【正文】 成，并不斷強(qiáng)化，輔導(dǎo)與培訓(xùn)內(nèi)容主要有指導(dǎo)工具的正確使用，確保其填寫品質(zhì)；了解工具使用困難，協(xié)助解決問題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)鞏固工作的順利進(jìn)行,活動(dòng)管理流程介紹 KPI指標(biāo)介紹 周檢討會(huì)介紹 工具填寫輔導(dǎo),KPI月匯報(bào)會(huì)介紹 頭腦風(fēng)暴會(huì)介紹 工具填寫輔導(dǎo) 周檢討會(huì)示范 早會(huì)示范,工具填寫輔導(dǎo) 周檢討會(huì)輔導(dǎo)操作 早會(huì)示范及輔導(dǎo)操作 頭腦風(fēng)暴會(huì)示范,KPI月匯報(bào)會(huì)輔導(dǎo)操作 工具填寫輔導(dǎo) 周檢討會(huì)、日會(huì)、 頭腦風(fēng)暴會(huì)輔導(dǎo)操作,2024/11/18,19,營(yíng)銷活動(dòng)管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)內(nèi)容及對(duì)象,培訓(xùn)/輔導(dǎo)人,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn) 同上 同上 同上 同上 同上 同上,培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容,受訓(xùn)人,活動(dòng)管理介紹 活動(dòng)管理改革的意義 各層級(jí)管理工具介紹 KPI指標(biāo)介紹 KPI指標(biāo)設(shè)立意義 KPI指標(biāo)選定方法 KPI指標(biāo)定義與權(quán)重 KPI月匯報(bào)會(huì)議 周檢討會(huì) 日會(huì) 頭腦風(fēng)暴會(huì) 工具輔導(dǎo)與填寫,業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任 同上 同上 同上 業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員,輔導(dǎo)與培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)使各層級(jí)員工加深對(duì)推廣項(xiàng)目認(rèn)同，了解管理工具給業(yè)績(jī)帶來的持續(xù)正面影響，明晰每個(gè)人的角色責(zé)任，掌握工具的使用方法及管理活動(dòng)的操作流程,2024/11/18,20,營(yíng)銷活動(dòng)管理推廣的督導(dǎo),要 求,月計(jì)劃、月行事歷及時(shí)報(bào)上級(jí)主管 檢討上月改善措施的預(yù)期效果達(dá)成情況，并實(shí)施相應(yīng)輔導(dǎo) 制定下周工作計(jì)劃，公諸于眾 評(píng)估上周改善措施的達(dá)成效果，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo) 找出本周差距原因并制定相應(yīng)措施 每日及時(shí)填報(bào)并予以公開 經(jīng)理、主任認(rèn)真批閱日志并輔導(dǎo) 要求掌握指標(biāo)確切定義 要求了解各指標(biāo)間邏輯關(guān)系 要求掌握對(duì)指標(biāo)的分析診斷,內(nèi)容,時(shí)間,督導(dǎo)各級(jí)員工制定月計(jì)劃并召開KPI月會(huì) 督導(dǎo)各級(jí)人員每周召開周檢討會(huì) 檢查業(yè)務(wù)員每日活動(dòng) 抽查工具輔導(dǎo)與填寫情況 活動(dòng)管理工具使用測(cè)驗(yàn),每月初 每周周末 每日 不定期 啟動(dòng)會(huì)后第二周 督導(dǎo)階段第二周,責(zé)任人,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),推廣工作重點(diǎn)由技能傳授、輔導(dǎo)示范轉(zhuǎn)為監(jiān)督、指導(dǎo)區(qū)\部操作并進(jìn)行及時(shí)校正,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)督導(dǎo)人員,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),2024/11/18,21,營(yíng)銷活動(dòng)管理推廣追蹤評(píng)估,具體內(nèi)容,營(yíng)業(yè)部推廣計(jì)劃的完成情況 部活動(dòng)管理會(huì)議是否按時(shí) 營(yíng)業(yè)部工具填寫人員占總?cè)肆Ρ壤?部工具填寫種類占推廣種類比例 抽查工具填寫情況，確定良好、一般、需改進(jìn)等各檔標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行推廣區(qū)、部抽樣結(jié)果講評(píng) 各項(xiàng)指標(biāo)與機(jī)構(gòu)平均值比較 活動(dòng)率 人均保費(fèi)/人均產(chǎn)能/有效人均件數(shù)/件均保費(fèi) 脫落率/有效增員率 保費(fèi)增長(zhǎng)率,追蹤評(píng)估項(xiàng)目,時(shí)間,推廣進(jìn)度 工具填寫率 工具填寫質(zhì)量 業(yè)績(jī)情況,每月 每月 每月 三個(gè)月,責(zé)任人,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn) 同上 同上 同上,通過訪談、問卷及營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動(dòng)推廣成效，收集改善建議以評(píng)估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)鞏固計(jì)劃擬制、修訂依據(jù),2024/11/18,22,營(yíng)銷活動(dòng)管理推廣追蹤評(píng)估（續(xù)）,具體內(nèi)容,外勤隊(duì)伍對(duì)工具的接受程度 外勤隊(duì)伍工作習(xí)慣的改變 外勤隊(duì)伍工作士氣 主管計(jì)劃制定的合理性 主管計(jì)劃與措施檢討的及時(shí)性、合理性 主管能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不同技能需求并提供針對(duì)性輔導(dǎo),追蹤評(píng)估項(xiàng)目,時(shí)間,外勤隊(duì)伍認(rèn)同度 主管管理/輔導(dǎo)技能,三個(gè)月 三個(gè)月,責(zé)任人,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),2024/11/18,23,營(yíng)銷活動(dòng)管理推廣的鞏固持續(xù),具體工作,成員為部經(jīng)理及部分推廣骨干 保證技能傳承的繼續(xù) 定期檢討本部門活動(dòng)管理工作 協(xié)助主管進(jìn)行活動(dòng)管理工具輔導(dǎo) 根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗(yàn)擬定行動(dòng)計(jì)劃 活動(dòng)管理會(huì)議的準(zhǔn)備、召開與追蹤 活動(dòng)管理的檢查與評(píng)比方案 工具使用的輔導(dǎo)與示范 確定明確的責(zé)任人、完成時(shí)間、效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 崗前培訓(xùn)及銜接教育加入相應(yīng)活動(dòng)管理工具課程 主管培訓(xùn)加入KPI分析及會(huì)報(bào)管理內(nèi)容 編發(fā)有關(guān)活動(dòng)管理的參考資料 訂定各層級(jí)人員在活動(dòng)管理中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 確定各級(jí)責(zé)任人的獎(jiǎng)懲辦法,項(xiàng) 目,成立營(yíng)業(yè)部活動(dòng)管理小組 確定完善活動(dòng)管理的行動(dòng)計(jì)劃 將活動(dòng)管理納入常規(guī)培訓(xùn) 建立明確責(zé)任制度,活動(dòng)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，是通過幫助外勤隊(duì)伍建立良好工作習(xí)慣來達(dá)到業(yè)績(jī)提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動(dòng)管理工作滑坡是后續(xù)工作重點(diǎn)，,2024/11/18,24,工 具 篇,2024/11/18,25,目 錄,各項(xiàng)指標(biāo)概念 指標(biāo)定義 指標(biāo)的解釋 驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)因素 指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖,工具范例 區(qū)經(jīng)理工具 部經(jīng)理工具 業(yè)務(wù)主任工具 業(yè)務(wù)員工具,活動(dòng)管理工具使用說明 區(qū)經(jīng)理 部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)員,工具的檢查與輔導(dǎo) 個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理 區(qū)經(jīng)理對(duì)部經(jīng)理 部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任 主任對(duì)業(yè)務(wù)員,2024/11/18,26,指標(biāo)定義,保費(fèi)計(jì)劃完成率=本月首年保費(fèi) / 本年保費(fèi)計(jì)劃 人均保費(fèi)=本月首期保費(fèi) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員 人數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效保單 /（包括展期、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費(fèi)/ 13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外)之保費(fèi) 費(fèi)用率=當(dāng)月營(yíng)銷直接營(yíng)業(yè)費(fèi)用（不包括傭金）/當(dāng)月 首年保費(fèi)總額 客戶投訴率=當(dāng)月累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)日之總投保 客戶人數(shù) *本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）,區(qū)經(jīng)理,部經(jīng)理,活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費(fèi) /本月（周）出單人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費(fèi)/ 13/25 個(gè)月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外) 之保費(fèi) 客戶投訴率=當(dāng)月本部門累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)月本部門 之總投保客戶人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的 客戶數(shù) 累計(jì)活動(dòng)率= 當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),各 項(xiàng) 指 標(biāo) 概 念,2024/11/18,27,業(yè)務(wù)主任,活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出 單人數(shù) 件均保費(fèi)=本月（周）總保費(fèi) / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費(fèi) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名 單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B 類的客戶數(shù) 累計(jì)活動(dòng)率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),業(yè)務(wù)員,新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的 客戶數(shù),指標(biāo)定義(續(xù)）,2024/11/18,28,指標(biāo)的解釋。 有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。 拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣。 費(fèi)用率 幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣。,2024/11/18,45,季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)／輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表,年 第 季 填寫日期： 組別： 主任姓名：,部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù) 主任填寫一張 針對(duì)“技能評(píng)估表” 中的協(xié)助改進(jìn)方案 進(jìn)一步列出具體工 作內(nèi)容 針對(duì)業(yè)務(wù)主任的意愿 高低列出將采取的 激勵(lì)方案,協(xié)助改進(jìn)方案,具體工作內(nèi)容,計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間,。,2024/11/18,81,個(gè)人保險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo)（續(xù)）,工 具 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措 施計(jì)劃 區(qū)經(jīng)理上月改善措 施，上月檢討,月工具,檢查重點(diǎn) 業(yè)務(wù)改善方案制 定的科學(xué)性及落 實(shí)情況 對(duì)上月區(qū)經(jīng)理改 進(jìn)措施的評(píng)估,檢查方式與內(nèi)容 月KPI報(bào)告會(huì) 針對(duì)措施采取行動(dòng)方案的具 體性、可操作性 預(yù)期效果的設(shè)定及可行性 實(shí)施的時(shí)間負(fù)責(zé)人是否到位 每周個(gè)險(xiǎn)部召集區(qū)經(jīng)理會(huì)議 追綜其本周計(jì)劃的執(zhí)行情況 月KPI報(bào)告會(huì) 預(yù)期效果的達(dá)成狀況,可能遇到的問題 行動(dòng)方案不夠具體明確，可操 作性差 預(yù)期效果沒有設(shè)定，或設(shè)定的 太高或太低 計(jì)劃的變動(dòng)性太大，落實(shí)不到 位 沒有達(dá)成預(yù)期效果,解 決 方 法 輔導(dǎo)并協(xié)助其制定行動(dòng)方案 （頭腦風(fēng)暴會(huì)） 告訴其預(yù)期效果量的必要性 并輔導(dǎo)其如何設(shè)定合理的量 的指標(biāo) 措施計(jì)劃每月張榜并于月初 與部經(jīng)理明確 個(gè)險(xiǎn)部采取必要的措施1，加 強(qiáng)追蹤，點(diǎn)名批評(píng) 向培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)部提出資源 申請(qǐng)（人、物），協(xié)助解決 對(duì)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)或共 同研討,2024/11/18,82,營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo),季工具,工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問題 解決的方法,參照個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo) 均參照個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo),部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)月檢討及目 標(biāo)設(shè)定表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善 措施計(jì)劃 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù) 改善措施進(jìn)展檢 討 早會(huì)計(jì)劃表 營(yíng)業(yè)部每周活 動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表 部經(jīng)理每周工作時(shí)間 計(jì)劃及記錄表,早會(huì)（月、周） 設(shè)定主題、內(nèi)容 總結(jié)上周完成情 況并掌握本周計(jì) 劃落實(shí) 計(jì)劃的落實(shí),月KPI報(bào)告會(huì) 早會(huì)的主題 及分周內(nèi)容 參加營(yíng)業(yè)部早會(huì) 早會(huì)的準(zhǔn)備情況 早會(huì)的內(nèi)容形式 早會(huì)的考勤 區(qū)召開的部經(jīng)理 周會(huì) 上周完成情況 本周計(jì)劃及依據(jù) 本周工作重點(diǎn) 周檢會(huì) 區(qū)經(jīng)理不定期抽查 部經(jīng)理日工作狀況,內(nèi)容設(shè)置隨意性 較大 沒有充分準(zhǔn)備， 臨場(chǎng)發(fā)揮 內(nèi)容形式單一 出勤率差 計(jì)劃與達(dá)成之間 脫節(jié)，對(duì)可否完 成心中無底 重點(diǎn)過多 計(jì)劃的變動(dòng)性較大,協(xié)助其制定本月工作重 點(diǎn)并分解落實(shí)到早會(huì)內(nèi) 容 部經(jīng)理前一天與早會(huì)主 持人溝通 分析原因找出辦法 必要時(shí)區(qū)通報(bào)或上報(bào) 個(gè)險(xiǎn)部 輔導(dǎo)部經(jīng)理透過準(zhǔn)主顧 卡對(duì)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)主顧數(shù)的 掌控來達(dá)成目標(biāo) 協(xié)助其找出最重要的工 作12點(diǎn) 每周一在主任周檢討會(huì) 上與主任明確，并將 計(jì)劃表張貼公布于眾,周工具,月工具,2024/11/18,83,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任的工具檢查與輔導(dǎo),月工具,工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問題 解決的方法,參照部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定表,業(yè)務(wù)主關(guān)鍵業(yè)績(jī) 任指月檢討及目 表標(biāo)設(shè)定 營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng) 情況計(jì)劃表 營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng) 檢討表,月目標(biāo)、周目標(biāo) 設(shè)定的是否合理 可行性如何 總結(jié)上周存在差 距原因，并制定 本周對(duì)策,月檢討會(huì) 業(yè)務(wù)主任周檢討 會(huì) 與計(jì)劃差距原因 采取的主要對(duì)策 及預(yù)期效果 與工作時(shí)間計(jì)劃 表是否吻合,初期對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定的 含義不清 未能將活動(dòng)量的多少與 保費(fèi)的達(dá)成勢(shì)作必然聯(lián) 系形成計(jì)劃與實(shí)際脫節(jié) 差距原因分析有誤 采取對(duì)策不具體，可操 作性較差 沒有預(yù)期效果，無法評(píng) 估（經(jīng)理追蹤不夠） 沒有落實(shí)到時(shí)間計(jì)劃表 中，追蹤不力,輔導(dǎo)并協(xié)助其分析（活動(dòng)率 與人均產(chǎn)品） 輔導(dǎo)主任透過準(zhǔn)主顧卡對(duì)業(yè) 業(yè)務(wù)員活動(dòng)量的掌控來達(dá)成 周、月目標(biāo) 協(xié)助其找出真正原因所在， 提高分析問題的能力 協(xié)助其制定行動(dòng)方案 建議工具增加預(yù)期效果一欄 以便于部經(jīng)理評(píng)估并進(jìn)行相 應(yīng)輔導(dǎo) 行動(dòng)方案旁也注明落實(shí)時(shí)間 并記錄到工作時(shí)間計(jì)劃表中 每周一業(yè)務(wù)主任召開本組夕 會(huì)（周檢討）與業(yè)務(wù)員明確 每周目標(biāo)及輔導(dǎo)導(dǎo)計(jì)劃，減 少隨意性，并將計(jì)劃公布于 眾,周工具,2024/11/18,84,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任的工具檢查與輔導(dǎo)(續(xù)),工 具