經典培訓教材大客戶管理與開發(fā)-免費閱讀
【正文】 —— 塞涅卡 首先應關注： 購買過程中關鍵人物 ? 決策者 有權作出或批準購買決定的人 ? 使用者 對產品進行使用和管理的人 ? 顧問人員 支持和協助決策者的人 ? 把關者 規(guī)定和程序的維護者 ? 企業(yè)外部人員 出謀劃策或施加影響力 ? 支持者 非常了解你并希望你成功 ? 阻擋者 不支持你的人 建立“拉鏈式”關系網 CEO CEO CFO CFO 銷售副總 生產副總 項目經理 工廠經理 客服經理 生產主管 信息 信息 供應商的企業(yè) 客戶企業(yè) 其次應關注： 客戶的購買程序 ? 如何確定對產品的要求和規(guī)格？ ? 誰有權作出購買決策？ ? 在作選擇時最重要的因素是什么？ ? 是否允許你在初期接近關鍵人物？ ? 真正的非正式程序是什么？ 還應關注： 關系發(fā)展的周期變化 突破 鞏固 成長 收獲 防御 冬眠 暫停 制定： 行動計劃 行動內容 執(zhí)行人 開始日期 結束日期 完成情況 制定： 客戶接觸計劃 公司名稱 聯系對象 職務 聯系次數 下一次聯系的日期 制定： 聯系計劃 我方的關鍵人員 客戶方的關鍵人員 總裁 銷售總監(jiān) 工廠經理 財務經理 總裁 具體事項 沒有聯系 銷售經理 銷售代表 A 制定： 收益計劃 客戶 計劃收入 成功率 實際收入 可能利潤率 盈利額 備注 制定： 銷售主題 問題 （客戶對你 產品的擔心） 特色 （你打算做 或提供什么） 益處 （她能給客戶 帶去什么） 證明 （對你所說的內容 的確認和證明） 要給客戶帶去價值，你就必須堅持將重點和 他們所面臨的問題上。 ? B6：不值得挽救，自由消亡。 ? A5：保持與關鍵人物的關系。 客戶的分類 ? 吸引力程度 ? 潛力 ? 相互關系 客戶分類體系圖 很有潛力 中等程度潛力 不太有潛力 地位很穩(wěn)固 關系正在發(fā)展 地位不錯 剛剛進入 交往有限 退出位置 A 很有吸引力 ☆☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆ ◇ ◇ △△ 非常不同 非常不同 非常不同 非常不同 非常不同 非常不同 購買的是價值 購買的是價值 購買的是價值 購買的是價值 購買的是價值 購買的是價值 偏向我們一方 偏向我們一方 偏向我們一方 偏向我們一方 偏向我們一方 偏向我們一方 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤高 利潤高 中等的利潤 中等的利潤 利潤很低 利潤很低 目前的關系很牢固 關系正在快速發(fā)展 目前關系不錯 關系的發(fā)展有很大潛力 目前的關系相當有限 關系正在倒退 A1 A2 A3 A4 A5 A6 客戶分類體系圖 （續(xù)） 很有潛力 中等程度潛力 不太有潛力 地位很穩(wěn)固 關系正在發(fā)展 地位不錯 剛剛進入 交往有限 退出
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