【正文】 不拿 公關(guān) 公司當(dāng)回事。公司的節(jié)能燈是歐司朗、 GE、松下的 ODM貼牌合作商，自有 品牌 “ 華登 ” 節(jié)能燈是國(guó)家免檢產(chǎn)品，也是國(guó)家綠色照明辦公室推廣使用的節(jié)能燈之一，雪萊特節(jié)能燈在歷年的政府采購(gòu)中占有重要一席。在市場(chǎng)經(jīng)常處于不利的競(jìng)爭(zhēng)地位?？偼顿Y為 4970萬歐元 , 其中德國(guó)歐司朗股份有限公司為主要的合作伙伴，占 90%的股份。就在西門 子的這一 防范戰(zhàn)略 初顯成效的時(shí)候， 搶注商標(biāo) 引起了中國(guó)商務(wù)部及歐盟的關(guān)注，西門子的 品牌 形象因此大打折扣。 朗能人秉承 “ 以顧客為中心，視品質(zhì)為尊嚴(yán) ” 的質(zhì)量理念，在 1999 年以零缺陷通過了 SGS 的 ISO9001 質(zhì)量管理體系審核，獲得英國(guó) UKAS 和香港 HKAS 頒發(fā)的證書。 * 產(chǎn)品領(lǐng)先發(fā)展創(chuàng)新； 20xx年 12月，朗能獲得國(guó)家免檢產(chǎn)品、廣東省名牌產(chǎn)品、廣東省著名商標(biāo) 等一系列榮譽(yù)稱號(hào)。 第二部分 市場(chǎng)定位與行銷建議 一、目標(biāo)消費(fèi)者分析 目標(biāo)消費(fèi)人群及其特征： 我們所服務(wù)的消費(fèi)人群是具有開放的心態(tài)，一定的文化層次，收入穩(wěn)定（中上水平），注重生活質(zhì)量，年齡集中在 25— 50之間。 * 消費(fèi)者定位：以大中城市中產(chǎn)家庭為主，以白領(lǐng)家庭為輔。 （三）在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)也要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。從根本提升節(jié)能燈在消費(fèi)者心中的重要性，從而為今后的推廣樹立正確的方向、奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。同期不間斷配合產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)分析。 “ 曼佳美 ” 廠方，尤其是市場(chǎng)推廣領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商、銷售人員的各種建議、構(gòu)想予以高度重視，并與廣告代理商一同進(jìn)行市場(chǎng)論證，及時(shí)修正、完善各項(xiàng)具體行動(dòng)方案，確保 “ 曼佳美 ” 在市場(chǎng)導(dǎo)入期獲得健康、快速的發(fā)展。 * 政府 公關(guān) ：取得政府相關(guān)部門認(rèn)可，通過更專業(yè)、權(quán)威的聲音，提高 品牌 美譽(yù)度。 第四部分 廣告效果 監(jiān)測(cè) 及預(yù)算 一、廣告效果 監(jiān)測(cè) （一）檢測(cè)目的 及時(shí)檢驗(yàn)廣告發(fā)布實(shí)際效用，根據(jù)市場(chǎng)反饋信息隨時(shí)修正、改進(jìn)廣告宣傳戰(zhàn)略中的不完善部分；強(qiáng)化效果顯著部分；增補(bǔ)缺漏部分；刪除不必要部分。 網(wǎng)上調(diào)查 在廣告戰(zhàn)略執(zhí)行階段，在網(wǎng)易、新浪、搜狐、 TOM等熱門網(wǎng)站上設(shè)立廣告效果 監(jiān)測(cè) 題，并每天查看、記錄調(diào)查結(jié)果，繪制答案分布曲線。 （三） 監(jiān)測(cè) 手段及相應(yīng)時(shí)間安排 問卷調(diào)查 從廣告戰(zhàn)略執(zhí)行第一天算起，每月進(jìn)行一次小規(guī)模問卷調(diào)查；在每個(gè)廣告實(shí)施階段結(jié)束時(shí)進(jìn)行一次大規(guī)模問卷調(diào)查。 * 專賣形象店支持 有了專賣店的支持，承諾才會(huì)有信譽(yù)支撐點(diǎn)；可與區(qū)域經(jīng)銷商合作，統(tǒng)一 經(jīng)營(yíng) 模式，統(tǒng)一產(chǎn)品組合，從銷售商的實(shí)際出發(fā)，最大程度的吸引銷售商合作積極性。 * 促進(jìn)銷售 ―― 這是 公關(guān) 傳播最重要，也是最根本的目標(biāo)。 貫穿上述三階段始終的是要建立一個(gè) “ 曼佳美 ” 廠家、 “ 曼佳美 ” 經(jīng)銷商及廣告代理商三位一體的 “ 創(chuàng)市場(chǎng)保障體系 ” 。 20xx年奧運(yùn)會(huì)是全國(guó)矚目的大事件，各行業(yè)都試圖抓住這一商機(jī)， 20xx年 8月 8日是北京奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)一周年，如果在這一天點(diǎn)亮一盞曼佳美節(jié)能燈，承諾這盞燈可以燃至一年后 20xx年 8月 8日北京奧運(yùn)開幕式（一年約 8760小時(shí)，接近 “ 曼佳美 ” 承諾的可使用 10000小時(shí)，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我國(guó)對(duì)節(jié)能燈壽命要求的標(biāo)準(zhǔn)），同時(shí)采用技術(shù)手段將電表同步連接，以 “ 曼佳美 ” 的節(jié)能、長(zhǎng)壽的優(yōu)秀品質(zhì)緊扣綠色奧運(yùn)的主題。 “ 曼佳美 ” 作為高端節(jié)能燈，如果單純地憑價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)與同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額，勢(shì)必需要投入 大量人力物力，競(jìng)爭(zhēng)不當(dāng)，還容易模糊與中低端產(chǎn)品的區(qū)別。一切以促進(jìn)終端實(shí)際銷售為核心。這種富有戰(zhàn)略眼光的定位策略不僅有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也將促進(jìn)中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)上升到一個(gè)新的曾次、新的水平，最終為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造更多價(jià)值。 面對(duì)上述競(jìng)爭(zhēng)狀況， “ 曼佳美 ” 應(yīng)認(rèn)識(shí)到：競(jìng)爭(zhēng)并不可怕，關(guān)鍵是要找對(duì)方法在競(jìng)爭(zhēng)中滿足用戶的期望。這是霍尼韋爾首次將商標(biāo)使用權(quán)授予中國(guó)制造商，朗能正式 涉水 國(guó)際電氣市場(chǎng)。 20xx年，朗能系列產(chǎn)品榮獲 “ 廣東省名牌產(chǎn)品 ” 稱號(hào)。 * 銷售 網(wǎng)絡(luò) 覆蓋面廣，服務(wù)體系完善。 88%的業(yè)績(jī)來自德國(guó)以外的市場(chǎng)。 雪萊特的比較劣勢(shì)： * 貼牌 經(jīng)營(yíng) 模式及大客戶依賴，不利于自主 品牌 、銷售 網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)。自主研發(fā)與產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展模式。 * 品牌 ，飛利浦心中永遠(yuǎn)的痛。 飛利浦的比較優(yōu)勢(shì)： * 飛利浦照明１９８８年進(jìn)入中國(guó)，給中國(guó)消費(fèi)者 “ 先入為主 ” 的消費(fèi)心理優(yōu)勢(shì)。 * 獨(dú)特的 設(shè)計(jì) ，創(chuàng)新，輕巧及時(shí)尚。 * 防止有害的焊錫于燈泡上。 * 止玻璃內(nèi)有毒的水銀滲漏。 * 依據(jù)有關(guān)環(huán)保法例及工業(yè)守則去履行我們的承諾。 * 幾大 品牌 節(jié)能燈已占據(jù)我國(guó)市場(chǎng)的半壁江山， “ 先入為主 ” 優(yōu)勢(shì)顯著。很快，這個(gè)相對(duì)粗放 營(yíng)銷 的行業(yè)開始面臨重新洗牌。這個(gè) 品牌 的贏家策略就是占 領(lǐng)這個(gè)行業(yè)的其中一個(gè)制高點(diǎn)，讓這個(gè)制高點(diǎn)成為贏利的真正基礎(chǔ)。 “ 曼佳美 ” 以它的綠色證書而自豪。 “ 曼佳美 ” 已經(jīng)遍布全球多個(gè)地方，諸如歐洲，亞洲太平洋，中東，南非及北美等地。無論是吊燈、壁燈、筒燈還是吸頂燈，只有小規(guī)格的節(jié)能燈才裝得進(jìn)，尤其是筒燈燈管要短，長(zhǎng)了露頭就影響外觀。 到目前為止，節(jié)能燈并未真正走進(jìn)千家萬戶，還有很多人對(duì)家庭使用節(jié)能燈的節(jié)能效果存在疑慮。 五、節(jié)能燈的市場(chǎng)培育 一個(gè)好的產(chǎn)品要成為市場(chǎng)上站住腳的商品，關(guān)鍵取決于消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知程度。也就是縱聯(lián) 品牌 ，縱聯(lián) 品牌 的銷售方式有兩種：直營(yíng)專賣、加盟聯(lián)銷專賣。“ 中國(guó)綠色照明工程 ” 旨在發(fā)展和推廣高效照明電器產(chǎn)品，節(jié)約照明用電，減少環(huán)境污染，滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的對(duì)照明質(zhì)量、照明環(huán)境和減少環(huán)境污染的需要，建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)高效、經(jīng)濟(jì)舒適、安全可靠、有益環(huán)境的照明系統(tǒng)。強(qiáng)化環(huán)境和生態(tài)保護(hù) 檢查，健全環(huán)境保護(hù)的 監(jiān)測(cè) 體系以及評(píng)價(jià)考核和責(zé)任追究制度。專家測(cè)算，采用高效照明產(chǎn)品替代傳統(tǒng)的低效照明產(chǎn)品可以節(jié)電 60％－ 80％，潛力巨大。據(jù)中國(guó)照明學(xué)會(huì)調(diào)查 資料 表示：中國(guó)目前使用節(jié)能燈的家庭一億戶，使用節(jié)能燈的酒店及公共場(chǎng)所更是多得難以統(tǒng)計(jì)；全國(guó)每年單節(jié)能燈市場(chǎng)的總額在 120億以上，同時(shí)每年城市化的進(jìn)程在以6%的速度增長(zhǎng)，在這一速度增長(zhǎng)下，燈飾產(chǎn)品更是以 30%的速度在增長(zhǎng)。以一般家庭中每天 使用４小時(shí)來計(jì)算，１２億支高品質(zhì)節(jié)能燈省下來的電為８５８．４８億度，而長(zhǎng)江三峽電站年發(fā)電量也只有８５０億度左右。而且，在照明企業(yè)中， 多半數(shù)企業(yè)將產(chǎn)品多元化（工業(yè)、民用、城市照明等類別），沒有將資金及市場(chǎng)集中使用。 通照明用自鎮(zhèn)流熒光燈又稱 “ 節(jié)能燈 ” ，是高效節(jié)能電光源產(chǎn)品。推廣 品牌 節(jié)能燈在專業(yè)市場(chǎng)設(shè)直銷店，實(shí)行產(chǎn)品出樣展示是個(gè)好辦法。節(jié)能燈在賓館、飯店、銀行、商廈等公共場(chǎng)所的大量應(yīng)用，從經(jīng)銷商提供的信息中