【正文】 析表 0 10 20 30 40 50 60 意向客戶面積需求 意向客戶數(shù)量 100平米以下（含 100平米） 100到 200平米（含 200平米） 200到 300平米（含 300平米） 300平米以上 ? 需求面積分析 ? 通過與致電客戶進(jìn)行了簡(jiǎn)單的交流，我們得知，由于金融危機(jī)的影響，吳中區(qū)內(nèi)、蘇州市其他區(qū)域以及外地 .客戶在投資時(shí)顯得越發(fā)謹(jǐn)慎和小心，在價(jià)格肯定的條件下，投資者們普遍會(huì)選擇通過減小購(gòu)置面積的方式來降低投資總價(jià)，從而減輕自身承受的資金壓力。但是同時(shí)我們也必須注意到，從來電意向客戶的信息分析，目前意向客戶還是主要集中在吳中區(qū)，這從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出來，我們的宣傳還是由一定的局限性，很少有將信息傳遞到吳中區(qū)以外的區(qū)域。 ? 第六部分 項(xiàng)目推廣策略 ? 一、定位及推廣思路 ? ? 輕軌起點(diǎn)，節(jié)能商務(wù)榜樣蘇州！ ? （一）功能定位 ? 支持點(diǎn)： ? 長(zhǎng)江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園在規(guī)劃、布局中，注重人、科技與自然的和諧，在蘇州國(guó)際科技大廈所處建設(shè)了“水景廣場(chǎng)”和“寬綠化景觀帶”，大廈周邊為自然綠色環(huán)境所環(huán)抱，環(huán)境清新優(yōu)美；營(yíng)造健康的人性化商務(wù)環(huán)境。分別來自美國(guó)、日本、荷蘭、德國(guó)、新加坡、韓國(guó)、加拿大、臺(tái)灣、香港等 18個(gè)國(guó)家和地區(qū)，投資領(lǐng)域涉及精密機(jī)械加工、電子及 IT產(chǎn)業(yè)、新型建材、精細(xì)化工、生物醫(yī)藥、輕紡服裝等行業(yè)。因此，必須強(qiáng)化與凸現(xiàn)大廈與眾不同的特征優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)自身的“賣點(diǎn)”，鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群。 ? 蘇州國(guó)際科技大廈的生態(tài)科技節(jié)能辦公環(huán)境代表了未來高科技企業(yè)辦公、研發(fā)環(huán)境的發(fā)展方向，環(huán)境靜謐優(yōu)雅、空氣自然清新，十分符合高科技領(lǐng)袖企業(yè)注重以人為本、追求高工作效率的特征。種種區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，顯示開發(fā)區(qū)極大的經(jīng)濟(jì)、企業(yè)聚合效應(yīng)。 ? 2．區(qū)域性企業(yè)領(lǐng)袖高峰會(huì)等大型會(huì)議參展、廣告冠名活動(dòng) ? 參加有影響區(qū)域性企業(yè)領(lǐng)袖高峰會(huì)等大型會(huì)議，通過參展、廣告冠名、廣告禮品、廣告牌等廣告宣傳形式提升蘇州國(guó)際科技大廈品牌形象，通過參加大型房展會(huì)展示，達(dá)到加速蘇州國(guó)際科技大廈銷售的目標(biāo)； ? 3．項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì) ? 配合項(xiàng)目的推廣與銷售前三個(gè)階段，邀請(qǐng)本市各新聞媒體、發(fā)布信息，擴(kuò)大蘇州國(guó)際科技大廈的曝光率； ? （三）階段性推廣營(yíng)銷策略 ? 1．第一階段：形象塑造及整盤洽談階段（ ） ? （ 1）營(yíng)銷目標(biāo) ? 由于此階段蘇州國(guó)際科技大廈尚處于建設(shè)階段， 7月份售樓處正式進(jìn)場(chǎng)，現(xiàn)實(shí)的銷售條件不成熟，因此營(yíng)銷推廣以樹立品牌，擴(kuò)大知名度為目標(biāo)，通過多種途徑和方式宣傳蘇州國(guó)際科技大廈國(guó)際一流綠色節(jié)能科技寫字樓、開發(fā)商雄厚的投資建設(shè)背景、政府產(chǎn)業(yè)支持等，盡快奠定樓盤在人們心目中的形象、品味和檔次，營(yíng)銷洽談鎖定瞄準(zhǔn)整盤大客戶，積累中小客戶。 ? （ 2）營(yíng)銷策略 ? 采取“攬住重點(diǎn)客戶，吸引中小客戶”、“擴(kuò)大營(yíng)銷成果，爭(zhēng)取各個(gè)擊破”的營(yíng)銷策略，通過長(zhǎng)效戶外和一對(duì)一意向性客戶的走訪并進(jìn)行主攻性宣傳，將項(xiàng)目信息傳播到目標(biāo)客戶手上，有選擇、有重點(diǎn)的抓住目標(biāo)客戶，以達(dá)成全面銷售的目的。結(jié)合各類活動(dòng)，針對(duì)目標(biāo)客戶群，在專業(yè)媒體上輔以軟文的方式，強(qiáng)化項(xiàng)目的功能與特征，并結(jié)合項(xiàng)目竣工，繼續(xù)進(jìn)行深度新聞炒作。 ? A幢 110層為第二期銷售的寫字樓共十層（除大堂面積） ? 理由： 最后一批房源為十層以下的寫字樓，考慮到一期 B樓是第一批寫字樓，本批產(chǎn)品推出時(shí) B樓已基本銷售完畢，因此本批產(chǎn)品在總體上與前兩批形成位置與樓層的互補(bǔ)，滿足客戶的需求，同時(shí)不會(huì)產(chǎn)生內(nèi)部房源的對(duì)比，使每批房源都具有各自的位置和樓層特點(diǎn)，多樣性和單一性在分批推案的策略中得以執(zhí)行。 ? 基地現(xiàn)場(chǎng)包裝，同時(shí)利用工程進(jìn)度配合蓄水期產(chǎn)品形象的展示； ? 完成業(yè)務(wù)人員的架構(gòu)，制作銷售講義，展開業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。開發(fā)商證件準(zhǔn)備部分（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、項(xiàng)目批文、國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、 房屋總平面圖、預(yù)銷售承諾、施工正本合同）；策劃顧問方配合制做部分（預(yù)售方案，網(wǎng)上簽約合同文體確定，網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)核對(duì)提交），合作單位配合部分（銀行監(jiān)管證明，開戶承諾，未拖欠工程款及農(nóng)民工工資證明，工程建設(shè)總投資的 25%以上及施工進(jìn)度證明，白蟻預(yù)防合同； 物價(jià)價(jià)格批復(fù)文件，維修基金預(yù)繳憑證同， 《 預(yù)售申請(qǐng)表 》 ； 落實(shí)前期物業(yè)證明（協(xié)議選聘前期物業(yè)審批表、前期物業(yè)公開招標(biāo)申請(qǐng)表），房產(chǎn)測(cè)繪預(yù)算報(bào)告，施工編號(hào)、公安編號(hào)對(duì)照表等。 ? 通過上述七大階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面的銷售，在積累中小投資客戶的同時(shí)，重視與本案性質(zhì)相近的企業(yè)接洽，實(shí)現(xiàn)大面積的購(gòu)買行為，同時(shí)也增加本案的社會(huì)效益和知名度，使本案成為區(qū)域性的示范性寫字樓！ ? （四）入市時(shí)機(jī)建議 ? 銷售正式切入市場(chǎng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目來說是至關(guān)重要的，有的項(xiàng)目只需選擇一個(gè)開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有的項(xiàng)目則需選擇幾個(gè)開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 ? 第七部分 項(xiàng)目開盤價(jià)格建議 ? （一）價(jià)格制定策略 ? 價(jià)格策略是較為重要的營(yíng)銷手段，也是刺激客戶購(gòu)買的主要因素之一。 ? 促銷房型價(jià)格制定：即開盤廣告價(jià)，選擇位置相對(duì)較差樓層低的一兩套寫字樓，制定一期推盤的最低價(jià)格，吸引客戶的關(guān)注。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 38分 15秒 22:38:1525 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 38分 15秒 22:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 38分 15秒 22:38:1525 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :38:1522:38Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? （三）價(jià)格定位 ? 【 市場(chǎng)比較 】 ? 說明：此方法主要根據(jù)項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的位置、環(huán)境、產(chǎn)品等各因素的情況，與本案進(jìn)行準(zhǔn)確的對(duì)比。 ? 本案的定價(jià)原則如下： ? （ 1）現(xiàn)房銷售、總體價(jià)格策略略高于市場(chǎng)； ? （ 2）定價(jià)方針以市場(chǎng)定價(jià)為主，成本導(dǎo)向?yàn)檩o。本案目前處于工程封頂階段，項(xiàng)目形象包裝及銷售道具需要進(jìn)行設(shè)計(jì)制作，對(duì)外宣傳及客戶積累均需要一定時(shí)間，使本案能夠在低迷的市場(chǎng)中產(chǎn)生一定的知名度和影響力，便于后期的開盤銷售。 ? 第三階段 業(yè)務(wù)開盤前預(yù)熱期 ? 時(shí)間： 2023年 9月 ? 目標(biāo)要點(diǎn)：為項(xiàng)目公開銷售進(jìn)行客戶積累和市場(chǎng)預(yù)熱，同時(shí)完成開盤的相關(guān)準(zhǔn)備工作； ? 通過 SP活動(dòng)，硬、軟性宣傳進(jìn)行前期推廣，并運(yùn)用價(jià)格策略的預(yù) 演來進(jìn)行市場(chǎng)探測(cè)；接受市場(chǎng)探測(cè)反饋信息調(diào)整策略，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)； ? 配合開發(fā)商完成各項(xiàng)網(wǎng)上簽約合同文本確定，網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)核對(duì)提交； ? 根據(jù)客戶積累情況修正并確定一期開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)及開盤方案； ? 開盤前收籠意向客戶，對(duì)客戶進(jìn)行引爆前的鋪墊工作，開盤前最終確認(rèn)一戶一價(jià)表完成； ? 制定開盤前優(yōu)惠方案 ,進(jìn)行銷售。 ? 現(xiàn)場(chǎng)售樓處進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備及執(zhí)行 。 ? 2023年３月后對(duì)余房進(jìn)行整合，持續(xù)銷售。 ? ? （三）廣告主題 ? 第一階段廣告主題 ? 四、項(xiàng)目策略推廣工作計(jì)劃 ? （一）項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路 ? 本案為純寫字樓項(xiàng)目 ,產(chǎn)品的特性決定了客源面窄，同時(shí)較為分散 ,并且在目前蘇州市 (及本案所在區(qū)域的吳中區(qū) )同類產(chǎn)品量體較大 ,寫字樓整體市場(chǎng)去化率速度較慢。 ? （ 2）營(yíng)銷策略 ? 采取“老客戶跟蹤、口碑挖掘新客戶”各個(gè)擊破的營(yíng)銷策略，通過各種銷售優(yōu)惠等政策吸引目標(biāo)客戶，以長(zhǎng)效戶外廣告、直郵、短信（全球通）為主，以銷售人員對(duì)累積客戶跟蹤、拜訪為輔，并有選擇、有重點(diǎn)的組織一些大型業(yè)主活動(dòng)，形成良好的市場(chǎng)氛圍，以品牌促銷售，名利雙收，完美謝幕。 ? ? 2．第二階段：誠(chéng)意預(yù)約階段（ ） ? （ 1） 營(yíng)銷目標(biāo) ? 此階段大廈售樓處布置完畢，開始對(duì)外接待與洽談，各項(xiàng)銷售條件基本到位，整盤與分層銷售的條件已經(jīng)成熟，在此重點(diǎn)銷售階段，應(yīng)利用多種推廣手段，力爭(zhēng)重點(diǎn)銷售對(duì)象有實(shí)質(zhì)性突破。蘇州國(guó)際科技大廈整體采用多項(xiàng)節(jié)能技術(shù)，以國(guó)際前端的 ? 科技來吸引具有遠(yuǎn)見的商務(wù)人士、投資客前來投資。通過對(duì)蘇州國(guó)際科技大廈的內(nèi)涵進(jìn)行挖掘，塑造或強(qiáng)化本項(xiàng)目與眾不同的特色，充分展示項(xiàng)目獨(dú)特的價(jià)值。 ? ? 整體銷售目標(biāo)群： ? ● 國(guó)內(nèi)外科技型大企業(yè)集團(tuán) ? ● 蘇州、上海、浙江等地的投資客 ? ● 國(guó)內(nèi)外計(jì)劃投資蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的科技型企業(yè)集團(tuán) ? 分層銷售目標(biāo)群 ? 1) 第一層面目標(biāo)客戶： ? ● 外企蘇州營(yíng)銷或管理中心 ? ● 外企公司蘇州研發(fā)中心 ? ● 國(guó)內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)蘇州營(yíng)銷或管理中心 ? ● 國(guó)內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)蘇州研發(fā)中心 ? 2) 第二層面目標(biāo)客戶： ? ● 區(qū)內(nèi)企業(yè)管理層辦事處 ? ● 上海、浙江、蘇州等地投資客戶 ? ● 節(jié)能科技型單位蘇州營(yíng)銷或管理中心 ? 3） 第三層面目標(biāo)客戶 (裙樓 ) ? ● 銀行分支機(jī)構(gòu) ? ● 金融結(jié)算服務(wù)中心 ? ● 投資咨詢服務(wù)中心 ? ● 商務(wù)服務(wù)中心 ? ● 律師、審計(jì)等事務(wù)所 ? ● 海關(guān)、工商、商檢等服務(wù)機(jī)構(gòu) ? 二、包裝營(yíng)銷策略 ? 根據(jù)上述分析，蘇州國(guó)際科技大廈是以綠色科技節(jié)能寫字樓做為宣傳熱點(diǎn)的集商務(wù)和商業(yè)為一體的建筑，從蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略審視，本項(xiàng)目的開發(fā)具有前瞻性意義。 ? 蘇州國(guó)際科技大廈位于吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)東吳工業(yè)園門戶地位，占地面積 8266余平方米，總建筑面積 ，目前是蘇州綠色科技節(jié)能型寫字樓，具備甲級(jí)寫字樓的現(xiàn)代商務(wù)功能和天然的公園式辦公環(huán)境。大廈辦公區(qū)域的空氣，可通過新風(fēng)系統(tǒng)同的自然空氣隨時(shí)交換，使辦公區(qū)域成為一個(gè)清新的氧吧，堪稱“高科技與自然共鳴，現(xiàn)代化與節(jié)能交融”的甲級(jí)綠色科技節(jié)能辦公的典范。因此 ㎡、 ㎡是我們項(xiàng)目的主要產(chǎn)品和主力戶型。當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了巨大的沖擊，很少有人會(huì)選擇投資大面積的寫字樓，因此意向客戶對(duì)于面積的需求還是以 100㎡左右的小面積為主。 ? 投資回報(bào)率分析 投資商業(yè)性質(zhì)的產(chǎn)品講究投資回報(bào)率，它是衡量利潤(rùn)的重要指標(biāo)。從單套面積來看，園區(qū)青劍湖板塊是以大中戶型為主，這一方面，與青劍湖板塊大量的別墅類房源有關(guān)，在園區(qū)的房交會(huì)上，別墅成交成績(jī)顯著，另一方面，該區(qū)域的普通住宅相比其他幾個(gè)區(qū)域較低，因此在控制總價(jià)的原則下，可選的住宅面積就會(huì)相應(yīng)增加。市區(qū)的目前供應(yīng)市區(qū)最多，平江區(qū)的蘇州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)是貢獻(xiàn)者，其寫字樓的量近 10萬(wàn)平方；目前供應(yīng)最少的是吳中區(qū)，主要由于項(xiàng)目少，目前在售的項(xiàng)目?jī)H有印象 19，而且量體較小。如下圖所示： 區(qū)域 分布位置 特點(diǎn) 市區(qū) 主要分布于平江區(qū)與金閶區(qū)、滄浪區(qū) 整體區(qū)域價(jià)格上升空間大 ， 通過目前的政府規(guī)劃和建設(shè)步伐 ， 相信市區(qū)仍是個(gè)可圈可點(diǎn)的地區(qū) 。 供需狀況 已供應(yīng)量 , 新區(qū) , 105000 已供應(yīng)量 , 相城 , 已供應(yīng)量 , 園區(qū) , 153500 已供應(yīng)量 , 吳中 , 60855 已供應(yīng)量 , 市區(qū) , 187500 預(yù)供應(yīng)量 , 新區(qū) , 121119 預(yù)供應(yīng)量 , 相城 , 預(yù)供應(yīng)量 , 園區(qū) , 預(yù)供應(yīng)量 , 吳中 , 135256 預(yù)供應(yīng)量 , 市區(qū) , 蘇州 2023年寫字樓供應(yīng)量統(tǒng)計(jì)表 已供應(yīng)量 預(yù)供應(yīng)量 二、成交量分析 蘇州市商品房 15月去化套數(shù) 1月 2月 3月 4月 5月 區(qū)域 住宅 非住宅 住宅 非住宅 住宅 非住宅 住宅 非住宅