銷售管理工具的應(yīng)用-全文預(yù)覽
【正文】 建立關(guān)聯(lián)，并即時(shí)更新銷售合同中的信息。基于企業(yè)總的指標(biāo)值按照各個(gè)產(chǎn)品、地區(qū)和渠道的MTD,QTD,YTD的銷售貢獻(xiàn)比例進(jìn)行分?jǐn)?，或者按照銷售貢獻(xiàn)比例進(jìn)行上下調(diào)整（例如上浮5%,10%，下調(diào)5%,10%等），個(gè)別短期指標(biāo)會(huì)按照部分?jǐn)?shù)學(xué)模型（移動(dòng)平均、季節(jié)模型等）方法生成，經(jīng)過(guò)一個(gè)調(diào)整的過(guò)程（包括考慮產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)情況、社會(huì)環(huán)境等），年度、季度、月度的各產(chǎn)品、各地區(qū)、各銷售代表、各渠道經(jīng)銷商的銷售指標(biāo)體系構(gòu)建完成。通常情況下，指標(biāo)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員之間最直接的溝通和考核工具，如果指標(biāo)設(shè)定過(guò)高，會(huì)造成銷售人員的消極和不滿，如果指標(biāo)設(shè)定過(guò)低，不僅不能使銷售人員全力以赴，更可能對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)造成威脅，可見(jiàn)指標(biāo)是銷售管理當(dāng)中的一個(gè)非常重要的控制內(nèi)容，由于受到市場(chǎng)、環(huán)境、成本、政策等多種因素的影響，所以指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)分成不同的階段，并且是可調(diào)整的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的年度指標(biāo)可合理的分?jǐn)偟讲煌臅r(shí)間段（月、季度、半年等），各部門經(jīng)理在下達(dá)部門指標(biāo)時(shí)，不能簡(jiǎn)單的照搬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的分配，另外需要考慮指標(biāo)完成的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，銷售人員的提成是否簡(jiǎn)單的根據(jù)合同額？這樣的提成方法會(huì)造成的后果等。 銷售指標(biāo)和業(yè)績(jī)考核企業(yè)可以考慮在售前、售中或售后過(guò)程中，安排企業(yè)內(nèi)部的多個(gè)崗位接觸客戶（例如安排高層銷售經(jīng)理定期拜訪客戶），這樣一方面可以盡量避免人員流動(dòng)造成的客戶流失，另一方面，可以在客戶接觸過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾正和引導(dǎo)相關(guān)銷售、服務(wù)人員的行為，更好的保留住客戶。特別是銷售人員，如果在離職期間沒(méi)有做好移交工作，那么企業(yè)不僅僅需要花費(fèi)重新招聘的人力與財(cái)力，更可能因此流失企業(yè)的客戶。可參見(jiàn)圖二：銷售預(yù)測(cè)工具圖二：銷售預(yù)測(cè)工具 可見(jiàn)，此企業(yè)可保障未來(lái)三個(gè)
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