經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開(kāi)發(fā)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 84％ 8％ 13％ 3％ 0 76％ 無(wú)獲利 家庭總數(shù)百分比 銷(xiāo)售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 可樂(lè) 17％ 17％ 67％ 17％ 22％ 11％ 0 49％ 無(wú)獲利 家庭總數(shù)百分比 銷(xiāo)售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 小家電 每戶家庭平均消費(fèi) 0 漏水桶 (leaky bucket) 原理 流失的購(gòu)買(mǎi)者 持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)者 新的購(gòu)買(mǎi)者 成本最小 我們的目標(biāo) ? 客戶保留 －是指保留忠誠(chéng)和創(chuàng)利客戶以及渠道的能力，從而帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 賣(mài)主關(guān)系（續(xù)） ? 你對(duì)所有合同的索價(jià)都必須具有競(jìng)爭(zhēng)力，而且還必須遵守規(guī)則，對(duì)你不存在任何例外。 ? 你有一個(gè)固定的基地，你從事的眾多活動(dòng)都是圍繞著解決問(wèn)題，擴(kuò)展業(yè)務(wù)，按客戶的要求生產(chǎn)以及設(shè)法滿足具體運(yùn)作者和使用者的需求。 ? 你有許多能夠獨(dú)享的機(jī)會(huì)及持續(xù)的長(zhǎng)期合同。 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 你們有著正是或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，比如合資企業(yè)等。 ? 聯(lián)盟通過(guò)共同開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)尋找機(jī)會(huì)為雙方企業(yè)爭(zhēng)取最大的利益。 ? 與他們有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，對(duì)你未來(lái)的業(yè)務(wù)具有巨大的潛力。 ? 難以預(yù)測(cè)潛力，或正與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意。 ? B3：擴(kuò)大差異，接近關(guān)鍵人物，轉(zhuǎn)為 A3。 ? B4：擴(kuò)大差異，接近關(guān)鍵人物，轉(zhuǎn)為 B3。 ? 如果一家大型企業(yè)中的多個(gè)采購(gòu)部門(mén)向你提供了大量的業(yè)務(wù)或者這些部門(mén)分散在各個(gè)地方，可當(dāng)作次要客戶處理，僅派一個(gè)人。 你必須要能夠提供充分的證據(jù)，表明你是 能夠按照所承諾的那樣給客戶帶去益處。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 復(fù)雜客戶情況的處理 ? 如果一家大型企業(yè)中任何一個(gè)采購(gòu)部門(mén)本身能夠提供足夠的業(yè)務(wù)，它就是重點(diǎn)客戶。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 可能客戶對(duì)策 ? A4：積極爭(zhēng)取第一筆交易，轉(zhuǎn)為 A3。 ? B2：履行好職責(zé)，擴(kuò)大差異接近關(guān)鍵人物，轉(zhuǎn)變?yōu)?A2。 可能的客戶 ? 雖然目前還不是你的客戶，但他們需要你的產(chǎn)品或服務(wù)種類(lèi)。 重點(diǎn)客戶的確定 重點(diǎn)客戶 普通客戶 有可能成為客戶的企業(yè) 客戶百分?jǐn)?shù) 投入時(shí)間百分?jǐn)?shù) 10 10 30 60 30 60 重點(diǎn)客戶 ? 占你目前收入的很大一部分。 ? 以前的競(jìng)爭(zhēng)者可能在一些雙方母公司都不予服務(wù)的領(lǐng)域成為合資企業(yè)的供應(yīng)商。 ? 在客戶企業(yè)里你的知名度相當(dāng)高。 伙伴關(guān)系 ? 在雙方企業(yè)多個(gè)級(jí)別上都有很重要的接觸。 ? 你有許多能夠獨(dú)享的機(jī)會(huì)。 ? 你也許只與一些關(guān)鍵的人物有著良好的關(guān)系。大客戶管理與開(kāi)發(fā) Key Competences for Key Person? 課程內(nèi)容 ? 為什么要進(jìn)行大客戶管理？ ? 大客戶管理的流程 ? 客戶分級(jí)系統(tǒng) ? 制定客戶計(jì)劃 ? 客戶計(jì)劃實(shí)施 觀念 ? 不是所有的客戶都同樣重要： 80:20法則 ? 利潤(rùn)＝購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)物額－購(gòu)買(mǎi)者成本－ 非購(gòu)買(mǎi)者成本 ? 80％的人只帶來(lái) 20％的銷(xiāo)售額， 50％客戶沒(méi)有利潤(rùn)貢獻(xiàn)，一半客戶在浪費(fèi)時(shí)間。 ? 你得與企業(yè)的看門(mén)人打很多交道。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)
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