【正文】 群基礎(chǔ)。 ? 第三、四、五階段目標(biāo) ——整體廣告宣傳圍繞全面銷售，繼續(xù)突出項(xiàng)目與眾不同的優(yōu)勢 （節(jié)能優(yōu)勢、功能優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、物業(yè)優(yōu)勢、政策優(yōu)勢等），按照不同客戶目標(biāo)，深層次地營造熱銷氛圍，確保招商工作的順利進(jìn)行。 ? 第二重點(diǎn)累積階段 ——廣告宣傳應(yīng)根據(jù)重點(diǎn)客戶群，結(jié)合項(xiàng)目樓書的制作與發(fā)放，采取軟、硬結(jié)合為主要傳播手段。 ? 第三、四、五全面銷售階段 ——此三階段廣告宣傳應(yīng)以滲透性的硬廣告為主、軟廣告為輔，并適當(dāng)?shù)脑黾訌V告投放數(shù)量，以促進(jìn)全面銷售。根據(jù)以往政府出讓的地塊性質(zhì)來看，蘇州市類似產(chǎn)品后續(xù)較多會推出面市 ,由此可見，在目前市場觀望氣氛濃重的情況下競爭將更為激烈。階段性的價格促銷配合銷售 ? ? 整體銷售時間計劃 :在三期推盤的基礎(chǔ)上 ,銷售周期約 24個月 整體業(yè)務(wù)執(zhí)行策略 :VIP卡積累 ,開盤爆破 ,散戶及時落定策略 ? ? 招商與銷售并行： 招商前期介入，裙樓銷售與招商雙線時行 ? ? （二）項(xiàng)目推廣思路 ? 本項(xiàng)目由 A樓 +B樓 +群樓三塊組成 ,銷售策略上將化整為零 ,分批銷售 ,即: ? B幢為第一期推出銷售的寫字樓 ,共十層（除大堂面積） ? 理由：如第一批推出 A幢，因其數(shù)量相對 B樓戶數(shù)較多，不易造成熱銷局面，對于整體銷控也較難把握。 ? ? A幢 1119層為第一期加推推出銷售的寫字樓 ,共九層 ? 理由：第一批銷售房源 B幢最高為十層，本加推樓層與前一批有差異的產(chǎn)品有利于滿足高樓層需求的客戶積累，形成互補(bǔ)，同時價格上有提升的依據(jù)，對外形成品質(zhì)與價格的雙雙提升印象（ 20層自用）。 ? 三層商業(yè)群樓采用輔推策略 ,即至項(xiàng)目亮相后即開始對外積累客戶，以打造商務(wù)配套和提升大廈的品質(zhì)為目的進(jìn)行招商。 運(yùn)做階段 計劃銷售 (約 :平方米 ) 前期蓄水及預(yù)熱期 09年 4月 09年 8月 0 一期 開盤 2023年 9月 4000 加推 2023年 12月 2023 二期 開盤 2023年 1月 4月 5000 強(qiáng)銷 2023年 5月 9月 6000 三期 熱銷 10月 — 2023年 2月 9000 尾盤 3月 — 9月 5000 約 24個月 31000 （三）項(xiàng)目策劃工作計劃 項(xiàng)目銷售推廣工作計劃表 注：依照土地拍賣的規(guī)定，該宗土地用途為，批發(fā)零售和商務(wù)金融用地，其中 70%可分割銷售，其余 30%不可分割銷售。 ? 現(xiàn)場售樓處施工裝修硬裝修，軟裝修，企劃內(nèi)部包裝部分完成 。此部分工作最晚在售樓處公開活動時全部完成 。 ? 第二階段 業(yè)務(wù)蓄水期 ? 時間： 2023年 7月 2023年 8月 ? 目標(biāo)要點(diǎn)：建立本項(xiàng)目在本區(qū)域內(nèi)展示的良好形象，為大廈導(dǎo)入入市氛圍，進(jìn)行形象推廣，由區(qū)域開始逐步向外界傳播樓盤信息 。 ? 各項(xiàng)目企劃推廣工作展開 ,樓盤展示活動進(jìn)行 。 ? 市場調(diào)研分析工作 。 ? 前期以內(nèi)部客戶形式吸引客戶； ? 預(yù)售證申報配合工作 :根據(jù)蘇州商品房及商業(yè)預(yù)售要求 ,需進(jìn)行申報預(yù)售證方能銷售。上述工作可提前的應(yīng)提前準(zhǔn)備，保證開盤分期銷售的可操作性。 ? 第四階段 引爆期第一期開盤 ? 時間： 2023年 9月 12月 ? 目標(biāo)要點(diǎn)：開盤前準(zhǔn)備工作、開盤活動、正式簽約，熱銷氛圍營造加快銷售； ? 開盤場面烘托，根據(jù)前期積累客戶的數(shù)量進(jìn)行開盤前跟蹤，做好充足的準(zhǔn)備工作； ? 開盤后的熱銷氣勢營造維系 ,立體媒體覆蓋 .推進(jìn)銷售進(jìn)度加快簽約及銷售回款速度 ? ? 通過上述三個階段的業(yè)務(wù)執(zhí)行工作，企劃各項(xiàng)推廣活動配合，完成一期開盤所推房源的銷售任務(wù)。對于本案來講，在本計劃的銷售周期內(nèi)一戶不剩全部售完的可能性不大。在本階段完成尾盤的銷售。其中的策略性和承接性應(yīng)與項(xiàng)目相符合：包括項(xiàng)目沖擊市場的需要、各期推盤數(shù)量的多少、目標(biāo)客戶培育程度、項(xiàng)目工程進(jìn)度等等。 ? ? 本案開盤入市時間能夠在在 2023年 910月左右為佳 。目前來看，在開發(fā)商降價促銷和政府政策扶持下，蘇州住宅類商品房出現(xiàn)回暖，但對于商業(yè)性房產(chǎn)項(xiàng)目尚未有明確的政策扶持或打壓，因此，只有借助于傳統(tǒng)的銷售黃金時機(jī)，利用住宅市場回暖的較好心理預(yù)期來把握本案的入市時間點(diǎn)。綜上所述，本案開盤時間選取在 2023年 10月份之間。開發(fā)商與購房者在售價上存在對抗性，為了保證順利銷售，同時保證開發(fā)商能得到利潤，利用價格在區(qū)域房地產(chǎn)先建立起價格競爭優(yōu)勢，同時以產(chǎn)品品質(zhì)等方面的優(yōu)勢使客戶認(rèn)同本案并發(fā)生購買行為，完成整個價格策略的操作。 ? 具體價格操作方式如下： ? 前期模糊報價： 在銷售前只報出大致均價，試探客戶反應(yīng)。 ? 促銷價格拉攏： 開盤前以內(nèi)部客戶名義給予優(yōu)惠，加強(qiáng)客戶購買預(yù)期；開盤給予定量優(yōu)惠，促其下定簽約；購買后采用以老帶新手段，搭建口碑 ? 相傳購買的方式；其他活動性促銷吸引客戶等等。 ? 價格表制定方法 ? 以均價為基礎(chǔ)，制定整體一戶一價 ? 一期價格表制定，達(dá)到預(yù)期銷售均價，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，將開盤前的優(yōu)惠策略包含在內(nèi)，保證開發(fā)商銷售利潤。 ? ? （二）定位方案 ? 寫字樓部分 原則： ? 以中小面積為主 ? 便于控制總價 ? 提高銷售單價 ? 便于自由分割 ? 不防礙柱網(wǎng)結(jié)構(gòu) ? 實(shí)現(xiàn)快速去化 ? 寫字樓： ? 主力面積： 105～ 130㎡ ? 說明： ? 以小面積為主，有利于提高單價，實(shí)現(xiàn)快速去化，即使有客戶想買大面積，可買多套房源，操作相對比較靈活。我們根據(jù)其具體情況，結(jié)合這些個案所對應(yīng)的價格，對項(xiàng)目自身的價格進(jìn)行初步的評估。 （三）具體的影響因素與所占比重 位置 21 區(qū)域認(rèn)同度 13 升值潛力 8 環(huán)境 13 購物環(huán)境 6 小區(qū)環(huán)境 4 自然景觀 3 交通 20 通達(dá)程度 13 公交網(wǎng)絡(luò) 7 產(chǎn)品 20 建筑風(fēng)格 4 景觀規(guī)劃 4 得房率 5 戶型設(shè)計 5 車位 2 配套 12 學(xué)校、幼兒園 6 菜場、商場 4 醫(yī)院、銀行 2 品牌 5 開發(fā)商信譽(yù)度 2 開發(fā)商實(shí)力 3 規(guī)模 9 面積 5 社會影響力 4 合 計 100 ? （四）各樓盤對項(xiàng)目影響的權(quán)重分析： ? 說明：根據(jù)專業(yè)的統(tǒng)計調(diào)查，項(xiàng)目的比較樓盤對項(xiàng)目影響所占的權(quán)重比例如下： ? 同質(zhì)同區(qū)樓盤： 40%50% ? 異質(zhì)同區(qū)樓盤： 30%40% ? 同質(zhì)異區(qū)樓盤： 10%15% ? 異質(zhì)異區(qū)樓盤： 5%10% 項(xiàng)目名稱 本案 印象 19(a) 嘉寶廣場(b) 東吳商業(yè)大廈（ c） 蜜蜂城 (d) 權(quán)重因素 均價（元 /平方米） Px Pa=8700 Pb=8000 Pc=8000 Pd=5500 位置 21 15 19 18 19 15 環(huán)境 13 7 10 9 11 8 交通 20 12 17 16 17 12 產(chǎn)品 20 17 16 16 17 17 配套 12 8 9 8 9 8 品牌 5 3 4 4 3 3 規(guī)模 9 5 5 5 6 7 合 計 Q總 =100 Qa=67 Qa=80 Qb=76 Qc=82 Qd=70 項(xiàng)目主要競爭個案各影響因素的具體得分情況如下表： 各樓盤定價影響因素之權(quán)重分析表： 項(xiàng)目價格的確定： 參考均價說明： 各案均價按照目前銷售或?qū)ν夤_價格取得 以上均為按建筑面積計的均價 修正后各相關(guān)樓盤價格 Pi’ Pi’ =（ Qx/Qi） Pi 注： Pi為按揭均價 Pa’ =（ Qx/Qa） Pa =（ 67/80） 8700=7286（元 /平方米） Pb’ =（ Qx/Qb） Pb =（ 67/76） 8000=7052（元 /平方米） Pc’ =（ Qx/Qc） Pc =（ 67/82） 8000=6536（元 /平方米） Pd’ =（ Qx/Qd） Pd =（ 67/70） 5500=5264（元 /平方米） 由上面各樓盤對項(xiàng)目影響的權(quán)重分析得出 ,設(shè)各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為 Wi，則： 印象 19(a)： Wa=40% 嘉 寶廣場 (b): Wb=35% 東吳 商業(yè)大廈 （ c） : Wc=15% 蜜蜂 城 (d): Wd=10% 由 Px=∑PiWi，得： Px=（ Pa’ Wa+ Pb’ Wb+ Pc’ Wc+ Pd’ Wd） /（ Wa+Wb+Wc+Wd） =（ 7286 40%+7052 35%+6536 15%+5264 10%） /（ 20%+40%+10%+30%） =（ 2914+2468+980+526） /100% =6888元 /平方米 ? 根據(jù)以上的市場比較法，本案的售價可暫定為： ? ? 寫字樓： 約 7500元 /平方米（整體均價） ? ? 商業(yè)： 約 9000元 /平方米（整體均價） ? 其中： 1F： 12023~13000元 /平方米 ? 2F： 8000~8500元 /平方米 ? 3F： 5000~5500元 /平方米 ? ? 說明：以上價格為整個項(xiàng)目銷售完成的全盤均價 ,在開盤方式上建議采用 ”一房一價 ”的方式，并保留銷售周期內(nèi)的一定漲幅空間，高品質(zhì)的寫字樓以吸引高端客戶為銷售原則。 （五）銷售周期計劃： ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 22:38:1522:38:1522:382/25/2023 10:38:15 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 22:38:1522:38:1522:38Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 38分 15秒 22:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 10時 38分 :38February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 10時 38分 15秒 下午 10時 38分 22:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:38:1522:38:1522:382/25/2023 10:38:15 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 22:38:1522:38:1522:38Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 38分 15秒 22:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 10時 38分 :38February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 38分 15秒 下午 10時 38分 22:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:38:1522:38:1522:382/25/2023 10:38:15 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22:38:1522:38:1522:38Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :38:1522:38:15February 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 10時 38分 :38February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 10時 38分 15秒 下午 10時 38分 22:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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