銷售管理工具的應(yīng)用-全文預(yù)覽
【正文】 建立關(guān)聯(lián)，并即時更新銷售合同中的信息?；谄髽I(yè)總的指標值按照各個產(chǎn)品、地區(qū)和渠道的MTD,QTD,YTD的銷售貢獻比例進行分攤，或者按照銷售貢獻比例進行上下調(diào)整（例如上浮5%,10%，下調(diào)5%,10%等），個別短期指標會按照部分數(shù)學(xué)模型（移動平均、季節(jié)模型等）方法生成，經(jīng)過一個調(diào)整的過程（包括考慮產(chǎn)品生命周期、市場情況、社會環(huán)境等），年度、季度、月度的各產(chǎn)品、各地區(qū)、各銷售代表、各渠道經(jīng)銷商的銷售指標體系構(gòu)建完成。通常情況下，指標是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員之間最直接的溝通和考核工具，如果指標設(shè)定過高，會造成銷售人員的消極和不滿，如果指標設(shè)定過低，不僅不能使銷售人員全力以赴，更可能對整個企業(yè)的營運造成威脅，可見指標是銷售管理當中的一個非常重要的控制內(nèi)容，由于受到市場、環(huán)境、成本、政策等多種因素的影響，所以指標的設(shè)定應(yīng)分成不同的階段，并且是可調(diào)整的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達的年度指標可合理的分攤到不同的時間段（月、季度、半年等），各部門經(jīng)理在下達部門指標時，不能簡單的照搬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的分配，另外需要考慮指標完成的風(fēng)險系數(shù)，銷售人員的提成是否簡單的根據(jù)合同額？這樣的提成方法會造成的后果等。 銷售指標和業(yè)績考核企業(yè)可以考慮在售前、售中或售后過程中，安排企業(yè)內(nèi)部的多個崗位接觸客戶（例如安排高層銷售經(jīng)理定期拜訪客戶），這樣一方面可以盡量避免人員流動造成的客戶流失，另一方面，可以在客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正和引導(dǎo)相關(guān)銷售、服務(wù)人員的行為，更好的保留住客戶。特別是銷售人員，如果在離職期間沒有做好移交工作，那么企業(yè)不僅僅需要花費重新招聘的人力與財力，更可能因此流失企業(yè)的客戶?？蓞⒁妶D二：銷售預(yù)測工具圖二：銷售預(yù)測工具 可見，此企業(yè)可保障未來三個
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