恒安集團(tuán)渠道管理1(整理版,絕密教材)(完整版)
【正文】 :17 上午 01:17:34一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:17:3401:17:3401:171/25/2023 1:17:34 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 01:17:3401:17:3401:17Monday, January 25, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。Aigo huang / 2023年 8月【定期生意回顧與計(jì)劃的步驟】確定定期回顧與計(jì)劃機(jī)制準(zhǔn)備定期回顧與計(jì)劃的材料雙方人員見面，進(jìn)行雙向溝通針對溝通結(jié)果進(jìn)行執(zhí)行在溝通中確定以下內(nèi)容： 周期 時(shí)間 地點(diǎn) 參加人員 在平等互惠中進(jìn)行 暢所欲言 正視事實(shí)，展望未來Aigo huang / 2023年 8月【定期生意回顧與計(jì)劃的內(nèi)容】生意回顧生意計(jì)劃執(zhí)行要求 上次回顧的總結(jié) 上次回顧 遺留 的問題 上次回顧 承諾 的事情 上次回顧發(fā)現(xiàn)的 機(jī)會(huì) 本次生意回顧的內(nèi)容 產(chǎn)品 分銷覆蓋 情況（ ND、 WTD、 QD分析、貨架陳列等） 本期實(shí)際發(fā)生的 銷售 （銷售額、銷售量等） 應(yīng)收款 與 賬期 問題（貨款回收、合同賬期等） 產(chǎn)品 貢獻(xiàn)度 分析（毛利率、利潤額等） 費(fèi)用 與 物流 分析（營業(yè)費(fèi)用、倉庫、送貨等） 競爭環(huán)境 分析（競品、消費(fèi)者信息等） 下期分銷覆蓋目標(biāo)（ WTD、 SKU、 品牌、品類等） 下期銷售目標(biāo)（銷售額、銷售量等） 計(jì)劃貨款與計(jì)劃賬期 計(jì)劃費(fèi)用 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析（毛利、利潤） 促銷活動(dòng)安排 新品上市、貨架陳列計(jì)劃Aigo huang / 2023年 8月【定期生意回顧與計(jì)劃中的數(shù)據(jù)分析】 品類分析數(shù)據(jù)來源于某一分銷商 2023年 6－ 7月份銷售情況。200 ＋ 20%100247。 零售超期業(yè)務(wù)額賬期 統(tǒng)計(jì)天數(shù) 247。 海口Aigo huang / 2023年 8月【目錄 】 如何看待與評價(jià)您的生意 分銷覆蓋管理 定期生意回顧與計(jì)劃Aigo huang / 2023年 8月【培訓(xùn)目的 】 為你更好地管理你已經(jīng)擁有的 財(cái)富 為你能獲得更多你今天可以得到的 財(cái)富 為你有機(jī)會(huì)把握住更多未來的 財(cái)富Aigo huang / 2023年 8月 如何看待與評價(jià)您的生意Aigo huang / 2023年 8月【您是如何通過投資管理，來使財(cái)富增值？ 】 “ 把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里 ” ？？ “ 把每個(gè)雞蛋放在不同的籃子里 ” ？？ 請您評價(jià)一下兩種投資管理方式？ 您是屬于哪一種投資類型？問題：Aigo huang / 2023年 8月【請您認(rèn)識投資回報(bào)率 】 投資回報(bào)率的概念： 用 多少錢 在 多長時(shí)間 內(nèi)賺了 多少錢 ？投資回報(bào)率 ＝稅前純利潤營運(yùn)資金Aigo huang / 2023年 8月【投資回報(bào)率的核算方式 】流動(dòng)資產(chǎn)其他收入流動(dòng)負(fù)債營業(yè)利潤投資回報(bào)率 營運(yùn)資金稅前純利潤＝＋ 經(jīng)營費(fèi)用－－庫存額 應(yīng)收賬款銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)用銷售成本銷售額 －＋ 應(yīng)付賬款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款 ＋銷售人員工資向零售商支持的費(fèi)用差旅費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用……辦公室費(fèi)用辦公室人員工資辦公費(fèi)用和行政費(fèi)用折舊（固定資產(chǎn)）……銷售貸款費(fèi)用財(cái)務(wù)手續(xù)費(fèi)用……統(tǒng)計(jì)時(shí)刻向供應(yīng)商應(yīng)付款倉庫 ＋ 貨架 在途＋Aigo huang / 2023年 8月【投資回報(bào)率的核算方式（繼） 】應(yīng)收賬款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款 ＋批發(fā)業(yè)務(wù)額 賬期 統(tǒng)計(jì)天數(shù) 零售正常業(yè)務(wù)應(yīng)收額 247。Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理－尋找覆蓋對象】 覆蓋了哪些 區(qū)域 覆蓋到什么 層次 覆蓋到 哪種類型 的客戶 覆蓋到該類型的 哪些客戶 是否在可行的情況下發(fā)掘 覆蓋潛力 是否在可行的情況下通過覆蓋到的區(qū)域、層次和客戶覆蓋了可能的消費(fèi)者 直接覆蓋還是間接覆蓋Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋對象－概念解釋（ 1）】 客戶類型 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市
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