經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開(kāi)發(fā)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 中等的利潤(rùn) 利潤(rùn)很低 利潤(rùn)很低 相互提防的關(guān)系 關(guān)系發(fā)展緩慢 相互提防的關(guān)系 關(guān)系的發(fā)展的潛力不大 相互提防的關(guān)系 關(guān)系正在倒退 C1 C2 C3 C4 C5 C6 吸引力程度 ? 與別人的差異 ? 價(jià)值與價(jià)格 ? 偏好 ? 接近關(guān)鍵人物 ? 購(gòu)買(mǎi)的規(guī)則 潛力 ? 銷(xiāo)售量 ? 利潤(rùn)率 相互的關(guān)系 ? 關(guān)系發(fā)展的潛力 ? 發(fā)展中的關(guān)系 ? 目前關(guān)系良好 ? 目前關(guān)系非常牢固 ? 目前關(guān)系相當(dāng)有限 ? 防守階段的關(guān)系 ? 倒退中的關(guān)系 重點(diǎn)客戶對(duì)策 ? A1：與其高層和整個(gè)企業(yè)建立各種關(guān)系，設(shè)法建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 普通客戶對(duì)策 ? A3：適當(dāng)關(guān)注、對(duì)潛力與變化敏感。 ? A5：保持與關(guān)鍵人物的關(guān)系。守諾。 ? B6：不值得挽救，自由消亡。 ? 如果你同時(shí)向一家大型企業(yè)中的多個(gè)采購(gòu)部門(mén)提供服務(wù)，合起來(lái)的業(yè)務(wù)量處于你所有客戶的前列，這家企業(yè)是大客戶。 —— 塞涅卡 首先應(yīng)關(guān)注： 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中關(guān)鍵人物 ? 決策者 有權(quán)作出或批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)決定的人 ? 使用者 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行使用和管理的人 ? 顧問(wèn)人員 支持和協(xié)助決策者的人 ? 把關(guān)者 規(guī)定和程序的維護(hù)者 ? 企業(yè)外部人員 出謀劃策或施加影響力 ? 支持者 非常了解你并希望你成功 ? 阻擋者 不支持你的人 建立“拉鏈?zhǔn)健标P(guān)系網(wǎng) CEO CEO CFO CFO 銷(xiāo)售副總 生產(chǎn)副總 項(xiàng)目經(jīng)理 工廠經(jīng)理 客服經(jīng)理 生產(chǎn)主管 信息 信息 供應(yīng)商的企業(yè) 客戶企業(yè) 其次應(yīng)關(guān)注： 客戶的購(gòu)買(mǎi)程序 ? 如何確定對(duì)產(chǎn)品的要求和規(guī)格？ ? 誰(shuí)有權(quán)作出購(gòu)買(mǎi)決策？ ? 在作選擇時(shí)最重要的因素是什么？ ? 是否允許你在初期接近關(guān)鍵人物？ ? 真正的非正式程序是什么？ 還應(yīng)關(guān)注： 關(guān)系發(fā)展的周期變化 突破 鞏固 成長(zhǎng) 收獲 防御 冬眠 暫停 制定： 行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)內(nèi)容 執(zhí)行人 開(kāi)始日期 結(jié)束日期 完成情況 制定： 客戶接觸計(jì)劃 公司名稱(chēng) 聯(lián)系對(duì)象 職務(wù) 聯(lián)系次數(shù) 下一次聯(lián)系的日期 制定： 聯(lián)系計(jì)劃 我方的關(guān)鍵人員 客戶方的關(guān)鍵人員 總裁 銷(xiāo)售總監(jiān) 工廠經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 總裁 具體事項(xiàng) 沒(méi)有聯(lián)系 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售代表 A 制定： 收益計(jì)劃 客戶 計(jì)劃收入 成功率 實(shí)際收入 可能利潤(rùn)率 盈利額 備注 制定： 銷(xiāo)售主題 問(wèn)題 （客戶對(duì)你 產(chǎn)品的擔(dān)心） 特色 （你打算做 或提供什么） 益處 （她能給客戶 帶去什么） 證明 （對(duì)你所說(shuō)的內(nèi)容 的確認(rèn)和證明） 要給客戶帶去價(jià)值，你就必須堅(jiān)持將重點(diǎn)和 他們所面臨的問(wèn)題上。 IFBP方案表 獲得內(nèi)部支持 大客戶 經(jīng)理 研發(fā) 運(yùn)輸 制造 客戶服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo) 行政支持 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)會(huì) 點(diǎn) 要 總 結(jié) 從理論到行動(dòng) ? 金三角：目標(biāo)、頻率、信息 ? 計(jì)劃、執(zhí)行、反饋 ? 效率與效果 ? 制度與管理
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