，點名批評 向培訓部、個險部提出資源 申請（人、物），協(xié)助解決 對區(qū)經(jīng)理進行個別輔導或共 同研討,2024/11/18,82,營業(yè)區(qū)對營業(yè)部經(jīng)理工具的檢查與輔導,季工具,工 具 檢查重點 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問題 解決的方法,參照個險部對區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導 均參照個險部對區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導,部經(jīng)理關鍵業(yè)績 指標月檢討及目 標設定表 部經(jīng)理業(yè)務改善 措施計劃 部經(jīng)理上月業(yè)務 改善措施進展檢 討 早會計劃表 營業(yè)部每周活 動情況統(tǒng)計表 部經(jīng)理每周工作時間 計劃及記錄表,早會（月、周） 設定主題、內(nèi)容 總結上周完成情 況并掌握本周計 劃落實 計劃的落實,月KPI報告會 早會的主題 及分周內(nèi)容 參加營業(yè)部早會 早會的準備情況 早會的內(nèi)容形式 早會的考勤 區(qū)召開的部經(jīng)理 周會 上周完成情況 本周計劃及依據(jù) 本周工作重點 周檢會 區(qū)經(jīng)理不定期抽查 部經(jīng)理日工作狀況,內(nèi)容設置隨意性 較大 沒有充分準備， 臨場發(fā)揮 內(nèi)容形式單一 出勤率差 計劃與達成之間 脫節(jié)，對可否完 成心中無底 重點過多 計劃的變動性較大,協(xié)助其制定本月工作重 點并分解落實到早會內(nèi) 容 部經(jīng)理前一天與早會主 持人溝通 分析原因找出辦法 必要時區(qū)通報或上報 個險部 輔導部經(jīng)理透過準主顧 卡對業(yè)務員準主顧數(shù)的 掌控來達成目標 協(xié)助其找出最重要的工 作12點 每周一在主任周檢討會 上與主任明確，并將 計劃表張貼公布于眾,周工具,月工具,2024/11/18,83,營業(yè)部經(jīng)理對業(yè)務主任的工具檢查與輔導,月工具,工 具 檢查重點 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問題 解決的方法,參照部經(jīng)理關鍵業(yè)績指標設定表,業(yè)務主關鍵業(yè)績 任指月檢討及目 表標設定 營業(yè)組每月活動 情況計劃表 營業(yè)組每周活動 檢討表,月目標、周目標 設定的是否合理 可行性如何 總結上周存在差 距原因，并制定 本周對策,月檢討會 業(yè)務主任周檢討 會 與計劃差距原因 采取的主要對策 及預期效果 與工作時間計劃 表是否吻合,初期對業(yè)績指標設定的 含義不清 未能將活動量的多少與 保費的達成勢作必然聯(lián) 系形成計劃與實際脫節(jié) 差距原因分析有誤 采取對策不具體，可操 作性較差 沒有預期效果，無法評 估（經(jīng)理追蹤不夠） 沒有落實到時間計劃表 中，追蹤不力,輔導并協(xié)助其分析（活動率 與人均產(chǎn)品） 輔導主任透過準主顧卡對業(yè) 業(yè)務員活動量的掌控來達成 周、月目標 協(xié)助其找出真正原因所在， 提高分析問題的能力 協(xié)助其制定行動方案 建議工具增加預期效果一欄 以便于部經(jīng)理評估并進行相 應輔導 行動方案旁也注明落實時間 并記錄到工作時間計劃表中 每周一業(yè)務主任召開本組夕 會（周檢討）與業(yè)務員明確 每周目標及輔導導計劃，減 少隨意性，并將計劃公布于 眾,周工具,2024/11/18,84,營業(yè)部經(jīng)理對業(yè)務主任的工具檢查與輔導(續(xù)),工 具