經(jīng)典培訓教材大客戶管理與開發(fā)(存儲版)
【正文】 位置 B 中等程度的吸引力 ☆☆☆ ☆☆ ◇ ◇ △△ △ △ △ 有些不同 有些不同 有些不同 有些不同 有些不同 有些不同 價格和價值 價格和價值 價格和價值 價格和價值 價格和價值 價格和價值 中立 中立 中立 中立 中立 中立 接近機會有限 靈活的規(guī)定 接近機會有限 靈活的規(guī)定 接近機會有限 靈活的規(guī)定 接近機會有限 靈活的規(guī)定 接近機會有限 靈活的規(guī)定 接近機會有限 靈活的規(guī)定 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤高 利潤高 中等的利潤 中等的利潤 利潤很低 利潤很低 目前的關系很牢固 關系以中等速度發(fā)展 目前關系不錯 關系的發(fā)展有不錯的潛力 相互提防的關系 關系正在倒退 B1 B2 B3 B4 B5 B6 客戶分類體系圖 （續(xù)） 很有潛力 中等程度潛力 不太有潛力 地位很穩(wěn)固 關系正在發(fā)展 地位不錯 剛剛進入 交往有限 退出位置 C 不太有吸引力 ☆☆ ◇ ◇ △△ △ △ △ △△ △△ 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 只講價格 只講價格 只講價格 只講價格 只講價格 只講價格 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤高 利潤高 中等的利潤 中等的利潤 利潤很低 利潤很低 相互提防的關系 關系發(fā)展緩慢 相互提防的關系 關系的發(fā)展的潛力不大 相互提防的關系 關系正在倒退 C1 C2 C3 C4 C5 C6 吸引力程度 ? 與別人的差異 ? 價值與價格 ? 偏好 ? 接近關鍵人物 ? 購買的規(guī)則 潛力 ? 銷售量 ? 利潤率 相互的關系 ? 關系發(fā)展的潛力 ? 發(fā)展中的關系 ? 目前關系良好 ? 目前關系非常牢固 ? 目前關系相當有限 ? 防守階段的關系 ? 倒退中的關系 重點客戶對策 ? A1：與其高層和整個企業(yè)建立各種關系，設法建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。 ? 至少在短期內(nèi)不具有很高價值，也不具有很大潛力。 決定何時及如何接近客戶；確定行動步驟。 ? 雙方的近期目標和遠景絕對的一致。 伙伴關系 （續(xù)） ? 將價格作為雙方協(xié)議的一部分來進行談判。 ? 你能得到其他供應商無法知曉的專門或絕密的信息。 ? 你在客戶企業(yè)中的知名度為低到中等。 四種類型的客戶關系 賣主 戰(zhàn)略聯(lián)盟 合作伙伴 被優(yōu)先考慮 的供應商 賣主關系 ? 你只是眾多賣主或普通供應商中的一位，得到客戶普通接待。 幾組數(shù)字 16％ 16％ 83％ 15％ 14％ 3％ 0 52％ 無獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 咖啡 8％ 8％
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