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【正文】 你可以根據(jù)本文所附的《企業(yè)營銷能力評估表》對企業(yè)的營銷現(xiàn)狀做個自我評測，使您能從更多方面去了解現(xiàn)代營銷對企業(yè)的要求。 在關(guān)系客戶中，企業(yè)就會根據(jù)客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)度不同，對應(yīng)處于不同生命周期層次。 企業(yè)們需要了解哪些客戶會轉(zhuǎn)移到此類客戶，以便采取應(yīng)對措施。對于該階段的客戶，企業(yè)非常需要采取措施提高客戶利潤率、保留客戶逗留周期，而交叉銷售、升級銷售則是非常有效的戰(zhàn)術(shù)策略。 一般客戶的生命周期可以歸結(jié)為六個階段層次： 通過對企業(yè)所有的銷售合同進(jìn)行統(tǒng)一的管理，企業(yè) 可以隨時(shí)跟蹤和反映合同執(zhí)行的階段、狀態(tài)，可以跟蹤合同完成的百分比，并對合同的準(zhǔn)備、審批、批準(zhǔn)、開始執(zhí)行、執(zhí)行中斷、執(zhí)行完成、關(guān)閉的全過程進(jìn)行記錄和跟蹤。某制藥企 業(yè)的指標(biāo)制定遵循一個指標(biāo)分?jǐn)傮w系。當(dāng)某個人員提出離職申請時(shí)，主管可以及時(shí)檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的人員一道進(jìn)行對接，尤其是對于處在 輸贏在即 的潛在客戶要上門交接，告訴潛在客戶從今后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。 那么，根據(jù)上述的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說就可以預(yù)測未來幾個月的銷售額： 銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點(diǎn)放在重要的商機(jī)和重點(diǎn)的客戶上。終止是指永遠(yuǎn)不再跟蹤了。 這樣，通過使用一整套的方法和流程，可以使市場活動在有效的控制和管理范圍內(nèi)，并且為以后的活動提供參考，幫助提高活動的有效性。企業(yè)應(yīng)該記錄和跟蹤這些結(jié)果，這樣就能夠使用戶可以去分析每一次市場活動的效果：可以對市場活 動按照產(chǎn)生的商機(jī)或者產(chǎn)生的合同量找出哪些區(qū)域、哪些方式的市場活動最有效，哪種投入規(guī)模的市場活動 ROI（投入產(chǎn)出比）最高。 CRM 系統(tǒng)中 市場管理 模塊，是一個獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，覆蓋了企業(yè)對市場活動進(jìn)行預(yù)先計(jì)劃、安排、預(yù)算、執(zhí)行、跟蹤、反饋等一系列管理業(yè)務(wù)，能幫助市場部經(jīng)理建立和管理復(fù)雜的市場活動，系統(tǒng)的運(yùn)用會使?fàn)I銷活動計(jì)劃、執(zhí)行評估流程得以優(yōu)化而節(jié)省了營銷費(fèi)用。 我們 曾為國際某知名移動運(yùn)營商提供過這種目標(biāo)客戶挖掘工具。作為企業(yè)的高級營銷管理人員必須要了解企業(yè)是否擁有清晰的營銷模式、為企業(yè)帶來重要收入的營銷重點(diǎn)是什么、企業(yè)是否有尋找目標(biāo)市場（客戶群）的方法等，這也就是 CRM 系統(tǒng)在市場營銷管理方面涉及的三方面重要內(nèi)容，即市場定位和目標(biāo)客戶挖掘、市場活動管理和市場活動效果評估。 當(dāng)時(shí)，他們準(zhǔn)備擴(kuò)展其一種優(yōu)惠通話業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量，這就需要做兩方面的工作，一是找出哪些客戶會對該項(xiàng)業(yè)務(wù)感興趣，二是對找出的這部分目標(biāo)客戶如何做市場活動。另外，由于這些系統(tǒng)均與 Inter 相聯(lián)網(wǎng)，使市場營銷人員能夠獲得最新的市場信息。 在 市場活動管理 模塊中，每次市場活動都不是獨(dú)立的，當(dāng)市場活動的執(zhí)行取得結(jié)果后，系統(tǒng)將會把結(jié)果和市場活動進(jìn)行關(guān)聯(lián)，如：一個市場活動可以關(guān)聯(lián)多個商機(jī)、一個市場 活動活動也可以關(guān)聯(lián)多個銷售合同。 售中管理 銷售管理工具的應(yīng)用 通過售前的市場營銷管理工具，企業(yè)對市場的定位和目標(biāo)客戶挖掘有了 比較清晰的認(rèn)識，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理。而中止以后的商機(jī)還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。 銷售預(yù)測的漏斗管理 企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶，相信很多企業(yè)都會花費(fèi)大部分的時(shí)間和精力來跟蹤最有希望的客戶，但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶呢？企業(yè)的運(yùn)營需要持續(xù)、穩(wěn)定的收入支持，需要有不同的客戶資源持續(xù)不斷的補(bǔ)充到企業(yè)的營業(yè)收入中。下個月企業(yè)將產(chǎn)生 20 萬 90％，即 18 萬銷售額； 這樣做基本上能夠避免客戶跟著營銷人員走的問題，一旦客戶也知道了賣方的人員變動情況，就會形成一種壓力，購買方人員如果跟著營銷人員走，就有串通或其它方面的嫌 疑。基于企業(yè)總的指標(biāo)值按照各個產(chǎn)品、地區(qū)和渠道的 MTD,QTD,YTD 的銷售貢獻(xiàn)比例進(jìn)行分?jǐn)?，或者按照銷售貢獻(xiàn)比例進(jìn)行上下調(diào)整（例如上浮 5%,10%，下調(diào) 5%,10%等），個別短期指標(biāo)會按照部分?jǐn)?shù)學(xué)模型（移動平均、季節(jié)模型等）方法生成，經(jīng)過一個調(diào)整的過程（包括考慮產(chǎn)品生命周期、市場情況、社會環(huán)境等），年度、季度、月度的各產(chǎn)品、各地區(qū)、各銷售代表、各渠道經(jīng)銷商的銷售指標(biāo)體系構(gòu)建完成。同時(shí)可以以客戶為入口、也可以以合同為入口，進(jìn)行多模式和多層次的組合查詢和統(tǒng)計(jì)分析。新客戶：當(dāng)客戶第一次購買了企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，則他就成為了企業(yè)的新客戶。如何控制這個階段的客戶向流失客戶轉(zhuǎn)移是整個客戶流失管理的重點(diǎn)核心。 潛在客戶：是企業(yè)營銷的目標(biāo)客戶。哪些客戶是即將流失的？他們流失的原因是否因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品或服務(wù) 不能達(dá)到他們的要求？這些客戶是否是我們力爭挽留的？如果他們流失了會對企業(yè)造成什么社會影響？如果爭取
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