crm管理工具-全文預(yù)覽
【正文】 息擴(kuò)展、綜合信息集成等功能。同時(shí)可以以客戶為入口、也可以以合同為入口，進(jìn)行多模式和多層次的組合查詢和統(tǒng)計(jì)分析。 以合同為主線，企業(yè)可定義合同生命周期中的所有標(biāo)志性的因素，包括：階段、狀態(tài)、控制節(jié)點(diǎn)等?；谄髽I(yè)總的指標(biāo)值按照各個(gè)產(chǎn)品、地區(qū)和渠道的 MTD,QTD,YTD 的銷售貢獻(xiàn)比例進(jìn)行分?jǐn)偅蛘甙凑珍N售貢獻(xiàn)比例進(jìn)行上下調(diào)整（例如上浮 5%,10%，下調(diào) 5%,10%等），個(gè)別短期指標(biāo)會(huì)按照部分?jǐn)?shù)學(xué)模型（移動(dòng)平均、季節(jié)模型等）方法生成，經(jīng)過(guò)一個(gè)調(diào)整的過(guò)程（包括考慮產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)情況、社會(huì)環(huán)境等），年度、季度、月度的各產(chǎn)品、各地區(qū)、各銷售代表、各渠道經(jīng)銷商的銷售指標(biāo)體系構(gòu)建完成?？v觀不同企業(yè)的五花八門(mén)的指標(biāo)評(píng)定體系，要使企業(yè)的銷售目標(biāo)能夠順利的下達(dá)到人員，并能保證銷售人員順利完成指標(biāo)，企業(yè)需要擁有一套科學(xué)的指標(biāo)考核體系（包括指 標(biāo)的橫向、縱向評(píng)估），然后引導(dǎo)銷售人員完成指標(biāo)（這包括與銷售經(jīng)理或銷售人員談指標(biāo)的技巧），最后根據(jù)指標(biāo)的在線分析進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，保障企業(yè)的良好業(yè)績(jī)和銷售人員的高漲工作情緒。這樣做基本上能夠避免客戶跟著營(yíng)銷人員走的問(wèn)題，一旦客戶也知道了賣方的人員變動(dòng)情況，就會(huì)形成一種壓力，購(gòu)買方人員如果跟著營(yíng)銷人員走，就有串通或其它方面的嫌 疑?？蓞⒁?jiàn)圖二：銷售預(yù)測(cè)工具 現(xiàn)代企業(yè)的人員流動(dòng)率非常高，任何一個(gè)崗位的人員流動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)造成或多或少的損失。下個(gè)月企業(yè)將產(chǎn)生 20 萬(wàn) 90％，即 18 萬(wàn)銷售額； 項(xiàng)目投標(biāo) 224。 銷售預(yù)測(cè)的漏斗管理 企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶，相信很多企業(yè)都會(huì)花費(fèi)大部分的時(shí)間和精力來(lái)跟蹤最有希望的客戶，但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶呢？企業(yè)的運(yùn)營(yíng)需要持續(xù)、穩(wěn)定的收入支持，需要有不同的客戶資源持續(xù)不斷的補(bǔ)充到企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入中。在商機(jī)總結(jié)以后，可以關(guān)閉商機(jī)。而中止以后的商機(jī)還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。銷售員控制的商機(jī)，可以自己跟蹤到合同簽訂為止，也可以由于各種原因而進(jìn)行商機(jī)的移交，把商機(jī)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員；特定的商機(jī)，可以允許多個(gè)銷售員共同擁有，也可以定義當(dāng)完成這個(gè)商機(jī)并贏單以后，如何分割指標(biāo)的完成比例。 售中管理 銷售管理工具的應(yīng)用 通過(guò)售前的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工具，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的定位和目標(biāo)客戶挖掘有了 比較清晰的認(rèn)識(shí)，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理。然后是確定要請(qǐng)哪些單位來(lái)參加此次市場(chǎng)活動(dòng)，就需要通過(guò)對(duì)地區(qū)藥房和醫(yī)院的級(jí)別和銷量 情況的分析，來(lái)確定參加活動(dòng)的醫(yī)院和藥房，形成計(jì)劃報(bào)告并審批后開(kāi)始執(zhí)行活動(dòng)。 在 市場(chǎng)活動(dòng)管理 模塊中，每次市場(chǎng)活動(dòng)都不是獨(dú)立的，當(dāng)市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行取得結(jié)果后，系統(tǒng)將會(huì)把結(jié)果和市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，如：一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)可以關(guān)聯(lián)多個(gè)商機(jī)、一個(gè)市場(chǎng) 活動(dòng)活動(dòng)也可以關(guān)聯(lián)多個(gè)銷售合同。 另外，由于這些系統(tǒng)均與 Inter 相聯(lián)網(wǎng)，使市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠獲得最新的市場(chǎng)信息。 當(dāng)時(shí)，他們準(zhǔn)備擴(kuò)展其一種優(yōu)惠通話業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量，這就需要做兩方面的工作，一是找出哪些客戶會(huì)對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)感興趣，二是對(duì)找出的這部分目標(biāo)客戶如何做市場(chǎng)活動(dòng)。 常用到的市場(chǎng)定位工具是數(shù)據(jù)挖掘（ Data Mining），即從日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程的 海量數(shù)據(jù) 中挖掘出有價(jià)值的信息，做到 為合適的客戶，在合適的時(shí)間，提供合適的產(chǎn)品 ，關(guān)鍵是幫助企業(yè)如何結(jié)合自身的產(chǎn)品，定位正確的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群。 售前管理 市場(chǎng)營(yíng)銷工具的應(yīng)用 現(xiàn)代營(yíng)銷在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中，可分為三個(gè)方面：其一是市場(chǎng)的目標(biāo)客戶尋找和市場(chǎng)活動(dòng)策劃跟蹤（稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷，即售前）；其二是銷售預(yù)測(cè)和銷售指標(biāo)管理（稱之為銷售管理，即售中）；其三是客戶關(guān)系和價(jià)值客戶服務(wù)（稱之為客戶關(guān)系管理，即售后）。作為企業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷管理人員必須要了解企業(yè)是否擁有清晰的營(yíng)銷模式、為企業(yè)帶來(lái)重要收入的營(yíng)銷重點(diǎn)是什么、企業(yè)是否有尋找目標(biāo)市場(chǎng)（客戶群）的方法等，這也就是 CRM 系統(tǒng)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面涉及的三方面重要內(nèi)容，即市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶挖掘、市場(chǎng)活動(dòng)管理和市場(chǎng)活動(dòng)效果評(píng)估。企業(yè)在市場(chǎng)上的定位，不僅僅是企業(yè)自身的定位，更應(yīng)該確定出同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，這樣才能更準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而為制定完善的市場(chǎng)策略提供分析支持。 我們 曾為國(guó)際某知名移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供過(guò)這種目標(biāo)客戶挖掘工具。最后運(yùn)營(yíng)商可以根據(jù)分析結(jié)果，把那些可能性大的客戶提取出來(lái)（如發(fā)現(xiàn)年齡在 20－ 30 歲之間，職業(yè)為銷售，月平均話費(fèi)在 150－ 200 元，收入一般在 3000－ 5000 元的群體具有 90%的可能性會(huì)使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)），開(kāi)展有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)或者優(yōu)惠政策，從而提高活動(dòng)的目標(biāo)性和有效性。
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