經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開發(fā)(文件)
【正文】 部門向你提供了大量的業(yè)務(wù)或者這些部門分散在各個地方，可當(dāng)作次要客戶處理，僅派一個人。 ? C5：只有在自己身陷困境時，才抓這類客戶。 ? B4：擴大差異，接近關(guān)鍵人物，轉(zhuǎn)為 B3。 ? A6：設(shè)法轉(zhuǎn)變?yōu)?A5，保持關(guān)系。 ? B3：擴大差異，接近關(guān)鍵人物，轉(zhuǎn)為 A3。 ? A2：交叉銷售，建立關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)?A1。 ? 難以預(yù)測潛力，或正與你的競爭對手做生意。 ? 與這些客戶的銷售業(yè)務(wù)可由銷售人員按常規(guī)處理。 ? 與他們有長期穩(wěn)定的關(guān)系，對你未來的業(yè)務(wù)具有巨大的潛力。 溝通、協(xié)調(diào)，迅速解決問題，達(dá)到客戶滿意。 ? 聯(lián)盟通過共同開展業(yè)務(wù)活動尋找機會為雙方企業(yè)爭取最大的利益。 ? 合資企業(yè)的雇員對該合資企業(yè)要比對各自的母公司更加忠誠。 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 你們有著正是或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，比如合資企業(yè)等。 ? 在一些關(guān)鍵的合伙領(lǐng)域不存在任何的競爭者 —客戶將這一關(guān)系看成是垂直整合。 ? 你有許多能夠獨享的機會及持續(xù)的長期合同。 ? 在你執(zhí)行合同是能夠有一個持續(xù)性，你得客戶能夠一直感覺到你的存在。 ? 你有一個固定的基地，你從事的眾多活動都是圍繞著解決問題，擴展業(yè)務(wù)，按客戶的要求生產(chǎn)以及設(shè)法滿足具體運作者和使用者的需求。許多關(guān)鍵人物不了解你和你的產(chǎn)品。 賣主關(guān)系（續(xù)） ? 你對所有合同的索價都必須具有競爭力，而且還必須遵守規(guī)則，對你不存在任何例外。 ? 銷售被看作是一種公平交易。 幾組數(shù)字 16％ 16％ 83％ 15％ 14％ 3％ 0 52％ 無獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 咖啡 8％ 8％ 84％ 8％ 13％ 3％ 0 76％ 無獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 可樂 17％ 17％ 67％ 17％ 22％ 11％ 0 49％ 無獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 小家電 每戶家庭平均消費 0 漏水桶 (leaky bucket) 原理 流失的購買者 持續(xù)的購買者 新的購買者 成本最小 我們的目標(biāo) ? 客戶保留 －是指保留忠誠和創(chuàng)利客戶以及渠道的能力，從而帶來業(yè)務(wù)增長。 ? 80％的資源應(yīng)該投給 20％的重點客戶，因為他們帶來 80％的銷售額。 四種類型的客戶關(guān)系 賣主 戰(zhàn)略聯(lián)盟 合作伙伴 被優(yōu)先考慮 的供應(yīng)商 賣主關(guān)系 ? 你只是眾多賣主或普通供應(yīng)商中的一位，得到客戶普通接待。 ? 你很少能夠獲得一些專門或絕密的消息。 ? 你在客戶企業(yè)中的知名度為低到中等。即使面對一些具有競爭力的投標(biāo)，客戶仍還是偏愛你。 ? 你能得到其他供應(yīng)商無法知曉的專門或絕密的信息。 ? 雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高層之間，并且是由一些關(guān)鍵的經(jīng)理人員來負(fù)責(zé)處理的。 伙伴關(guān)系 （續(xù)） ? 將價格作為雙方協(xié)議的一部分來進(jìn)行談判。 ? 你客戶的客戶了解你在提供它們所購買的產(chǎn)品上做出的貢獻(xiàn)，并也開始轉(zhuǎn)而依賴你，有著很強的品牌知名度。 ? 雙方的近期目標(biāo)和遠(yuǎn)景絕對的一致。 ? 在進(jìn)出這一領(lǐng)域存在著極大的障礙。 決定何時及如何接近客戶；確定行動步驟。 ? 失去他們將嚴(yán)重影響你的業(yè)務(wù)并將在短期內(nèi)難以恢復(fù)過來。
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