經(jīng)典培訓(xùn)教材營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)-在線(xiàn)瀏覽
2025-07-25 15:40本頁(yè)面
【正文】 例子：三株口服液 /秦池酒 問(wèn)題：被哄騙的人不一定會(huì)喜歡所買(mǎi)產(chǎn)品， 不滿(mǎn)意的人會(huì)向十位以上的熟人傳達(dá)不 滿(mǎn)信息 生產(chǎn)其能制造的而不是其能銷(xiāo)售的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 觀念 比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率 /更合乎效能地創(chuàng)造 /傳送及溝通價(jià)值給其所選定的目標(biāo)市場(chǎng) 精髓 ： 適應(yīng) /創(chuàng)新 /競(jìng)爭(zhēng) 四大關(guān)鍵要素：目標(biāo)市場(chǎng) /顧客需要 /整合營(yíng)銷(xiāo) /獲利力 目標(biāo)市場(chǎng) target 沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能在所有的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，也沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能滿(mǎn)足所有顧客的需要。 例子 顧客需要（ Customer Need) 認(rèn)識(shí)顧客需要是營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ) ? 表明了需要 (Stated needs) ? 真正的需要 (Real needs) ? 未表明的需要 (Unstated needs) ? 令人愉悅的需要 (Delight needs) ? 秘密的需要 (Secret needs) 購(gòu)車(chē) ?表表明的：想要一部便宜的車(chē)子 ?真真實(shí)的：想要一部低操作成本的車(chē)子， 而非低價(jià)格的車(chē)子 ?未未表明：希望能得到良好的服務(wù) ?愉愉悅的：買(mǎi)車(chē)時(shí)得到意外的收獲 ?秘密蔽的：希望能得到知已的贊賞 整合營(yíng)銷(xiāo) (Integrated Marketing) 整合營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)層次： ? 各種營(yíng)銷(xiāo)職能 —— 推銷(xiāo)人員 、 廣告 、 產(chǎn)品管理 、 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào) ? 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須與公司其他部門(mén)很好協(xié)調(diào) 當(dāng)公司所有的部門(mén)都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷(xiāo)。但是，需要明確的是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之處不是追求利潤(rùn)本身，而是把利潤(rùn)看成是做好工作的副產(chǎn)品(byproduct)。太平洋鐵路公司 我們經(jīng)營(yíng)鐵路 我們是人與貨物的運(yùn)送者 施樂(lè)公司 我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備 我們幫助改進(jìn)辦公效率 標(biāo)準(zhǔn)石油公司 我們出售汽油 我們提供能源 哥倫比亞電影公司 我們制作電影 我們經(jīng)營(yíng)娛樂(lè) 不列顛百科全書(shū) 我們出售百科全書(shū) 我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè) 開(kāi)利公司 (carrier) 我們生產(chǎn)空調(diào)器和暖爐 我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的氣候 產(chǎn)品導(dǎo)向與營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的比較 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解 非營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo) 無(wú)視消費(fèi)者需要和消極地滿(mǎn)足需要 自以為適應(yīng)并滿(mǎn)足了顧客需要 真正適應(yīng)并滿(mǎn)足了需要 著重考慮自已的需要 著重考慮顧客和社會(huì)需要 積極地滿(mǎn)足需要 4 Ps and 4 Cs (1990)指出： 4P代表了銷(xiāo)售者的觀點(diǎn)，即 4P是賣(mài)方用于影響買(mǎi)方的有效的營(yíng)銷(xiāo)工具 。他認(rèn)為 4C代表了從顧客出發(fā)的觀點(diǎn)，即每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具是用來(lái)為顧客提供利益的 。 Marketing Mix Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Promotion 促銷(xiāo) Place 地點(diǎn) Customer Solution 顧客問(wèn)題解決 Customer
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