《20xx年管理咨詢公司客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)教材》(文件)
【正文】 展開話題的 6個(gè)技巧 3. 提出一種疑問(wèn)，一種擔(dān)心 “ 作為公司的行政經(jīng)理，您一定對(duì)公司的形象非常在意吧？ ” 4. 使對(duì)方感到重要 “ 如果會(huì)議檔次不高，客戶對(duì)公司實(shí)力發(fā)生懷疑，您會(huì)因此損失多少客戶呢 ?” 5. 抓緊時(shí)間 “ 我將在幾分鐘內(nèi)向您說(shuō)明這一切 ” 6. 提及對(duì)上一次會(huì)談積極方面的回憶 “ 在我們上一次的談話中，我們已經(jīng)談過(guò)我們的幾大特點(diǎn) …” 第五步： 勾起對(duì)方好興趣 5 = 說(shuō)服你自己 熱情將加強(qiáng)你的說(shuō)服力 從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開始 一個(gè)接一個(gè)的陳述你的論據(jù) 讓用戶表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn) 注意是溝通，不是演講 讓客戶知道自己的問(wèn)題 讓客戶覺(jué)得不好解決，很頭疼 讓客戶知道，我們恰好可以給他解決這個(gè)問(wèn)題 如果與客戶吃飯的話，吃飯的時(shí)候盡量不要談工作，不要讓客戶有吃鴻門宴的感覺(jué) 我所知道的 100% 我所想說(shuō)的 90% 我所說(shuō)的 70% 他所想聽的 40% 他所聽到的 他所理解的 他所接受的 他所記住的 10— 30% 而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述 …… 因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問(wèn)！ 溝通的漏斗 第六步： 抓住談判好時(shí)機(jī) 6 = 第一條： 記?。核械恼勁薪Y(jié)果都是妥協(xié)，所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始，但是： 建立在對(duì)客戶的了解上 建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上 建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上 談判的五個(gè)準(zhǔn)則 第二條： 不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件； 論證不等于解釋。 如何做好開始的幾步？ 會(huì)談最初的兩分鐘 也可能是最后的兩分鐘 第三步： 專心致志傾耳聽 3 = 優(yōu)秀的銷售員講得少，問(wèn)得多， 而且知道怎樣提問(wèn) 問(wèn) —— 問(wèn)聰明的問(wèn)題； 問(wèn)開放式 /閉合式問(wèn)題； 把我們的利益點(diǎn)從客戶口中問(wèn)出來(lái)； 聽 —— 微笑著、注視著對(duì)方的眼睛傾聽； 不時(shí)的點(diǎn)頭，有必要的話發(fā)表自己的觀點(diǎn)； 記 —— 擇重點(diǎn)記錄，不要滿篇的記； 盡量不要選客戶說(shuō)話的時(shí)候記錄； 在記錄的時(shí)候說(shuō)，您的意思是 對(duì)么？ 開放式 張先生，您公司的行政經(jīng)理說(shuō)，目前您公司與經(jīng)銷商的會(huì)議效果不太令人滿意。所以，要
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1