商業(yè)地產(chǎn)定位業(yè)態(tài)規(guī)劃與招商管理教材(完整版)
【正文】 心價值在于服務(wù)運營的核心價值在于服務(wù)服務(wù)的競爭價值在于人性和到位服務(wù)的競爭價值在于人性和到位人性和到位的服務(wù)要有效率來保證人性和到位的服務(wù)要有效率來保證效率講求投入和產(chǎn)出之比效率講求投入和產(chǎn)出之比運用滯感區(qū)間理論可以有效控制成本提高效率運用滯感區(qū)間理論可以有效控制成本提高效率運營管理的誤區(qū)DBCA運營概念理解不一常被經(jīng)營管理偷換取代商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商沒有運營概念也沒有實施將物業(yè)交給物管公司將宣推交給廣告公司運營是主動持續(xù)互動而不是短暫被動單方招商策略招商策略有了平臺的規(guī)劃也有了戲臺曲樂，需要生旦凈墨有了平臺的規(guī)劃也有了戲臺曲樂，需要生旦凈墨招商策略的概念1策略是：策略是： 整體生意的指導(dǎo)整體生意的指導(dǎo)建立大方向的長期建立大方向的長期計劃和較短期計劃計劃和較短期計劃的步伐的步伐將所有的功能計劃將所有的功能計劃連在一起以致有一連在一起以致有一個平衡的整體計劃個平衡的整體計劃2策略是：策略是： 建基于可以運用資建基于可以運用資源的可行性源的可行性一定要找出比對手一定要找出比對手更優(yōu)勝的方法更優(yōu)勝的方法建立先后緩急和減建立先后緩急和減低風(fēng)險低風(fēng)險3策略是：策略是：起碼到中層管理人起碼到中層管理人能夠明白的有效概能夠明白的有效概念和行動念和行動還要他們接受和委還要他們接受和委身身 (承諾承諾 )策略策略 的英文字源自古希臘文的英文字源自古希臘文 ,意思是意思是 [將軍的藝術(shù)將軍的藝術(shù) ]策略是策略制定過程產(chǎn)生出來的特定方向和行動策略是策略制定過程產(chǎn)生出來的特定方向和行動招商策略的 5W1H法則招商策略招商策略與商業(yè)規(guī)劃吻合，與運營管理配對與商業(yè)規(guī)劃吻合，與運營管理配對招什么招什么 what為什么招為什么招 why誰招招誰誰招招誰 who招的時機招的時機 when招的渠道招的渠道 where招的技戰(zhàn)術(shù)招的技戰(zhàn)術(shù) how不要掉進越招越傷的怪圈規(guī)劃規(guī)劃運營運營客戶客戶 A 客戶客戶 A傳統(tǒng)模式客戶渠道資源主導(dǎo)，需方有議價能力，是需方市場傳統(tǒng)模式客戶渠道資源主導(dǎo)，需方有議價能力，是需方市場引商模式規(guī)劃運營資源主導(dǎo)，供方有議價能力，是供方市場引商模式規(guī)劃運營資源主導(dǎo)，供方有議價能力，是供方市場客戶客戶 C客戶客戶 B客戶客戶 C客戶客戶 B傳統(tǒng)招傳統(tǒng)招商模式商模式引商選引商選商模式商模式中介中介代理代理供方供方市場市場需方需方市場市場招商策略的渠道拓展沒有找不到的渠道，沒有打不開的鎖鏈沒有找不到的渠道，沒有打不開的鎖鏈招商招商渠道渠道行會行會組織組織中介中介代理代理各方各方借勢借勢傳播傳播組合組合抓點抓點對點對點行業(yè)行業(yè)鏈條鏈條理念改變理念改變發(fā)掘一個釘上一個發(fā)掘一個釘上一個是關(guān)鍵是關(guān)鍵渠道不是恒久與萬能的，沒渠道不是恒久與萬能的，沒有渠道不是弱勢，不會自己有渠道不是弱勢，不會自己開發(fā)和積累才是真正的弱勢開發(fā)和積累才是真正的弱勢以商引商才是上上策以商引商才是上上策所有中介都僅是發(fā)布者所有中介都僅是發(fā)布者黃婆賣瓜不值錢黃婆賣瓜不值錢招商策略的人脈資源網(wǎng)絡(luò)運營操盤運營操盤團隊資源團隊資源關(guān)系網(wǎng)關(guān)系網(wǎng)中介代理中介代理行業(yè)鏈條行業(yè)鏈條客戶網(wǎng)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)客戶客戶積累積累關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物上下上下線線 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)招商策略的邏輯步驟核心客戶群落關(guān)注未來，具備極強的議價能力和號召力，是關(guān)鍵因素主力客戶群落是框架支持，是主要拉動因素和賣點次主力客戶群落是潛力股，承上啟下大部分利潤來源于普羅客戶群落，是真正讓項目存活發(fā)展的主要基礎(chǔ)核心客戶群核心客戶群 主力客戶群主力客戶群 次主力客戶群次主力客戶群 普羅客戶群普羅客戶群招商策略的技戰(zhàn)術(shù)技能技能 技巧技巧 戰(zhàn)法戰(zhàn)法 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)快速接觸快速接觸聆聽聆聽善溝通善溝通策劃構(gòu)思策劃構(gòu)思文案文案閱圖審圖閱圖審圖掃街掃街觀察觀察工具運用工具運用魚刺圖魚刺圖SWOT比價比價談判談判詢價報價詢價報價紅白黑臉紅白黑臉圍堵圍堵持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)遭遇戰(zhàn)遭遇戰(zhàn)十面埋伏十面埋伏陣地戰(zhàn)陣地戰(zhàn)精確打擊精確打擊斬首斬首登陸搶灘登陸搶灘海陸空海陸空協(xié)同協(xié)同無間道無間道空手道空手道暗渡陳倉暗渡陳倉奇貨可居奇貨可居配套先行配套先行好女先嫁好女先嫁抬轎抬轎周密規(guī)劃招商策略舉例說明：招商策略的基本內(nèi)容 1. 租戶組合策略 : 業(yè)態(tài)組合與配比 主力和次主力 長名單和短名單 首選和備選品牌 引商搭配 競合處理3. 商鋪布局策略： 動線 布局 面積 交通與銜接5. 招商組織策略 : 團隊 代理機制 人力資源規(guī)劃 責(zé)任人 時間表 任務(wù)分配2. 招商價格策略 :
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