【正文】 1000150020231月 2月 3月 4月 5月成交套數(shù) 蘇州1 5 月住宅類成交均價(jià) 1月 2月 3月 4月 5月蘇州1 5 月非住宅類成交均價(jià) 1月 2月 3月 4月 5月蘇州1 5 月住宅類成交面積（單位：平方米）1月 2月 3月 4月 5月蘇州1 5 月非住宅類成交面積（單位：平方米） 1月 2月 3月 4月 5月成交均價(jià) 成交面積 ? 分析： ? 從成交價(jià)格來看， 15月住宅類房源的均價(jià)也是從 8000元 /㎡多漲到了 9000元 /㎡，主要是兩個(gè)方面的影響因素，一是，伴隨著首套住房購買需求釋放，改善性需求也慢慢入市，這不僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上有所提高，從面積上更能看出，近期成交的主力面積已不是 90㎡以下，而是在 90120㎡的面積段內(nèi)；二是，價(jià)格上漲和開發(fā)商不再慷慨讓利有關(guān)，樓盤銷售樂觀開發(fā)商便不再那么慷慨，許多優(yōu)惠則是能免就免，銷售價(jià)格自然將有所上升。對(duì)此影響最大的主要還是房交會(huì)。 ? 從成交面積來看，園區(qū)青劍湖板塊前 5個(gè)月共成交住宅類房源 ㎡，非住宅類房源 ㎡，單套面積住宅類 134㎡ /套。 ? 前面也講到園區(qū)青劍湖板塊的住宅價(jià)格，相比其他區(qū)域要低， 13月份的成交均價(jià)在 8500以下， 5月份分別為 90009500，成交均價(jià)有所提高，這同樣和別墅的成交有關(guān)。園區(qū)青劍湖板塊和金雞湖板塊的價(jià)格比較集中，競爭相對(duì)激烈。 ? 從長遠(yuǎn)看，園區(qū)青劍湖板塊的寫字樓發(fā)展優(yōu)于園區(qū)湖西，主要得益于交通的擴(kuò)延優(yōu)勢；青劍湖與園區(qū)的兩翼價(jià)格類似，與青劍湖板塊 “總部經(jīng)濟(jì)”前景看好和金雞湖板塊的地段優(yōu)勢不可分割；總體園區(qū)的發(fā)展會(huì)優(yōu)于新區(qū)，因?yàn)閳@區(qū)力圖打造一個(gè)金融商圈，正在積極推行其優(yōu)惠政策，吸引總部機(jī)構(gòu)；市區(qū)的發(fā)展中心慢慢轉(zhuǎn)向了新城，價(jià)格會(huì)有很大的提升空間，但老城區(qū)的價(jià)格空間較為狹窄。 ? 寫字樓的租金是個(gè)不確定的因素，隨著經(jīng)濟(jì)及城市的發(fā)展，提升的空間非常大，但是蘇州近 1年的租金不會(huì)有多大變動(dòng)。下圖是蘇州各區(qū)寫字樓的投資回報(bào)率的統(tǒng)計(jì)表： 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 售價(jià) （元 /平方） 租金 （元 /平方 *月） 投資回報(bào) 率 市區(qū) 和基廣場 14000 80 % 蘇州萬達(dá)廣場 6080 / / 園區(qū) 世紀(jì)金融大廈 13000（預(yù)估） 80 % 國際大廈 13000（預(yù)估） 98 9% 高峰會(huì) 13000 75 % 東環(huán)時(shí)代廣場 10000 60 % 青劍湖 君地新大陸 9500 50 % 太古廣場 6800 40 % 中新生態(tài)大廈 10000 50 6% 青劍湖科技園 7500 40 % 新區(qū) 潤捷大廈 / 60 / （四）市場存量分析 區(qū)域 類別 套數(shù) 總存量建筑 面積 區(qū)域 類別 套數(shù) 總存量建筑 面積 金 閶 區(qū) 住宅 747 高 新 區(qū) 住宅 5697 非住宅 2114 非住宅 3355 小計(jì) 2861 小計(jì) 9052 滄 浪 區(qū) 住宅 3452 相 城 區(qū) 住宅 5562 非住宅 1411 非住宅 6396 小計(jì) 4863 小計(jì) 11958 平 江 區(qū) 住宅 1275 工業(yè)園區(qū) 住宅 10682 非住宅 1635 非住宅 1233 小計(jì) 2910 小計(jì) 11915 吳 中 區(qū) 住宅 7030 市區(qū) 住宅 34445 非住宅 11904 非住宅 28048 小計(jì) 18934 總計(jì) 62493 ? 分析： ? 蘇州市目前存量房住宅類 471萬方，非住宅類 219萬方，按照今年前 5個(gè)月的平均去化速度，住宅類 61萬㎡ /月，非住宅類 ㎡ /月；蘇州的住宅類存量房去化需要 ，非住宅類去化需要 23個(gè)月，從這一數(shù)據(jù)來看，住宅類房源的去化壓力已經(jīng)很小，但非住宅類去化壓力比較大，由此可以預(yù)測，住宅類房源的去化壓力較小，開發(fā)商今后降價(jià)的可能性很小；而非住宅房源競爭會(huì)比較激烈，因此，把握市場動(dòng)態(tài)謹(jǐn)慎定價(jià)才能贏得市場。 第二部分 競爭項(xiàng)目對(duì)比分析 案 名 沸騰 CBD 位 置 現(xiàn)代大道星湖街口 開 發(fā) 商 嘉樂置業(yè) 代 理 商 中瑞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 電 話 62802950 基地面積 9871㎡ 建筑面積 63467㎡ 容 積 率 5 得 房 率 74% 總 層 數(shù) 30層 標(biāo)準(zhǔn)層高 開盤日期 （未公開開盤） 交房日期 20236 車位 648 面積范圍 60140㎡ 主力面積 6090㎡ 車位售價(jià) 不售 單價(jià)范圍 1000012023 平均單價(jià) 12023元 /㎡ 總價(jià)范圍 80200萬元 在售面積 70140㎡ 在售套數(shù) 60套 物 業(yè) 費(fèi) /㎡ 月 商業(yè)： 15元 /㎡ 蘇州作為一個(gè)以外向型經(jīng)濟(jì)為主的城市，許多跨國公司和外資企業(yè)進(jìn)駐其中，并伴隨著這些企業(yè)的到來催生出一大批蘇州貿(mào)易公司的誕生，一些本地客戶希望可以進(jìn)入商務(wù)配套完善的寫字樓當(dāng)中辦公，但是所需求的面積確不是很大，僅僅是剛夠辦公即可。 ? 需求戶型分析 ? 就目前從意向客戶方面所獲得的反饋信息來看，個(gè)人投資主要是傾向于小戶型，私營業(yè)主在選擇自用寫字樓時(shí)同樣是傾向于小戶型，也有部分意向客戶在選擇辦公用寫字樓時(shí)，會(huì)考慮中小戶型以滿足自身需求，總體來說，這些客戶在選擇戶型大小的時(shí)候還是以緊湊型為主，僅僅考慮目前企業(yè)的現(xiàn)狀和規(guī)模而定，面對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢他們在租賃寫字樓時(shí)只會(huì)考慮眼前需要而無暇兼顧未來的發(fā)展需求。 ? 信息渠道分析 ? 通過對(duì)于目前我們所掌握的客戶反饋信息可知，致電蘇州國際科技大廈銷售處的客戶獲得我們項(xiàng)目信息的主要渠道集中在網(wǎng)絡(luò)、戶外、現(xiàn)場包裝這三種方式當(dāng)中，由于目前項(xiàng)目正處于準(zhǔn)備期當(dāng)中，因此網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布、戶外廣告發(fā)布、現(xiàn)場形象包裝是蘇州國際科技大廈項(xiàng)目最主要的對(duì)外宣傳手段，這三種信息發(fā)布的途徑也基本上是目前主流的項(xiàng)目信息發(fā)布渠道。在開盤前期，綜合考慮到接受人群、宣傳費(fèi)用、宣傳周期等情況，我們目前所采取用的信息發(fā)布渠道還是非常有效的。 ? 第五部分 項(xiàng)目房源概況 ? 主要產(chǎn)品概況 ? 根據(jù)蘇州國際科技大廈項(xiàng)目目前戶型的劃分情況來看，在 A樓標(biāo)準(zhǔn)層中有 ㎡戶型兩間、 ㎡）三間，在 B樓標(biāo)準(zhǔn)層中有 ㎡戶型四間。 ? 次要產(chǎn)品概況 ? 在 A樓標(biāo)準(zhǔn)層中，有 ㎡、 ㎡、 ㎡、 ㎡、㎡四種戶型各一間。 ? 項(xiàng)目 A樓 15～ 20層為大開間，可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行整層或分割銷售。 ? ? 注：以上面積均不含公攤。 ? 蘇州國際科技大廈的建筑設(shè)計(jì)導(dǎo)入了超前的節(jié)能理念，建筑外形合理設(shè)計(jì)，減小建筑體形系數(shù)，采用了索樂圖日光照明系統(tǒng)、保溫節(jié)能雙層中空玻璃窗、直流變頻多聯(lián)機(jī)空調(diào)系統(tǒng)減少消耗的電能，低幅射玻璃幕墻等節(jié)能技術(shù)及建材。 ? 蘇州國際科技大廈位于吳中區(qū)迎春路與天靈路的交界處，與規(guī)劃中的蘇州輕軌 2號(hào)線吳中區(qū)起點(diǎn)站毗鄰。事實(shí)證明，各大城市的輕軌沿線也正是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的領(lǐng)跑區(qū)域?？萍紕?chuàng)生 ? ? 支持點(diǎn)： ? 目前，吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)已有中外企業(yè)近 2100家，其中外商投資企業(yè)超過 470家。蘇州國際科技大廈它具有鮮明的高科技節(jié)能屬性，因此，蘇州國際科技大廈的形象定位有別于蘇州中心城區(qū)、高新區(qū)、新加坡工業(yè)園區(qū)等其它區(qū)域?qū)懽謽?，其目?biāo)群定位也應(yīng)區(qū)分于其它寫字樓的目標(biāo)群定位，積極打造蘇州科技商務(wù)的概念，從而產(chǎn)生有效的集聚效應(yīng)。蘇州國際科技大廈建筑主體中采取多樣國際尖端節(jié)能科技，有效節(jié)約能源。一方面體現(xiàn)了下屬公司對(duì)總公司精神的傳承與發(fā)揚(yáng)，另一方面體現(xiàn)了本項(xiàng)目的科技節(jié)能賣點(diǎn)。 ? ? （三）目標(biāo)客戶群定位 ? 蘇州國際科技大廈由 A、 B兩幢寫字樓組成，根據(jù)制定的營銷策略，其中 B幢 10層寫字樓可整體銷售，另 A幢 20層寫字樓可分期銷售。 ? 蘇州國際科技大廈的目標(biāo)客戶應(yīng)以不同的客戶層面加以區(qū)分。但我們也客觀地看到，蘇州國際科技大廈面臨著蘇州市寫字樓市場、吳中區(qū)寫字樓盤的競爭態(tài)勢影響。必須強(qiáng)化與凸現(xiàn)大廈與眾不同的特征優(yōu)勢，找準(zhǔn)自身的“賣點(diǎn)”，鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。與政府部門相配合，使在區(qū)域內(nèi)有一定知名度和實(shí)力的客戶能夠接受這種具有高規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)特征的高端產(chǎn)品； ? 二是要打造蘇州國際科技大廈為“輕軌起點(diǎn)，蘇州榜樣級(jí)綠色節(jié)能寫字樓”，領(lǐng)袖企業(yè)和“頭腦”匯聚之地的概念與整體形象，迅速形成集聚效應(yīng)。 ? 三是要突破項(xiàng)目在房產(chǎn)領(lǐng)域營銷推廣上的局限，以產(chǎn)品差異化為原則，塑造區(qū)域功能上的“中心”、成為區(qū)域的標(biāo)志形象。 ? 建議，這個(gè)超出房產(chǎn)領(lǐng)域的“中心”概念主要通過構(gòu)建幾大“吸引效應(yīng)”并引入相關(guān)客群、機(jī)構(gòu)等手段來實(shí)現(xiàn)。按照蘇州高科吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的特征，這些吸引性效應(yīng)包括： ? ● 聚合效應(yīng)： ? 蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是江蘇省首批省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)之一，內(nèi)轄“一區(qū)三園一中心”。開發(fā)區(qū)內(nèi)有中外企業(yè) 2100余家，吸引近 18個(gè)國家的外資企業(yè)進(jìn)區(qū)投資。 ? ● 科技效應(yīng)： ? 中國節(jié)能投資公司是國資委直屬節(jié)能環(huán)保專業(yè)公司，擁有國內(nèi)領(lǐng)先的節(jié)能環(huán)保技術(shù)。 ? ● 央企效應(yīng)： ? 中國節(jié)能投資公司直屬于國資委旗下，本項(xiàng)目開發(fā)商是中國節(jié)能投資公司下屬子公司，實(shí)力毋庸置疑。 ? ● 投資效應(yīng)： ? 優(yōu)越的地段、區(qū)域的強(qiáng)勁經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭、國際水準(zhǔn)的節(jié)能環(huán)保商務(wù)寫字樓，投資潛力巨大。 ? （二）主要推廣戰(zhàn)術(shù) ? 1. 參加政府對(duì)外招商活動(dòng)時(shí)本案做重點(diǎn)推薦說明會(huì) ? 通過政府組織區(qū)域性招商的形式，向行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)重點(diǎn)推薦本項(xiàng)目。 ? （ 2）營銷策略 ? 宣傳折頁、單片等銷售道具準(zhǔn)備完畢，圍板、樓體包裝、看板等戶外廣告出街；售樓處開始裝修準(zhǔn)備進(jìn)場。 ? （ 2）營銷策略 ? 由于此階段是開盤前的一個(gè)重要時(shí)期，應(yīng)加大各方面公關(guān)力度，在跟蹤、洽談?dòng)幸庀蚩蛻舻幕A(chǔ)上，鎖定重點(diǎn)客戶目標(biāo)群，同時(shí)開拓新的客戶群，整盤洽談與分層洽談同時(shí)并舉。 ? 3．第三階段：公開銷售階段（ —） ? （ 1）營銷目標(biāo) ? 此階段工程項(xiàng)目基本收尾，向外界全面展示大廈的整體形象，大廈銷售推廣條件完全成熟，應(yīng)集中力量和優(yōu)勢，加大全面銷售力度，在前期積累目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)上，針對(duì)大市范圍的中、小客戶分層預(yù)銷售的推廣也全面開展，通過前期戶外看板、售樓處現(xiàn)場、以及電梯框架廣告等內(nèi)容的更換，進(jìn)行全方位、深層次的推廣，力爭創(chuàng)造銷售佳績。 ? ? 4．第四階段：二、三期銷售階段（ ——，二、三期蓄水期并開盤） ? （ 1）營銷目標(biāo) ? 此階段為現(xiàn)房階段，景觀及大廈的整體形象正逐步呈現(xiàn)，銷售條件完全成熟，在前期火爆開盤的基礎(chǔ)上，趁勢而上，廣告宣傳全方位、深層次的推廣，著重完成裙房的招商工作，為整個(gè)大廈提供良好的配套服務(wù)，力爭將一期產(chǎn)品達(dá)到最大區(qū)劃，為二期產(chǎn)品銷售創(chuàng)造佳績做好充足鋪墊。 ? ? 5．第五階段：后期及清盤銷售階段（ ） ? （ 1）營銷目標(biāo) ? 此階段進(jìn)入銷售后期，銷售進(jìn)度平穩(wěn)，廣告投放量相對(duì)減少，針對(duì)吳中區(qū)及蘇州大范圍中、小客戶進(jìn)行全方位、深層次的推廣，以擴(kuò)大項(xiàng)目的口碑傳播，力爭抓住每一位意向客戶，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大去化率。 ? 三、廣告策略 ? （一）廣告目標(biāo) ? 第一階段目標(biāo) ——全面樹立蘇州國際科技大廈“輕軌起點(diǎn)，節(jié)能商務(wù)榜樣吳中”的功能定位，并根據(jù)央企直屬實(shí)力開發(fā)商的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，確立其在蘇州區(qū)域內(nèi)的標(biāo)志性建筑市場地位，引起高端科技企業(yè)市場的廣泛關(guān)注，吸引大客戶（整棟銷售），同時(shí)積累分層銷售的民營中小客戶，奠定大廈全面銷售的客戶