【正文】 品市場占有率 。 份額較大 保持原有的投資水平 ， 既不增加規(guī)模也不擴(kuò)大規(guī)模 。此圖是降價反應(yīng)機(jī)制示例 競爭者是否降價 保持我們的價格并密切注視競爭者的價格 這個價格對我們的銷售量是否有影響 是長期 降價嗎？ 降了多少？ 降 2% ，我們就臨時降價來沖淡競爭者降價影響 降 2% ～ 4%時，我們提供一項有獎銷售來掩蓋競爭者的“賣點” 降 4% 以上，我們也將價格下調(diào)與其持平 否 否 否 是 是 是 降價反應(yīng)機(jī)制 對價格變動的反應(yīng)： 第九講：分銷策略 一、市場營銷渠道與分銷渠道 市場營銷渠道：是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。指企業(yè)在某一市場選擇一家批發(fā)商或零售商銷售其產(chǎn)品。其目的是激發(fā)顧客做出對企業(yè)所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)的有利反應(yīng)。 雙向溝通 ?特點 建立關(guān)系 反應(yīng)及時 具體運作時彈性較大 目的性強(qiáng) ?優(yōu)點 ： 促進(jìn)購買行動 其它服務(wù) 人員推銷 ?缺點： 成本高 招聘 選擇 訓(xùn)練 評價 監(jiān)督 激勵 報酬 人員推銷的管理決策 ?優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ?精力異常充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)?？释疱X ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳 顧客 導(dǎo)向 解決問 題導(dǎo)向 銷售技 術(shù)導(dǎo)向 事不關(guān) 己導(dǎo)向 強(qiáng)力推 銷導(dǎo)向 對顧客關(guān)心程度 對銷售關(guān)心程度 低 高 高 低 美國《訓(xùn)練與發(fā)展》： （ 6， 6）型推銷員在 推銷業(yè)績上比（ 3， 3） 型高三倍，比（ 6， 1） 型高 75倍，比（ 1， 6） 型高 9倍，比（ 1， 1） 型高 75倍 推銷方格 ?訓(xùn)練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費品公司 4周 ?訓(xùn)練的方法： ?課堂教學(xué)訓(xùn)練法 ?角色扮演訓(xùn)練法 ?個案研究訓(xùn)練法 推銷人員的訓(xùn)練 ?物資激勵： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎品） ?精神激勵： ?獎牌 ?榮譽(yù)稱號 ?頒獎（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進(jìn)晚餐 推銷人員的激勵 ?實績法 ?觀察法 推銷人員的評估 促銷組合決策 促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對 廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系 與 人員推銷 等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。 營銷效益等級評價，營銷審計，營銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會責(zé)任評價。 (8) 人 (People) ?指企業(yè)人員對于環(huán)境問題的理解，對于企業(yè)的環(huán)境業(yè)績的了解和關(guān)注。 綠色產(chǎn)品 絕對綠色產(chǎn)品 相對綠色產(chǎn)品 絕對綠色產(chǎn)品 ：指具有改進(jìn)人類環(huán)境條件的產(chǎn)品。 網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強(qiáng)的互動性，是實現(xiàn)全程營銷的理想工具。 ?創(chuàng)建友好、信息豐富的網(wǎng)頁。 01:32:0401:32:0401:323/27/2023 1:32:04 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 1時 32分 4秒 上午 1時 32分 01:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 1時 32分 :32March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :32:0401:32:04March 27, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時 32分 :32March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 1時 32分 4秒 上午 1時 32分 01:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:32:0401:32:0401:323/27/2023 1:32:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 01:32:0401:32:0401:32Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ?改進(jìn)、提高企業(yè)網(wǎng)頁水平。 網(wǎng)絡(luò)營銷能充分滿足消費者的滿意需求。 綠色產(chǎn)品決策的內(nèi)容： （ 1）綠色設(shè)計 （ 2） 綠色包裝 （ 3）綠色標(biāo)志 (二 ) 綠色定價策略 環(huán)境成本 社會責(zé)任定價 (三 ) 綠色分銷策略 通過改進(jìn)具體分銷的環(huán)境業(yè)績，有助于產(chǎn)品和營銷的綠色化。 （ 2）供應(yīng)商 指向企業(yè)供應(yīng)原料、能源和服務(wù)的企業(yè)的綠色程度。 市場營銷審計的特征： ? 全面性 ? 系統(tǒng)性 ? 獨立性 ? 定期性 ? 市場營銷環(huán)境審計 ? 市場營銷戰(zhàn)略審計 ? 市場營銷組織審計 ? 市場營銷系統(tǒng)審計 ? 市場營銷贏利能力審計 ? 市場營銷功能審計 市場營銷審計的基本內(nèi)容： 第十二講 市場營銷的新領(lǐng)域 與新概念 ? 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 ? 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征 以溝通為基礎(chǔ) 雙向信息交流 雙贏互利 一、關(guān)系營銷 ? 關(guān)系營銷方式 注重營銷關(guān)系中的資源配置 建立具有反饋職能的管理系統(tǒng) 創(chuàng)立流通中的關(guān)系營銷 二、綠色營銷 ?綠色營銷觀念 ?所謂綠色營銷，就是指企業(yè)在營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)境意識和社會意識，從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，直至產(chǎn)品消費過程中制定的有利于環(huán)境保護(hù)的市場營銷組合策略。 市場營銷計劃 ?市場營銷計劃的作用 協(xié)調(diào)各項促進(jìn)或阻礙實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的活動； 使管理以系統(tǒng)的方式對未來作出反應(yīng)； 在各種市場營銷機(jī)會之間更好地平衡企業(yè)的資源； 增加開發(fā)可能市場的機(jī)會； 促進(jìn)交流，減少各職能部門間或各層次間的沖突； 更好地適應(yīng)變化的需求； 提供一個連續(xù)檢查運營狀況的框架。 ? 銷售促進(jìn)： 各種鼓勵購買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激。 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素 零級 渠道 多級 渠道 獨家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 使用 顧客 購買 頻率 商品 價位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 ?以前，大多數(shù)企業(yè)通常只是通過某種單一的渠道出售其產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在，則選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場 ?將多種渠道緊密結(jié)合在一起，使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷售利潤率，并為更廣泛的客戶提供更完善的服務(wù) 四、渠道的整合 潛在客戶 的產(chǎn)生 售后支持 銷售工作 的結(jié)束 建議書的 撰寫、 進(jìn)入銷售 流程 潛在客戶 身份確認(rèn) 典 型 的 銷 售 過 程 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生