經(jīng)典培訓(xùn)教材營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)(文件)
【正文】 顧客的采購(gòu)員，為顧客設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適合的產(chǎn)品；保證滿(mǎn)意，否則原款退還；為顧客提供豐富多彩的產(chǎn)品。 投產(chǎn)之后不久 ， 產(chǎn)品賣(mài)不出去 ， 貯油罐都裝滿(mǎn)了 ， 不得不停產(chǎn) 。 ? 科特勒 (Kotler)的定義： —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過(guò)程，它涵蓋理念、商品和勞務(wù) 。后經(jīng)了解，黃先生把授權(quán)信放到了配房門(mén)鎖上，沒(méi)有到服務(wù)臺(tái)交授權(quán)信，因此電腦沒(méi)有顯示記錄，才造成這一事件，假如你是該酒店?duì)I銷(xiāo)人員，你怎樣看待此事并如何處理？ 。 營(yíng)銷(xiāo)管理：計(jì)劃 /組織 /執(zhí)行 /控制 營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)：需求管理 營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程： ﹡ 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) ﹡ 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ﹡ 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 ﹡ 管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求 曲線(xiàn) P Q D 需求的八種型態(tài) 市 場(chǎng) 負(fù)需求 無(wú)需求 潛在需求 衰退需求 不規(guī)則需求 飽和需求 過(guò)量需求 病態(tài)需求 負(fù)需求 無(wú)需求 潛在需求 衰退需求 不規(guī)則需求 飽和需求 過(guò)量需求 病態(tài)需求 實(shí)例： 某五星級(jí)酒店的 VIP黃先生，某一天因要從早上7∶ 00出去公干，要晚上 7∶ 00才回來(lái)，而那天正好他太太來(lái)看望他。 他經(jīng)常唉聲嘆氣 ， 自認(rèn)時(shí)遠(yuǎn)不好 ， 運(yùn)氣太差 我們不能一味憑經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品太多 競(jìng)爭(zhēng)者太多 競(jìng)爭(zhēng)者太強(qiáng)、方法和手段越來(lái)越高明 消費(fèi)者越來(lái)越聰明、越來(lái)越花心 游戲規(guī)則越來(lái)越嚴(yán) 市場(chǎng)變得越來(lái)越細(xì) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是商業(yè)活動(dòng)嗎 ？ 為什么 ？ 中山大學(xué)管理學(xué)院去年招收研究生課程班學(xué)員時(shí) ， 由于生源太多 ， 不得不采取措施來(lái)控制生源 。 有朋友建議他搞實(shí)業(yè) 。并指出銷(xiāo)售者的 4P組合必須對(duì)應(yīng)好顧客的 4C組合。 ? 在非盈利性組織：主要目標(biāo)是生存和吸引足夠的基金以使它們開(kāi)展工作 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 觀念 顧客 社會(huì) 眼前利益 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷(xiāo)觀念 營(yíng)銷(xiāo)觀念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng) 整合營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)顧客滿(mǎn) 意獲取利潤(rùn) 顧客需要 (b) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo) 工廠(chǎng) 產(chǎn)品 推銷(xiāo)和促銷(xiāo) 通過(guò)銷(xiāo)售 獲取利潤(rùn) 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 (a) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 公司 產(chǎn)品導(dǎo)向 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向 密蘇里 只有當(dāng)企業(yè)仔細(xì)定義它們的目標(biāo)市場(chǎng)，并為這些目標(biāo)市場(chǎng)制定合適的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)，該企業(yè)就會(huì)經(jīng)營(yíng)得更好。這些工具構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)組合（ marketing mix) 營(yíng)銷(xiāo)組合 ? 是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中用來(lái) 刺激或引起它們目標(biāo)顧客（對(duì)企業(yè)有利〕的反應(yīng)， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的那些營(yíng)銷(xiāo)工
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