恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊介紹(完整版)
【正文】 式層出不窮，跨區(qū)域的 KA管理問題就日益重要。 商務渠道：商務客戶 直銷渠道：直銷客戶 客戶管理辦法 客戶管理辦法 總則 作為 快速消費品 生產商的恒安集團，我們主要面對的是分銷機構與零售商 。 客戶分類方法（ 2） ABC分類標準 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關系 進行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。根據(jù)公司目前的銷售組織架構狀況、區(qū)域人口與經濟總量分布以及中國地理劃分，將 KA進行區(qū)域屬地劃分，詳見下表。根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國性 KA。 十天以內（包括十天）的由省級總經理審批。 價格體系的分類（ 1） 價格體系是指產品從公司向最終消費者分銷過程中，確保廠家、客戶、消費者達到三贏價格管理體系。 直銷價 ：是指各銷售區(qū)域直接供應給傳統(tǒng)零售小店或商務方面的產品結算價格。 麗人堂公司 產品出廠價及外部的價格體系由麗人堂公司制訂及調整，報集團銷售部及財務部備案。 品類概念 品類角色 目標產品：商店希望通過該類產品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象。 以 品類 的經營進行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長或下降。 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經濟總量、人均收入與人均消費水平等； 各品類在各區(qū)域的競爭狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市場占有率等?各片區(qū)內規(guī)劃銷售團隊建設帶來的創(chuàng)新動力； 競爭對手、客戶以及營銷環(huán)境的變化； 公司整體營銷策略與方法。 預算模型（ 2） 產品生命周期系數(shù) P P＝ f（產品生命周期，產品營銷策略） 該系數(shù)由產品在本區(qū)域市場的生命周期、品類發(fā)展狀況、公司營銷策略與發(fā)展目標共同決定。 銷售計劃與預算 12:34:5012:34:5012:341/27/2023 12:34:50 PMl 1以我獨沈久，愧君相見頻。 12:34:50 下午 12:34 下午 12:34:50一月 21l 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2112:34 下午 一月 2112:34January 27, 2023l 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2112:34:5012:34:50January 27, 2023l 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:34 下午 一月 2112:34January 27, 2023l 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:34:50 下午 12:34 下午 12:34:50一月 21l 楊柳散和風，青山澹吾慮。 12:34:5012:34:5012:341/27/2023 12:34:50 PMl 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 12:34:5012:34:5012:34Wednesday, January 27, 2023l 1乍見翻疑夢，相悲各問年。在沒有出現(xiàn)誤差的情況下， K值設定為 1。 預算模型（ 3） 產品生命周期系數(shù) P 銷售計劃與預算 編制內容品類預算 衛(wèi)生巾 \護墊 紙尿褲 \片 紙品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 單品 單品 單品 單品區(qū)域預算 銷售片區(qū) 省級銷售片區(qū) 經營部 /辦事處 客戶財務預算 費用預算
外語相關推薦
鄂ICP備17016276號-1