【正文】 曼佳美 ” 進(jìn)入中國(guó)較晚，在中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)算是新人，缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)及消費(fèi)習(xí)慣的深入知識(shí)。 從國(guó)家大力提倡環(huán)保、節(jié)約能源開(kāi)始，大量?jī)?yōu)秀的家電業(yè)，快銷(xiāo)品行業(yè)的 營(yíng)銷(xiāo) 高手、企業(yè)家開(kāi)始介入節(jié)能燈這個(gè)行業(yè)。這樣它的產(chǎn)品在應(yīng)用起來(lái)就相對(duì)好用了很多。由最初的產(chǎn)品 設(shè)計(jì) ，到每個(gè)產(chǎn)品階段中， 研究 發(fā)展，辦公室管理，甚至到丟棄燈泡和循環(huán)再造過(guò)程中，都以環(huán)保為基礎(chǔ)。在歐洲，“ 曼佳美 ” 在節(jié)能燈產(chǎn)品中居世界領(lǐng)導(dǎo)地位，在創(chuàng)新及 設(shè)計(jì) 上成功定位。家庭用的吊燈、壁燈叉頭多，燈頭也多，節(jié)能燈功率大了，就談不上節(jié)能效果了，與其如此，人家就選用普通燈泡了；二是指外形尺寸小。商廈等樓堂館所是節(jié)能燈大用戶。共抽查了北 京、上海、廣東、浙江、江蘇、福建、河北、山東、江西等 9個(gè)省、直轄市 58 家企業(yè)生產(chǎn)的 62種產(chǎn)品，合格 37種，產(chǎn)品抽樣合格率為 %。需要制定正確的銷(xiāo)售渠道和 營(yíng)銷(xiāo) 政策，并且要讓產(chǎn)品形象清晰地攻入消費(fèi)者心中，讓產(chǎn)銷(xiāo)縱聯(lián)。 1996年 10月由國(guó)家經(jīng)貿(mào)委牽頭，國(guó)家計(jì)委、科技部、建設(shè)部、信息產(chǎn)業(yè)部、農(nóng)業(yè)部、國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國(guó)家國(guó)內(nèi)貿(mào)易局、國(guó)家電力公司、中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)節(jié)能投資公司等十幾個(gè)部委和相關(guān)機(jī)構(gòu)，共同啟動(dòng)了 “ 中國(guó)綠色照明工程 ” 。從今年開(kāi)始，每年都要公布各地區(qū)和主要行業(yè)的單位產(chǎn)值能源消耗情況。從 1996年我國(guó)開(kāi)始實(shí)施中國(guó)綠色照明工程，我國(guó)的照明用電約占社會(huì)總用電量的 13％。而且 20xx年受奧運(yùn)環(huán)境大氣治理的需要奧運(yùn)城市 80%的商建工程都將在 20xx年前竣工，前景實(shí)在可觀！但另一方面，我們也必須認(rèn)識(shí)到現(xiàn)時(shí)中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)很不規(guī)范，良莠不齊，在這樣的市場(chǎng)背景下， “ 曼佳美 ” 要想實(shí)現(xiàn)其預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)，就必須要有一整套與目標(biāo)市場(chǎng)相匹配的 營(yíng)銷(xiāo) /廣告戰(zhàn)略，用以全面指導(dǎo) “ 曼佳美 ” 的市場(chǎng)推廣宣傳。我國(guó)每年耗用白熾燈３０億只以上，若將白熾燈換成高品質(zhì)節(jié)能燈，等于每年會(huì)節(jié)省出３座三峽水電站的發(fā)電量，國(guó)家也可節(jié)省每年幾千億元用于建設(shè)發(fā)電站的投資。 四、目前 品牌 狀況分析 在北京，幾乎大大小小存在節(jié)能燈 品牌 不下幾千個(gè) (據(jù)工商局商標(biāo)科 查詢 )。隨著 “ 綠色照明 ”工程的不斷深入，節(jié)能燈已廣泛推向市場(chǎng)，由于該產(chǎn)品具有體積小、光效高、壽命長(zhǎng)、耗電少、造型美觀、使用方便等特點(diǎn)，因此受到廣大消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)前景看好。此外設(shè)廣告牌、向重點(diǎn)客戶發(fā)送廣告宣傳 品、以科普 營(yíng)銷(xiāo) 的戰(zhàn)略眼光向消費(fèi)者介紹節(jié)能燈的節(jié)能效果等知識(shí)，對(duì)培育市場(chǎng)很有積極意義。 二、家庭需要小型節(jié)能燈。 給節(jié)能燈帶上球形或其它形狀的玻璃外殼等燈罩更受消費(fèi)者歡迎。透過(guò)不斷的 研究 與發(fā)展， “ 曼佳美 ” 的新發(fā)明為顧客對(duì)燈泡帶來(lái)新體驗(yàn)。 結(jié)合創(chuàng)新意思及出色卓越的生產(chǎn)技術(shù)， “ 曼佳美 ” 創(chuàng)制出各種令人驚喜及外型華美的燈泡。三年前， “ 曼佳美 ” 在進(jìn)入 廣州市場(chǎng)的時(shí)候就遭遇了滑鐵盧。 目前 “ 曼佳美 ” 的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： * 產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 獨(dú)特，時(shí)尚新穎，符合目標(biāo)受眾的消費(fèi)心理。 此外， “ 曼佳美 ” 要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，就必須讓產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)全方位的當(dāng)?shù)鼗尞a(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、性能價(jià)格比最大限度地滿足中國(guó)用戶的需求，依據(jù) 市場(chǎng)調(diào)查 的信息盡快抓準(zhǔn)消費(fèi)者心理，有針對(duì)性地采取實(shí)效廣告 /促銷(xiāo)戰(zhàn)略。 附合國(guó)際安全標(biāo)準(zhǔn)。 * 能減少燈泡受熱度從而增加安全性。 核心優(yōu)勢(shì)： * 省高達(dá) 80%電力。 飛利浦正繼續(xù)加大對(duì)節(jié)能照明產(chǎn)品在中國(guó)的研發(fā)和推廣力度。 飛利浦的比較劣勢(shì)： * 渠道？還是市場(chǎng)？飛利浦正處于為難之局。再加上飛利浦一直在歐美對(duì)華反傾銷(xiāo)問(wèn)題上持有強(qiáng)硬的立場(chǎng)，因此更加雪上加霜。無(wú)形中提升了雪萊的 品牌 形象。 歐司朗： 德國(guó)照明專(zhuān)家歐司朗，是西門(mén)子集團(tuán)的重要成員 , 世界兩大電光源制造商之一。 歐司朗的比較優(yōu)勢(shì)： * 成本控制的能力很強(qiáng)。隨著西門(mén)子與中國(guó)企業(yè)商標(biāo)之爭(zhēng)的持續(xù)升溫，西門(mén)子 這個(gè)享譽(yù)全球的德國(guó)企業(yè)在中國(guó)將面臨著前所未有的 信譽(yù)危機(jī) 。公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) 152 項(xiàng)，產(chǎn)品技術(shù)和性能在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) 152項(xiàng)，產(chǎn)品技術(shù)和性能在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。 * 一定的文化層次，對(duì)一些好的觀念建議能夠了 解并接受（如節(jié)約能源 好產(chǎn)品就應(yīng)當(dāng)高價(jià)格）。因此，價(jià)格并不是左右節(jié)能燈市場(chǎng)的主要因素，而消費(fèi)者看重的還是商品背后的附加價(jià)值。 輔助廣告對(duì)象：大中城市的白領(lǐng)家庭。 借知名工程（政府工程、大型商業(yè)工程）選用 “ 曼佳美 ” 產(chǎn)品之機(jī)，全面進(jìn)行整體 公關(guān) 活動(dòng)，進(jìn)行新聞、 公關(guān) 稿件的包裝炒做；在相關(guān) 媒體 刊載發(fā)布專(zhuān)業(yè)性文章，重點(diǎn)介紹 “ 曼佳美 ” 技術(shù)優(yōu)勢(shì)和成功案例。 秋天是一年的最佳裝修季節(jié)，十一是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家裝產(chǎn)品的高峰期，以過(guò) “ 節(jié) ” 與 “ 節(jié) ” 約同字這一巧合，造成節(jié)節(jié)相扣的效果，將 “ 曼佳美 ” 的節(jié)能理念更深入地植入消費(fèi)者心中。 四、 PR/SP活動(dòng)戰(zhàn)略 成熟的 品牌 很少參與單純的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)僅僅依靠強(qiáng)勁的廣告攻勢(shì)。 推廣 品牌 的最終目的是促進(jìn)銷(xiāo)售，因此，除 公關(guān) 傳播外，作為企業(yè)的外腦還有責(zé)任與義務(wù)協(xié)助企業(yè)進(jìn)行 營(yíng)銷(xiāo) 策劃 ，以下為我們?cè)谄髽I(yè)的配合下，可以為企業(yè)做到的： * 豐富產(chǎn)品線，滿足經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)需求。 （二） 監(jiān)測(cè) 內(nèi)容 * “ 曼佳美 ” 品牌 知名度。 。 * “ 曼佳美 ” 實(shí)際銷(xiāo)售量。 * 組建專(zhuān)業(yè)的渠道推廣隊(duì)伍。 “ 曼佳美 ” 產(chǎn)品本身已具備高端產(chǎn)品所具有的品質(zhì)，但是酒香也怕巷子深，受眾群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可及接受是關(guān)鍵，能否占據(jù)消費(fèi)者的心智資源，讓廣告投放有的放矢、鞏固已有的銷(xiāo)售份額、擴(kuò)大更多廣闊的市場(chǎng)空間，是我們做 公關(guān) 傳播的目的。 十一促銷(xiāo)活動(dòng)可采用抽獎(jiǎng)、以舊換新等活動(dòng)，用最直觀的形式向消費(fèi)者介紹 產(chǎn)品，提升 品牌 知名度。 這一階段貫穿一個(gè)傳播主題 “ 節(jié)能燈 ―― 最小的家用電器 ” ，同時(shí)配合新品上市、邀請(qǐng)中國(guó)照明協(xié)會(huì) /節(jié)能辦 /健康機(jī)構(gòu)舉行小型品酒會(huì)、建筑行業(yè) /健康領(lǐng)域?qū)＜易剷?huì)等活動(dòng)，日常傳播為新聞報(bào)道、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)深度稿幾種形式。 廣告地域： 以北京、廣州為橋頭堡，輻射周邊地區(qū)，依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況有選擇、有重點(diǎn)地在省會(huì)、直轄市及特區(qū)廣設(shè)據(jù)點(diǎn)，覆蓋盡可能廣的節(jié)能燈消費(fèi)區(qū)域。因此， “ 曼佳美 ” 在明年的市場(chǎng)推廣中一定要以北京、廣州為橋頭堡，及早布點(diǎn)設(shè)陣，在最短的時(shí)間內(nèi)輻射周邊地區(qū)，拓展市場(chǎng)。 * 注重生活質(zhì)量，不認(rèn)為貴的就是好的，只有適合自己的才是最好的。 朗能的比較劣勢(shì)： * 前兩年打擦邊球，宣稱(chēng) “ 法國(guó)朗能 ” ，被工商局罰款不少，現(xiàn)在不再宣稱(chēng)法國(guó)朗能，但 品牌 已染上了摸不去的污點(diǎn)。 朗能的比較優(yōu)勢(shì)：