經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開發(fā)-免費(fèi)閱讀
【正文】 —— 塞涅卡 首先應(yīng)關(guān)注： 購(gòu)買過(guò)程中關(guān)鍵人物 ? 決策者 有權(quán)作出或批準(zhǔn)購(gòu)買決定的人 ? 使用者 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行使用和管理的人 ? 顧問(wèn)人員 支持和協(xié)助決策者的人 ? 把關(guān)者 規(guī)定和程序的維護(hù)者 ? 企業(yè)外部人員 出謀劃策或施加影響力 ? 支持者 非常了解你并希望你成功 ? 阻擋者 不支持你的人 建立“拉鏈?zhǔn)健标P(guān)系網(wǎng) CEO CEO CFO CFO 銷售副總 生產(chǎn)副總 項(xiàng)目經(jīng)理 工廠經(jīng)理 客服經(jīng)理 生產(chǎn)主管 信息 信息 供應(yīng)商的企業(yè) 客戶企業(yè) 其次應(yīng)關(guān)注： 客戶的購(gòu)買程序 ? 如何確定對(duì)產(chǎn)品的要求和規(guī)格？ ? 誰(shuí)有權(quán)作出購(gòu)買決策？ ? 在作選擇時(shí)最重要的因素是什么？ ? 是否允許你在初期接近關(guān)鍵人物？ ? 真正的非正式程序是什么？ 還應(yīng)關(guān)注： 關(guān)系發(fā)展的周期變化 突破 鞏固 成長(zhǎng) 收獲 防御 冬眠 暫停 制定： 行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)內(nèi)容 執(zhí)行人 開始日期 結(jié)束日期 完成情況 制定： 客戶接觸計(jì)劃 公司名稱 聯(lián)系對(duì)象 職務(wù) 聯(lián)系次數(shù) 下一次聯(lián)系的日期 制定： 聯(lián)系計(jì)劃 我方的關(guān)鍵人員 客戶方的關(guān)鍵人員 總裁 銷售總監(jiān) 工廠經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 總裁 具體事項(xiàng) 沒有聯(lián)系 銷售經(jīng)理 銷售代表 A 制定： 收益計(jì)劃 客戶 計(jì)劃收入 成功率 實(shí)際收入 可能利潤(rùn)率 盈利額 備注 制定： 銷售主題 問(wèn)題 （客戶對(duì)你 產(chǎn)品的擔(dān)心） 特色 （你打算做 或提供什么） 益處 （她能給客戶 帶去什么） 證明 （對(duì)你所說(shuō)的內(nèi)容 的確認(rèn)和證明） 要給客戶帶去價(jià)值，你就必須堅(jiān)持將重點(diǎn)和 他們所面臨的問(wèn)題上。 ? B6：不值得挽救，自由消亡。 ? A5：保持與關(guān)鍵人物的關(guān)系。 客戶的分類 ? 吸引力程度 ? 潛力 ? 相互關(guān)系 客戶分類體系圖 很有潛力 中等程度潛力 不太有潛力 地位很穩(wěn)固 關(guān)系正在發(fā)展 地位不錯(cuò) 剛剛進(jìn)入 交往有限 退出位置 A 很有吸引力 ☆☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆ ◇ ◇ △△ 非常不同 非常不同 非常不同 非常不同 非常不同 非常不同 購(gòu)買的是價(jià)值 購(gòu)買的是價(jià)值 購(gòu)買的是價(jià)值 購(gòu)買的是價(jià)值 購(gòu)買的是價(jià)值 購(gòu)買的是價(jià)值 偏向我們一方 偏向我們一方 偏向我們一方 偏向我們一方 偏向我們一方 偏向我們一方 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤(rùn)高 利潤(rùn)高 中等的利潤(rùn) 中等的利潤(rùn) 利潤(rùn)很低 利潤(rùn)很低 目前的關(guān)系很牢固 關(guān)系正在快速發(fā)展 目前關(guān)系不錯(cuò) 關(guān)系的發(fā)展有很大潛力 目前的關(guān)系相當(dāng)有限 關(guān)系正在倒退 A1 A2 A3 A4 A5 A6 客戶分類體系圖 （續(xù)） 很有潛力 中等程度潛力 不太有潛力 地位很穩(wěn)固 關(guān)系正在發(fā)展 地位不錯(cuò) 剛剛進(jìn)入 交往有限 退出
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