恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)介紹-預(yù)覽頁
【正文】 傳統(tǒng)渠道：一級(jí)分銷商、二級(jí)批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿?進(jìn)行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬之間（包括 60萬）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過 60萬的客戶集合。 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 1） KA的概念 KA（ Key Account）是重點(diǎn)客戶、核心客戶的意思。 當(dāng)然，在不同的區(qū)域， KA的對(duì)象是有所不同的。區(qū)域性 KA 南區(qū) 上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、江西、海南（ 10）北區(qū) 北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、吉林、黑龍江（ 10）西區(qū) 重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（ 11） 全國(guó)性 KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個(gè)區(qū)的客戶。 客戶管理辦法 信用管理 傳統(tǒng)渠道 實(shí)行 “ 先款后貨 ” ，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級(jí)分銷商交納一定額度的 “ 鋪底金 ” 的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級(jí)分銷商的資信、回款等情況給予部分一級(jí)分銷商一定的信用額度。 超過十天，即超過集團(tuán)原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。 價(jià)格是影響廠家、分銷商、顧客和市場(chǎng)銷售的一個(gè)重要因素。 根據(jù)公司銷售與市場(chǎng)的策略，給合市場(chǎng)實(shí)際情況，將價(jià)格體系分為兩部分： 內(nèi)部?jī)r(jià)格體系 ，指集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)與銷售間的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)算體系。 價(jià)格體系的分類（ 2） 外部?jī)r(jià)格體系 ，指銷售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的產(chǎn)品價(jià)格體系。 零售價(jià) ：是指產(chǎn)品最終賣給消費(fèi)者的售價(jià)。 價(jià)格體系的制訂與維護(hù) 價(jià)格體系的制訂與調(diào)整 調(diào)撥價(jià) 的制訂及變更由集團(tuán)跨部門協(xié)商確定，報(bào) CEO審批。 價(jià)格體系的維護(hù) 產(chǎn)品的價(jià)格體系一律以 集團(tuán)銷售部 下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通知為準(zhǔn)。 討論 價(jià)格、費(fèi)用與促銷三者間的關(guān)系如何？ 價(jià)格管理辦法 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。 基本知識(shí)點(diǎn) 應(yīng)充分考慮供應(yīng)、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 1） 具備以上素質(zhì)，為更好地編制預(yù)算，必須通過一定的模型來達(dá)到科學(xué)、客觀并準(zhǔn)確地用數(shù)據(jù)來細(xì)化任務(wù)指標(biāo)。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 6） 預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù) K K值的設(shè)立主要考慮到預(yù)測(cè)存在著市場(chǎng)偏差，結(jié)果將出現(xiàn)縮小與擴(kuò)大兩種情況 ， K的取值范圍取在 。 那么，在該模型中取值可以如下： P＝ ， Q＝（ 1＋ %） （ 1＋ %）＝ ， R＝ ， K＝ 1，這樣 2023年 6月份的預(yù)測(cè)銷售額 M M＝ 10001＝ 。 一月 2112:34:5012:34Jan2127Jan21l 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2112:34:5012:34:50January 27, 2023l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/27 12:34:5012:34:5027 January 2023l 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2112:34:5012:34Jan2127Jan21l 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 27 一月 202312:34:50 下午 12:34:50一月 21l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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