【正文】 品市場(chǎng)占有率 。 份額較大 保持原有的投資水平 ， 既不增加規(guī)模也不擴(kuò)大規(guī)模 。此圖是降價(jià)反應(yīng)機(jī)制示例 競(jìng)爭(zhēng)者是否降價(jià) 保持我們的價(jià)格并密切注視競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 這個(gè)價(jià)格對(duì)我們的銷(xiāo)售量是否有影響 是長(zhǎng)期 降價(jià)嗎？ 降了多少？ 降 2% ，我們就臨時(shí)降價(jià)來(lái)沖淡競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)影響 降 2% ～ 4%時(shí)，我們提供一項(xiàng)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售來(lái)掩蓋競(jìng)爭(zhēng)者的“賣(mài)點(diǎn)” 降 4% 以上，我們也將價(jià)格下調(diào)與其持平 否 否 否 是 是 是 降價(jià)反應(yīng)機(jī)制 對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)： 第九講：分銷(xiāo)策略 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。指企業(yè)在某一市場(chǎng)選擇一家批發(fā)商或零售商銷(xiāo)售其產(chǎn)品。其目的是激發(fā)顧客做出對(duì)企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品與服務(wù)的有利反應(yīng)。 雙向溝通 ?特點(diǎn) 建立關(guān)系 反應(yīng)及時(shí) 具體運(yùn)作時(shí)彈性較大 目的性強(qiáng) ?優(yōu)點(diǎn) ： 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 其它服務(wù) 人員推銷(xiāo) ?缺點(diǎn)： 成本高 招聘 選擇 訓(xùn)練 評(píng)價(jià) 監(jiān)督 激勵(lì) 報(bào)酬 人員推銷(xiāo)的管理決策 ?優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)： ?精力異常充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)常渴望金錢(qián) ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 什么是優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)： 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 顧客 導(dǎo)向 解決問(wèn) 題導(dǎo)向 銷(xiāo)售技 術(shù)導(dǎo)向 事不關(guān) 己導(dǎo)向 強(qiáng)力推 銷(xiāo)導(dǎo)向 對(duì)顧客關(guān)心程度 對(duì)銷(xiāo)售關(guān)心程度 低 高 高 低 美國(guó)《訓(xùn)練與發(fā)展》： （ 6， 6）型推銷(xiāo)員在 推銷(xiāo)業(yè)績(jī)上比（ 3， 3） 型高三倍，比（ 6， 1） 型高 75倍，比（ 1， 6） 型高 9倍，比（ 1， 1） 型高 75倍 推銷(xiāo)方格 ?訓(xùn)練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費(fèi)品公司 4周 ?訓(xùn)練的方法： ?課堂教學(xué)訓(xùn)練法 ?角色扮演訓(xùn)練法 ?個(gè)案研究訓(xùn)練法 推銷(xiāo)人員的訓(xùn)練 ?物資激勵(lì)： ?傭金制度 ?銷(xiāo)售競(jìng)賽（金錢(qián)、獎(jiǎng)品） ?精神激勵(lì)： ?獎(jiǎng)牌 ?榮譽(yù)稱(chēng)號(hào) ?頒獎(jiǎng)（發(fā)新聞） ?VIP俱樂(lè)部 ?與老板共進(jìn)晚餐 推銷(xiāo)人員的激勵(lì) ?實(shí)績(jī)法 ?觀察法 推銷(xiāo)人員的評(píng)估 促銷(xiāo)組合決策 促銷(xiāo)組合是指企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)的需要，對(duì) 廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系 與 人員推銷(xiāo) 等各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。 營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)價(jià)，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)。 (8) 人 (People) ?指企業(yè)人員對(duì)于環(huán)境問(wèn)題的理解，對(duì)于企業(yè)的環(huán)境業(yè)績(jī)的了解和關(guān)注。 綠色產(chǎn)品 絕對(duì)綠色產(chǎn)品 相對(duì)綠色產(chǎn)品 絕對(duì)綠色產(chǎn)品 ：指具有改進(jìn)人類(lèi)環(huán)境條件的產(chǎn)品。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具。 ?創(chuàng)建友好、信息豐富的網(wǎng)頁(yè)。 01:32:0401:32:0401:323/27/2023 1:32:04 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 1時(shí) 32分 4秒 上午 1時(shí) 32分 01:32: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 1時(shí) 32分 :32March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :32:0401:32:04March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時(shí) 32分 :32March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 1時(shí) 32分 4秒 上午 1時(shí) 32分 01:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:32:0401:32:0401:323/27/2023 1:32:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 01:32:0401:32:0401:32Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ?改進(jìn)、提高企業(yè)網(wǎng)頁(yè)水平。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能充分滿足消費(fèi)者的滿意需求。 綠色產(chǎn)品決策的內(nèi)容： （ 1）綠色設(shè)計(jì) （ 2） 綠色包裝 （ 3）綠色標(biāo)志 (二 ) 綠色定價(jià)策略 環(huán)境成本 社會(huì)責(zé)任定價(jià) (三 ) 綠色分銷(xiāo)策略 通過(guò)改進(jìn)具體分銷(xiāo)的環(huán)境業(yè)績(jī)，有助于產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的綠色化。 （ 2）供應(yīng)商 指向企業(yè)供應(yīng)原料、能源和服務(wù)的企業(yè)的綠色程度。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的特征： ? 全面性 ? 系統(tǒng)性 ? 獨(dú)立性 ? 定期性 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏利能力審計(jì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能審計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的基本內(nèi)容： 第十二講 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新領(lǐng)域 與新概念 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征 以溝通為基礎(chǔ) 雙向信息交流 雙贏互利 一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方式 注重營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系中的資源配置 建立具有反饋職能的管理系統(tǒng) 創(chuàng)立流通中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 二、綠色營(yíng)銷(xiāo) ?綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念 ?所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)，就是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)境意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，直至產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中制定的有利于環(huán)境保護(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用 協(xié)調(diào)各項(xiàng)促進(jìn)或阻礙實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的活動(dòng)； 使管理以系統(tǒng)的方式對(duì)未來(lái)作出反應(yīng)； 在各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)之間更好地平衡企業(yè)的資源； 增加開(kāi)發(fā)可能市場(chǎng)的機(jī)會(huì)； 促進(jìn)交流，減少各職能部門(mén)間或各層次間的沖突； 更好地適應(yīng)變化的需求； 提供一個(gè)連續(xù)檢查運(yùn)營(yíng)狀況的框架。 ? 銷(xiāo)售促進(jìn)： 各種鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售商品和勞務(wù)的短期刺激。 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素 零級(jí) 渠道 多級(jí) 渠道 獨(dú)家 分銷(xiāo) 選擇 分銷(xiāo) 密集 分銷(xiāo) 使用 顧客 購(gòu)買(mǎi) 頻率 商品 價(jià)位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 ?以前，大多數(shù)企業(yè)通常只是通過(guò)某種單一的渠道出售其產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在，則選擇通過(guò)一種混合型銷(xiāo)售渠道模式走向市場(chǎng) ?將多種渠道緊密結(jié)合在一起，使不同的渠道在同一銷(xiāo)售過(guò)程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷(xiāo)售利潤(rùn)率，并為更廣泛的客戶提供更完善的服務(wù) 四、渠道的整合 潛在客戶 的產(chǎn)生 售后支持 銷(xiāo)售工作 的結(jié)束 建議書(shū)的 撰寫(xiě)、 進(jìn)入銷(xiāo)售 流程 潛在客戶 身份確認(rèn) 典 型 的 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生