經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開發(fā)(完整版)
【正文】 商 ? 你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系。 ? 只要你一直做得很好，別人就很難逾越進(jìn)出這一領(lǐng)域的障礙。 ? 在進(jìn)出這一領(lǐng)域的通道上存在很大的障礙。 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 （續(xù)） ? 兩個(gè)企業(yè)通過共同安排爭(zhēng)取更大的利潤。 評(píng)估投資回報(bào)，評(píng)估計(jì)劃執(zhí)行情況。 ? 當(dāng)一些普通客戶有了更大潛力或帶來更多收入，就晉升為重點(diǎn)客戶。 ? B1：擴(kuò)大差異，接近關(guān)鍵人物，轉(zhuǎn)變?yōu)?A1。 ? C3：評(píng)估是否值得努力，轉(zhuǎn)為 B2。 ? C6：盡可能快地躲開他們。 你產(chǎn)品所具有的特色應(yīng)該能帶來一套顯著的益處， 而這些益處又必須要能與客戶的主要目標(biāo)相匹配。 ? 如果你是新企業(yè)或進(jìn)入新市場(chǎng)，沒有大客戶，那就管理重要的可能客戶。 ? C4：不太值得努力，轉(zhuǎn)為 B4。 ? C1：努力建立關(guān)系，克服偏見，轉(zhuǎn)為 B2或 B1。 ? 可以設(shè)專門人員負(fù)責(zé)尋找與評(píng)價(jià)。 ? 應(yīng)該讓企業(yè)能力最強(qiáng)的人來處理與他們的業(yè)務(wù)。 客 大 戶 管 理 客戶計(jì)劃 客戶管理 客戶分類 客戶評(píng)價(jià) 重點(diǎn)客戶管理的流程 了解分析 確定重點(diǎn) 制定計(jì)劃 解決問題 衡量評(píng)估 了解你、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；從業(yè)績(jī)中分析原因。 ? 你在客戶企業(yè)的內(nèi)部與外部均具有很高的知名度。 ? 有時(shí)人員可能會(huì)被安排在同一地點(diǎn)及共同使用這些人員。 ? 你在客戶企業(yè)中具有中到高等程度的知名度。 ? 價(jià)格是人們選擇你使得一個(gè)重要因素。 ? 客戶獲得 －基于已知的和了解的客戶特征，從而獲得正確的客戶。 ? 客戶創(chuàng)利 －通過在正確的時(shí)間提供正確的產(chǎn)品，從而增加單一客戶的利潤。 ? 如果你的產(chǎn)品對(duì)客戶來說是新的，你就得花大量的時(shí)間在服務(wù)上。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 （續(xù)） ? 你的價(jià)格必須在具有競(jìng)爭(zhēng)力的范圍之內(nèi)，但是客戶將愿意為所能得到的附加值付出代價(jià)。 ? 由你來舉行聯(lián)合的計(jì)劃會(huì)議并分享各自的想法。 ? 在雙方企業(yè)的各個(gè)級(jí)別上都有著很重要的接觸，雙方的總經(jīng)理一同領(lǐng)導(dǎo)這一戰(zhàn)略聯(lián)盟。 根據(jù)客戶的大小、潛力和重要性決定資源分配。 普通客戶 ? 不占你很大的業(yè)務(wù)量，失去也沒有太大損失。當(dāng)達(dá)到一定成熟度后，再轉(zhuǎn)交給其他銷售員。 ? C2：努力建立關(guān)系，克服偏見，轉(zhuǎn)為 B2。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 無吸引力客戶對(duì)策 ? B5：關(guān)注潛力變化，轉(zhuǎn)為 B4。 大客戶銷售漏斗 潛在客戶 過濾無吸 引力客戶 可能客戶 普通客戶 重點(diǎn)客戶 已成交客戶 客戶關(guān)系進(jìn)程 大客戶銷售管理循環(huán) ? 市場(chǎng) ? 客戶檔案 ? 區(qū)域管理 ? 營銷計(jì)劃 ? 商業(yè)渠道 ? 客戶管理 ? 陳列展示 計(jì)劃 執(zhí)行 （拜訪） 評(píng)估 （分析） ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 店頭行銷知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí) ? 行政管理 ? 區(qū)域管理 ? 區(qū)域覆蓋 ? 營銷計(jì)劃 ? 資源利用 ? 訂單 /資信 ? 收款 ? 商業(yè)促銷 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 店頭行銷 ? 銷售技巧 ? 溝通技巧 ? 談判技巧 ? 訪后分析 ? 售后追蹤 ? 行政管理 大客戶管理金三角 目標(biāo) 信息 頻率 客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作 份額 潛力 C A B C B C
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