汽車營銷的培訓教材(文件)
【正文】 1(%) Ni2(%) 1999年 2023年廣東 2163 6321 1325 10 16其他 * * * * * * * * * * * *總計 28513 100 62194 100 581 100 3251 100 100 100 60 100Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp+Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) = [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1) = 網(wǎng)點數(shù) = % * 60 = 是否必須緊跟競爭對手的網(wǎng)點 品牌形象在汽車銷售中的決定因素 咨詢顧問管理咨詢 10 經(jīng)銷商和品牌管理 專業(yè)分工和精耕細作的杰作（上海通用） 營銷體系 ?單層次的營銷網(wǎng)絡，特許經(jīng)營 ?循序漸進的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力 專業(yè)市場研究 . 服務標準、市場潛力、競爭車型、展覽效果、經(jīng)銷商評估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究 公關(guān)活動 00年公關(guān)咨詢費 800萬 全國巡游、全國媒體報道、 品牌建設和呵護 POP布置，知名度和美譽度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測和輿論疏導，危機公關(guān) 經(jīng)銷商管理 程序規(guī)范、培訓、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評激勵 咨詢顧問管理咨詢 11 上海通用特許品牌經(jīng)營模式的特點 ? 廠家與經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)定，特許專營，不再經(jīng)銷其他品牌 ? 劃定市場范圍，實行區(qū)域性銷售，便于統(tǒng)一銷售政策 ? 開展直銷為主的終級用戶銷售 ? 轉(zhuǎn)入 “ 團隊式 ” 精益型程序化經(jīng)營管理，提高了經(jīng)銷商的服務功能 ? 銀行介入汽車個人消費信貸 ? 現(xiàn)款開票，較大地規(guī)避了資金風險 ? 汽車維修、配件供應、汽車置換、車輛租賃作為汽車貿(mào)易的補充，汽車銷售方式呈現(xiàn)多元化，增加經(jīng)銷商收入 ? 建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，利于跟蹤用戶使用情況，并利于改進產(chǎn)品設計 咨詢顧問管理咨詢 12 統(tǒng)一的品牌識別系統(tǒng) 品牌識別系統(tǒng)的內(nèi)容： ? 建筑設計 ? 室內(nèi)外裝飾設計 ? 各級標示 ? 公務用品 ? 著裝規(guī)范 ? 印刷品及宣傳資料 ? 互聯(lián)網(wǎng)主頁 識別系統(tǒng)的設計體現(xiàn)了公司的實力。 ? 每個上海通用授權(quán)特約銷售服務中心對銷售人員言行都有嚴格的標準要求，在實際銷售中，準確而嚴格地實踐通用汽車公司的顧問式銷售模式。接待人員會根據(jù)實際情況，推薦合適的別克車型和配置，并解決所有的購車手續(xù)，包括驗車、上牌、甚至辦理貸款購車的一條龍服務 ? 車輛介紹 ：選定車型后，別克的銷售顧問會詳盡介紹車輛的性能，并提供現(xiàn)場介紹資料。無論相中哪一輛別克，它都是上海通用汽車嚴格檢驗后直接發(fā)送到銷售服務中心的，并且全國統(tǒng)一零售價。交完所有文件后，會盡快辦理驗車、上牌、固封，以及銀行貸款的一條龍服務。 咨詢顧問管理咨詢 21 上海通用汽車公關(guān)活動舉例 全國巡游 活動名稱： 齊駕馭共體驗，別克家族試車會 全國巡回活動 周期： 2023年 3月 10日開始， 3個多月 車型： 5種車型的別克系列轎車、公務商務旅行車 地點：中國南部的深圳、福州北上，全國 35個大中城市 時間：每個城市 25天 相關(guān)活動：車輛展示、大型的戶外試車活動、汽車知識講座等活動 知識講座內(nèi)容： “ 如何養(yǎng)成經(jīng)濟駕駛的良好習慣 ” 、 “ 汽車維修、保養(yǎng)的實用技巧 ” 等車主和購車者十分關(guān)心的問題（如何知道？） 活動目的：隨著轎車進入家庭的步伐漸近，許多中國人有了購車打算，因此需要充分認識、了解汽車，以進行明智的消費。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:1618:01:16March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 6時 1分 16秒 18:01:1617 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :01:1618:01Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 17日星期五 6時 1分 16秒 18:01:1617 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 1分 16秒 18:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :01:1618:01Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 6時 1分 16秒 18:01:1617 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:1618:01:16March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :01:1618:01Mar2317Mar23 ? 1
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