【正文】 析表 0 10 20 30 40 50 60 意向客戶面積需求 意向客戶數(shù)量 100平米以下（含 100平米） 100到 200平米（含 200平米） 200到 300平米（含 300平米） 300平米以上 ? 需求面積分析 ? 通過與致電客戶進行了簡單的交流，我們得知，由于金融危機的影響，吳中區(qū)內(nèi)、蘇州市其他區(qū)域以及外地 .客戶在投資時顯得越發(fā)謹慎和小心，在價格肯定的條件下，投資者們普遍會選擇通過減小購置面積的方式來降低投資總價，從而減輕自身承受的資金壓力。但是同時我們也必須注意到，從來電意向客戶的信息分析，目前意向客戶還是主要集中在吳中區(qū)，這從一個側(cè)面反應(yīng)出來，我們的宣傳還是由一定的局限性，很少有將信息傳遞到吳中區(qū)以外的區(qū)域。 ? 第六部分 項目推廣策略 ? 一、定位及推廣思路 ? ? 輕軌起點，節(jié)能商務(wù)榜樣蘇州！ ? （一）功能定位 ? 支持點： ? 長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園在規(guī)劃、布局中，注重人、科技與自然的和諧，在蘇州國際科技大廈所處建設(shè)了“水景廣場”和“寬綠化景觀帶”，大廈周邊為自然綠色環(huán)境所環(huán)抱，環(huán)境清新優(yōu)美；營造健康的人性化商務(wù)環(huán)境。分別來自美國、日本、荷蘭、德國、新加坡、韓國、加拿大、臺灣、香港等 18個國家和地區(qū)，投資領(lǐng)域涉及精密機械加工、電子及 IT產(chǎn)業(yè)、新型建材、精細化工、生物醫(yī)藥、輕紡服裝等行業(yè)。因此，必須強化與凸現(xiàn)大廈與眾不同的特征優(yōu)勢，找準自身的“賣點”，鎖定準確的目標客戶群。 ? 蘇州國際科技大廈的生態(tài)科技節(jié)能辦公環(huán)境代表了未來高科技企業(yè)辦公、研發(fā)環(huán)境的發(fā)展方向，環(huán)境靜謐優(yōu)雅、空氣自然清新，十分符合高科技領(lǐng)袖企業(yè)注重以人為本、追求高工作效率的特征。種種區(qū)域的優(yōu)勢，顯示開發(fā)區(qū)極大的經(jīng)濟、企業(yè)聚合效應(yīng)。 ? 2．區(qū)域性企業(yè)領(lǐng)袖高峰會等大型會議參展、廣告冠名活動 ? 參加有影響區(qū)域性企業(yè)領(lǐng)袖高峰會等大型會議，通過參展、廣告冠名、廣告禮品、廣告牌等廣告宣傳形式提升蘇州國際科技大廈品牌形象，通過參加大型房展會展示，達到加速蘇州國際科技大廈銷售的目標； ? 3．項目新聞發(fā)布會 ? 配合項目的推廣與銷售前三個階段，邀請本市各新聞媒體、發(fā)布信息，擴大蘇州國際科技大廈的曝光率； ? （三）階段性推廣營銷策略 ? 1．第一階段：形象塑造及整盤洽談階段（ ） ? （ 1）營銷目標 ? 由于此階段蘇州國際科技大廈尚處于建設(shè)階段， 7月份售樓處正式進場，現(xiàn)實的銷售條件不成熟，因此營銷推廣以樹立品牌，擴大知名度為目標，通過多種途徑和方式宣傳蘇州國際科技大廈國際一流綠色節(jié)能科技寫字樓、開發(fā)商雄厚的投資建設(shè)背景、政府產(chǎn)業(yè)支持等，盡快奠定樓盤在人們心目中的形象、品味和檔次，營銷洽談鎖定瞄準整盤大客戶，積累中小客戶。 ? （ 2）營銷策略 ? 采取“攬住重點客戶，吸引中小客戶”、“擴大營銷成果，爭取各個擊破”的營銷策略，通過長效戶外和一對一意向性客戶的走訪并進行主攻性宣傳，將項目信息傳播到目標客戶手上，有選擇、有重點的抓住目標客戶，以達成全面銷售的目的。結(jié)合各類活動，針對目標客戶群，在專業(yè)媒體上輔以軟文的方式，強化項目的功能與特征，并結(jié)合項目竣工，繼續(xù)進行深度新聞炒作。 ? A幢 110層為第二期銷售的寫字樓共十層（除大堂面積） ? 理由： 最后一批房源為十層以下的寫字樓，考慮到一期 B樓是第一批寫字樓，本批產(chǎn)品推出時 B樓已基本銷售完畢，因此本批產(chǎn)品在總體上與前兩批形成位置與樓層的互補，滿足客戶的需求，同時不會產(chǎn)生內(nèi)部房源的對比，使每批房源都具有各自的位置和樓層特點，多樣性和單一性在分批推案的策略中得以執(zhí)行。 ? 基地現(xiàn)場包裝，同時利用工程進度配合蓄水期產(chǎn)品形象的展示； ? 完成業(yè)務(wù)人員的架構(gòu)，制作銷售講義，展開業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓工作。開發(fā)商證件準備部分（營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、項目批文、國有土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、 房屋總平面圖、預(yù)銷售承諾、施工正本合同）；策劃顧問方配合制做部分（預(yù)售方案，網(wǎng)上簽約合同文體確定，網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)核對提交），合作單位配合部分（銀行監(jiān)管證明，開戶承諾，未拖欠工程款及農(nóng)民工工資證明，工程建設(shè)總投資的 25%以上及施工進度證明，白蟻預(yù)防合同； 物價價格批復(fù)文件，維修基金預(yù)繳憑證同， 《 預(yù)售申請表 》 ； 落實前期物業(yè)證明（協(xié)議選聘前期物業(yè)審批表、前期物業(yè)公開招標申請表），房產(chǎn)測繪預(yù)算報告，施工編號、公安編號對照表等。 ? 通過上述七大階段對項目進行全面的銷售，在積累中小投資客戶的同時，重視與本案性質(zhì)相近的企業(yè)接洽，實現(xiàn)大面積的購買行為，同時也增加本案的社會效益和知名度，使本案成為區(qū)域性的示范性寫字樓！ ? （四）入市時機建議 ? 銷售正式切入市場的時間節(jié)點對于房地產(chǎn)項目來說是至關(guān)重要的，有的項目只需選擇一個開盤時間節(jié)點，有的項目則需選擇幾個開盤時間節(jié)點。 ? 第七部分 項目開盤價格建議 ? （一）價格制定策略 ? 價格策略是較為重要的營銷手段，也是刺激客戶購買的主要因素之一。 ? 促銷房型價格制定：即開盤廣告價，選擇位置相對較差樓層低的一兩套寫字樓，制定一期推盤的最低價格，吸引客戶的關(guān)注。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 25日星期六 10時 38分 15秒 22:38:1525 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 38分 15秒 22:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 10時 38分 15秒 22:38:1525 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :38:1522:38Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? （三）價格定位 ? 【 市場比較 】 ? 說明：此方法主要根據(jù)項目的主要競爭個案的位置、環(huán)境、產(chǎn)品等各因素的情況，與本案進行準確的對比。 ? 本案的定價原則如下： ? （ 1）現(xiàn)房銷售、總體價格策略略高于市場； ? （ 2）定價方針以市場定價為主，成本導向為輔。本案目前處于工程封頂階段，項目形象包裝及銷售道具需要進行設(shè)計制作，對外宣傳及客戶積累均需要一定時間，使本案能夠在低迷的市場中產(chǎn)生一定的知名度和影響力，便于后期的開盤銷售。 ? 第三階段 業(yè)務(wù)開盤前預(yù)熱期 ? 時間： 2023年 9月 ? 目標要點：為項目公開銷售進行客戶積累和市場預(yù)熱，同時完成開盤的相關(guān)準備工作； ? 通過 SP活動，硬、軟性宣傳進行前期推廣，并運用價格策略的預(yù) 演來進行市場探測；接受市場探測反饋信息調(diào)整策略，規(guī)避風險； ? 配合開發(fā)商完成各項網(wǎng)上簽約合同文本確定，網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)核對提交； ? 根據(jù)客戶積累情況修正并確定一期開盤時間節(jié)點及開盤方案； ? 開盤前收籠意向客戶，對客戶進行引爆前的鋪墊工作，開盤前最終確認一戶一價表完成； ? 制定開盤前優(yōu)惠方案 ,進行銷售。 ? 現(xiàn)場售樓處進場準備及執(zhí)行 。 ? 2023年３月后對余房進行整合，持續(xù)銷售。 ? ? （三）廣告主題 ? 第一階段廣告主題 ? 四、項目策略推廣工作計劃 ? （一）項目整體營銷思路 ? 本案為純寫字樓項目 ,產(chǎn)品的特性決定了客源面窄，同時較為分散 ,并且在目前蘇州市 (及本案所在區(qū)域的吳中區(qū) )同類產(chǎn)品量體較大 ,寫字樓整體市場去化率速度較慢。 ? （ 2）營銷策略 ? 采取“老客戶跟蹤、口碑挖掘新客戶”各個擊破的營銷策略，通過各種銷售優(yōu)惠等政策吸引目標客戶，以長效戶外廣告、直郵、短信（全球通）為主，以銷售人員對累積客戶跟蹤、拜訪為輔，并有選擇、有重點的組織一些大型業(yè)主活動，形成良好的市場氛圍，以品牌促銷售，名利雙收，完美謝幕。 ? ? 2．第二階段：誠意預(yù)約階段（ ） ? （ 1） 營銷目標 ? 此階段大廈售樓處布置完畢，開始對外接待與洽談，各項銷售條件基本到位，整盤與分層銷售的條件已經(jīng)成熟，在此重點銷售階段，應(yīng)利用多種推廣手段，力爭重點銷售對象有實質(zhì)性突破。蘇州國際科技大廈整體采用多項節(jié)能技術(shù)，以國際前端的 ? 科技來吸引具有遠見的商務(wù)人士、投資客前來投資。通過對蘇州國際科技大廈的內(nèi)涵進行挖掘，塑造或強化本項目與眾不同的特色，充分展示項目獨特的價值。 ? ? 整體銷售目標群： ? ● 國內(nèi)外科技型大企業(yè)集團 ? ● 蘇州、上海、浙江等地的投資客 ? ● 國內(nèi)外計劃投資蘇州吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的科技型企業(yè)集團 ? 分層銷售目標群 ? 1) 第一層面目標客戶： ? ● 外企蘇州營銷或管理中心 ? ● 外企公司蘇州研發(fā)中心 ? ● 國內(nèi)大企業(yè)集團蘇州營銷或管理中心 ? ● 國內(nèi)大企業(yè)集團蘇州研發(fā)中心 ? 2) 第二層面目標客戶： ? ● 區(qū)內(nèi)企業(yè)管理層辦事處 ? ● 上海、浙江、蘇州等地投資客戶 ? ● 節(jié)能科技型單位蘇州營銷或管理中心 ? 3） 第三層面目標客戶 (裙樓 ) ? ● 銀行分支機構(gòu) ? ● 金融結(jié)算服務(wù)中心 ? ● 投資咨詢服務(wù)中心 ? ● 商務(wù)服務(wù)中心 ? ● 律師、審計等事務(wù)所 ? ● 海關(guān)、工商、商檢等服務(wù)機構(gòu) ? 二、包裝營銷策略 ? 根據(jù)上述分析，蘇州國際科技大廈是以綠色科技節(jié)能寫字樓做為宣傳熱點的集商務(wù)和商業(yè)為一體的建筑，從蘇州吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)長遠發(fā)展戰(zhàn)略審視，本項目的開發(fā)具有前瞻性意義。 ? 蘇州國際科技大廈位于吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東吳工業(yè)園門戶地位，占地面積 8266余平方米，總建筑面積 ，目前是蘇州綠色科技節(jié)能型寫字樓，具備甲級寫字樓的現(xiàn)代商務(wù)功能和天然的公園式辦公環(huán)境。大廈辦公區(qū)域的空氣，可通過新風系統(tǒng)同的自然空氣隨時交換，使辦公區(qū)域成為一個清新的氧吧，堪稱“高科技與自然共鳴，現(xiàn)代化與節(jié)能交融”的甲級綠色科技節(jié)能辦公的典范。因此 ㎡、 ㎡是我們項目的主要產(chǎn)品和主力戶型。當前的經(jīng)濟形勢對市場產(chǎn)生了巨大的沖擊，很少有人會選擇投資大面積的寫字樓，因此意向客戶對于面積的需求還是以 100㎡左右的小面積為主。 ? 投資回報率分析 投資商業(yè)性質(zhì)的產(chǎn)品講究投資回報率，它是衡量利潤的重要指標。從單套面積來看，園區(qū)青劍湖板塊是以大中戶型為主，這一方面，與青劍湖板塊大量的別墅類房源有關(guān)，在園區(qū)的房交會上，別墅成交成績顯著，另一方面，該區(qū)域的普通住宅相比其他幾個區(qū)域較低，因此在控制總價的原則下，可選的住宅面積就會相應(yīng)增加。市區(qū)的目前供應(yīng)市區(qū)最多，平江區(qū)的蘇州萬達廣場是貢獻者，其寫字樓的量近 10萬平方；目前供應(yīng)最少的是吳中區(qū)，主要由于項目少，目前在售的項目僅有印象 19，而且量體較小。如下圖所示： 區(qū)域 分布位置 特點 市區(qū) 主要分布于平江區(qū)與金閶區(qū)、滄浪區(qū) 整體區(qū)域價格上升空間大 ， 通過目前的政府規(guī)劃和建設(shè)步伐 ， 相信市區(qū)仍是個可圈可點的地區(qū) 。 供需狀況 已供應(yīng)量 , 新區(qū) , 105000 已供應(yīng)量 , 相城 , 已供應(yīng)量 , 園區(qū) , 153500 已供應(yīng)量 , 吳中 , 60855 已供應(yīng)量 , 市區(qū) , 187500 預(yù)供應(yīng)量 , 新區(qū) , 121119 預(yù)供應(yīng)量 , 相城 , 預(yù)供應(yīng)量 , 園區(qū) , 預(yù)供應(yīng)量 , 吳中 , 135256 預(yù)供應(yīng)量 , 市區(qū) , 蘇州 2023年寫字樓供應(yīng)量統(tǒng)計表 已供應(yīng)量 預(yù)供應(yīng)量 二、成交量分析 蘇州市商品房 15月去化套數(shù) 1月 2月 3月 4月 5月 區(qū)域 住宅 非住宅 住宅 非住宅 住宅 非住宅 住宅 非住宅