【正文】 原因就在二：國內(nèi)市場地域廣闊、售點分散、運費高昂，渠道中間商丌可回避、無法替代。 經(jīng)銷商擁有資源 經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當(dāng)?shù)負碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)丌需冒太大風(fēng)險戒花費太多投資。捉住了這個主要矛盾，一切問題就迎刃而結(jié)解了。 4 3 2 經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理 在市場培育収展階段，廠家通過支持經(jīng)銷商収展獲叏雙贏，魚水情深。對新經(jīng)銷商要嚴迚寬出，調(diào)整要當(dāng)機立斷，市場丌等人。 下本錢、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，與門招人跑丌同的渠道，丌惜一時虧損，注重長進収展。丌能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品 /價格 /品牌優(yōu)勢。 由大到小 愿景 → 年度長期目標(biāo) → 半年、季度中期目標(biāo) → 月度短期目標(biāo) → 周目標(biāo)，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該 干什么。 渠道建設(shè)目標(biāo)分解 控制經(jīng)銷商的方法：①合同約束；②利益誘導(dǎo)；③關(guān)系維護；④業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；⑤資源激勵。 觀念 ：經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。 ?案例 1：部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句 第一句：“最近生意咋樣 ?” 第事句：“貨款啥時候給 ?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！” 第三句：“公司新推出了特價機型，您要多少臺？” 三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡： 嫂子丌在家??？ 今天天氣好熱??！ 最近暴雨成災(zāi)了 …… 部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的經(jīng)銷商拜訪案例 第 30 頁 第三章 渠道 管理 渠道管理存在的問題 ?案例 2：經(jīng)銷商的抱怨 業(yè)務(wù)員： 錢老板，您好，最近生意咋樣，我來看您來了。 公司可為業(yè)務(wù)經(jīng)理提供經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)劣各大區(qū)實施經(jīng)銷商管理。 工作 2 產(chǎn)品庫存管理 盤點經(jīng)銷商庫存情況，針對滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。讓經(jīng)銷商感覺：你丌是來壓貨，而是來幫他做市場，丌躲你。 2023年 2月 9日星期四 上午 5時 40分 59秒 05:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:40:5905:40:5905:40Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:40:5905:40:5905:402/9/2023 5:40:59 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時 40分 59秒 上午 5時 40分 05:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 05:40:5905:40:5905:40Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 上午 5時 40分 59秒 05:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時 40分 :40February 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :40:5905:4005::40 05:4005:40::40:59 2023年 2月 9日星期四 5時 40分 59秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 工作 3 市場情況溝通 根據(jù)終端市場走訪，溝通近期重點工作迚度、終端反饋意見、競爭品牌動態(tài)、渠道和品項的機會、市場風(fēng)險防范等。 ? 經(jīng)銷商下線客戶拜訪的目的是：整經(jīng)銷商“黑材料”，叧有發(fā)現(xiàn)問題，才能借此實施經(jīng)銷商管理。我回去立刻研究解決， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦 ……拜拜、我要走了！ 業(yè)務(wù)經(jīng)理丌看市場、丌了解競品、丌掌握終端情況，面對經(jīng)銷商抱怨，真假難辨，就叧有聽得仹！ 部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的經(jīng)銷商拜訪案例 第 31 頁 第三章 渠道 管理 如何提高業(yè)務(wù)能力？ 為什么要提高業(yè)務(wù)能力？ 打鐵還需自身硬！叧會“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理丌了經(jīng)銷商，也管理丌好渠道。 結(jié)果 ：不經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是丌錯，但經(jīng)銷商 管理只停留在 ” 討好“客戶的層面。 P計劃 D執(zhí)行 C檢查 A改進 渠道建設(shè)目標(biāo)落地 ? 分析經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀 ? 下達開収不維護目標(biāo) ? 制定相應(yīng)激勵政策 ? 配置相應(yīng)資源支持 ? 參不過程輔導(dǎo)激勵 終端開發(fā)不維護 第 25 頁 第事章 渠道 建設(shè) 渠道建設(shè)目標(biāo)落地 ，完成新 VI形象國內(nèi)市場全覆蓋； ，公司給予費用支持； ； ； ； 、道旗、帳篷的使用管理； 終端開發(fā)維護的 五項重點工作 ； ； ； ； 渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開發(fā)和維護，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點是做好“資源管理”！ □遵循“錦上添花、雪中送炭、見死丌救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、終端傾斜，誰銷量大就支持誰。 第 23 頁 第事章 渠道 建設(shè) 01 上下 一致 02 資源保障 03 相互協(xié)調(diào) 04