【正文】 2023年 2月 下午 10時(shí) 38分 :38February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:38:1522:38:1522:38Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 38分 15秒 下午 10時(shí) 38分 22:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 38分 15秒 22:38: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 22:38:1522:38:1522:382/25/2023 10:38:15 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時(shí) 38分 :38February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:38:1522:38:1522:38Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 （五）銷售周期計(jì)劃： ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。我們根據(jù)其具體情況，結(jié)合這些個(gè)案所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，對(duì)項(xiàng)目自身的價(jià)格進(jìn)行初步的評(píng)估。 ? 價(jià)格表制定方法 ? 以均價(jià)為基礎(chǔ)，制定整體一戶一價(jià) ? 一期價(jià)格表制定，達(dá)到預(yù)期銷售均價(jià)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，將開(kāi)盤(pán)前的優(yōu)惠策略包含在內(nèi)，保證開(kāi)發(fā)商銷售利潤(rùn)。 ? 具體價(jià)格操作方式如下： ? 前期模糊報(bào)價(jià)： 在銷售前只報(bào)出大致均價(jià)，試探客戶反應(yīng)。綜上所述，本案開(kāi)盤(pán)時(shí)間選取在 2023年 10月份之間。 ? ? 本案開(kāi)盤(pán)入市時(shí)間能夠在在 2023年 910月左右為佳 。在本階段完成尾盤(pán)的銷售。 ? 第四階段 引爆期第一期開(kāi)盤(pán) ? 時(shí)間： 2023年 9月 12月 ? 目標(biāo)要點(diǎn)：開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、正式簽約，熱銷氛圍營(yíng)造加快銷售； ? 開(kāi)盤(pán)場(chǎng)面烘托，根據(jù)前期積累客戶的數(shù)量進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前跟蹤，做好充足的準(zhǔn)備工作； ? 開(kāi)盤(pán)后的熱銷氣勢(shì)營(yíng)造維系 ,立體媒體覆蓋 .推進(jìn)銷售進(jìn)度加快簽約及銷售回款速度 ? ? 通過(guò)上述三個(gè)階段的業(yè)務(wù)執(zhí)行工作，企劃各項(xiàng)推廣活動(dòng)配合，完成一期開(kāi)盤(pán)所推房源的銷售任務(wù)。 ? 前期以內(nèi)部客戶形式吸引客戶； ? 預(yù)售證申報(bào)配合工作 :根據(jù)蘇州商品房及商業(yè)預(yù)售要求 ,需進(jìn)行申報(bào)預(yù)售證方能銷售。 ? 各項(xiàng)目企劃推廣工作展開(kāi) ,樓盤(pán)展示活動(dòng)進(jìn)行 。此部分工作最晚在售樓處公開(kāi)活動(dòng)時(shí)全部完成 。 運(yùn)做階段 計(jì)劃銷售 (約 :平方米 ) 前期蓄水及預(yù)熱期 09年 4月 09年 8月 0 一期 開(kāi)盤(pán) 2023年 9月 4000 加推 2023年 12月 2023 二期 開(kāi)盤(pán) 2023年 1月 4月 5000 強(qiáng)銷 2023年 5月 9月 6000 三期 熱銷 10月 — 2023年 2月 9000 尾盤(pán) 3月 — 9月 5000 約 24個(gè)月 31000 （三）項(xiàng)目策劃工作計(jì)劃 項(xiàng)目銷售推廣工作計(jì)劃表 注：依照土地拍賣的規(guī)定，該宗土地用途為，批發(fā)零售和商務(wù)金融用地，其中 70%可分割銷售，其余 30%不可分割銷售。 ? ? A幢 1119層為第一期加推推出銷售的寫(xiě)字樓 ,共九層 ? 理由：第一批銷售房源 B幢最高為十層，本加推樓層與前一批有差異的產(chǎn)品有利于滿足高樓層需求的客戶積累，形成互補(bǔ)，同時(shí)價(jià)格上有提升的依據(jù)，對(duì)外形成品質(zhì)與價(jià)格的雙雙提升印象（ 20層自用）。根據(jù)以往政府出讓的地塊性質(zhì)來(lái)看，蘇州市類似產(chǎn)品后續(xù)較多會(huì)推出面市 ,由此可見(jiàn)，在目前市場(chǎng)觀望氣氛濃重的情況下競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。 ? 第二重點(diǎn)累積階段 ——廣告宣傳應(yīng)根據(jù)重點(diǎn)客戶群，結(jié)合項(xiàng)目樓書(shū)的制作與發(fā)放，采取軟、硬結(jié)合為主要傳播手段。 ? 三、廣告策略 ? （一）廣告目標(biāo) ? 第一階段目標(biāo) ——全面樹(shù)立蘇州國(guó)際科技大廈“輕軌起點(diǎn)，節(jié)能商務(wù)榜樣吳中”的功能定位，并根據(jù)央企直屬實(shí)力開(kāi)發(fā)商的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，確立其在蘇州區(qū)域內(nèi)的標(biāo)志性建筑市場(chǎng)地位，引起高端科技企業(yè)市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，吸引大客戶（整棟銷售），同時(shí)積累分層銷售的民營(yíng)中小客戶，奠定大廈全面銷售的客戶群基礎(chǔ)。 ? ? 4．第四階段：二、三期銷售階段（ ——，二、三期蓄水期并開(kāi)盤(pán)） ? （ 1）營(yíng)銷目標(biāo) ? 此階段為現(xiàn)房階段，景觀及大廈的整體形象正逐步呈現(xiàn)，銷售條件完全成熟，在前期火爆開(kāi)盤(pán)的基礎(chǔ)上，趁勢(shì)而上，廣告宣傳全方位、深層次的推廣，著重完成裙房的招商工作，為整個(gè)大廈提供良好的配套服務(wù)，力爭(zhēng)將一期產(chǎn)品達(dá)到最大區(qū)劃，為二期產(chǎn)品銷售創(chuàng)造佳績(jī)做好充足鋪墊。 ? （ 2）營(yíng)銷策略 ? 由于此階段是開(kāi)盤(pán)前的一個(gè)重要時(shí)期，應(yīng)加大各方面公關(guān)力度，在跟蹤、洽談?dòng)幸庀蚩蛻舻幕A(chǔ)上，鎖定重點(diǎn)客戶目標(biāo)群，同時(shí)開(kāi)拓新的客戶群，整盤(pán)洽談與分層洽談同時(shí)并舉。 ? （二）主要推廣戰(zhàn)術(shù) ? 1. 參加政府對(duì)外招商活動(dòng)時(shí)本案做重點(diǎn)推薦說(shuō)明會(huì) ? 通過(guò)政府組織區(qū)域性招商的形式，向行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)重點(diǎn)推薦本項(xiàng)目。 ? ● 央企效應(yīng)： ? 中國(guó)節(jié)能投資公司直屬于國(guó)資委旗下，本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商是中國(guó)節(jié)能投資公司下屬子公司，實(shí)力毋庸置疑。開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)有中外企業(yè) 2100余家，吸引近 18個(gè)國(guó)家的外資企業(yè)進(jìn)區(qū)投資。 ? 建議，這個(gè)超出房產(chǎn)領(lǐng)域的“中心”概念主要通過(guò)構(gòu)建幾大“吸引效應(yīng)”并引入相關(guān)客群、機(jī)構(gòu)等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。與政府部門(mén)相配合，使在區(qū)域內(nèi)有一定知名度和實(shí)力的客戶能夠接受這種具有高規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)特征的高端產(chǎn)品； ? 二是要打造蘇州國(guó)際科技大廈為“輕軌起點(diǎn)，蘇州榜樣級(jí)綠色節(jié)能寫(xiě)字樓”，領(lǐng)袖企業(yè)和“頭腦”匯聚之地的概念與整體形象，迅速形成集聚效應(yīng)。但我們也客觀地看到，蘇州國(guó)際科技大廈面臨著蘇州市寫(xiě)字樓市場(chǎng)、吳中區(qū)寫(xiě)字樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)影響。 ? ? （三）目標(biāo)客戶群定位 ? 蘇州國(guó)際科技大廈由 A、 B兩幢寫(xiě)字樓組成，根據(jù)制定的營(yíng)銷策略，其中 B幢 10層寫(xiě)字樓可整體銷售，另 A幢 20層寫(xiě)字樓可分期銷售。蘇州國(guó)際科技大廈建筑主體中采取多樣國(guó)際尖端節(jié)能科技，有效節(jié)約能源?？萍紕?chuàng)生 ? ? 支持點(diǎn)： ? 目前，吳中經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)已有中外企業(yè)近 2100家，其中外商投資企業(yè)超過(guò) 470家。 ? 蘇州國(guó)際科技大廈位于吳中區(qū)迎春路與天靈路的交界處，與規(guī)劃中的蘇州輕軌 2號(hào)線吳中區(qū)起點(diǎn)站毗鄰。 ? ? 注：以上面積均不含公攤。 ? 次要產(chǎn)品概況 ? 在 A樓標(biāo)準(zhǔn)層中，有 ㎡、 ㎡、 ㎡、 ㎡、㎡四種戶型各一間。在開(kāi)盤(pán)前期，綜合考慮到接受人群、宣傳費(fèi)用、宣傳周期等情況，我們目前所采取用的信息發(fā)布渠道還是非常有效的。 ? 需求戶型分析 ? 就目前從意向客戶方面所獲得的反饋信息來(lái)看，個(gè)人投資主要是傾向于小戶型，私營(yíng)業(yè)主在選擇自用寫(xiě)字樓時(shí)同樣是傾向于小戶型，也有部分意向客戶在選擇辦公用寫(xiě)字樓時(shí)，會(huì)考慮中小戶型以滿足自身需求，總體來(lái)說(shuō)，這些客戶在選擇戶型大小的時(shí)候還是以緊湊型為主，僅僅考慮目前企業(yè)的現(xiàn)狀和規(guī)模而定，面對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)他們?cè)谧赓U寫(xiě)字樓時(shí)只會(huì)考慮眼前需要而無(wú)暇兼顧未來(lái)的發(fā)展需求。月 商業(yè)： 15元 /㎡ 下圖是蘇州各區(qū)寫(xiě)字樓的投資回報(bào)率的統(tǒng)計(jì)表： 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 售價(jià) （元 /平方） 租金 （元 /平方 *月） 投資回報(bào) 率 市區(qū) 和基廣場(chǎng) 14000 80 % 蘇州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 6080 / / 園區(qū) 世紀(jì)金融大廈 13000（預(yù)估） 80 % 國(guó)際大廈 13000（預(yù)估） 98 9% 高峰會(huì) 13000 75 % 東環(huán)時(shí)代廣場(chǎng) 10000 60 % 青劍湖 君地新大陸 9500 50 % 太古廣場(chǎng) 6800 40 % 中新生態(tài)大廈 10000 50 6% 青劍湖科技園 7500 40 % 新區(qū) 潤(rùn)捷大廈 / 60 / （四）市場(chǎng)存量分析 區(qū)域 類別 套數(shù) 總存量建筑 面積 區(qū)域 類別 套數(shù) 總存量建筑 面積 金 閶 區(qū) 住宅 747 高 新 區(qū) 住宅 5697 非住宅 2114 非住宅 3355 小計(jì) 2861 小計(jì) 9052 滄 浪 區(qū) 住宅 3452 相 城 區(qū) 住宅 5562 非住宅 1411 非住宅 6396 小計(jì) 4863 小計(jì) 11958 平 江 區(qū) 住宅 1275 工業(yè)園區(qū) 住宅 10682 非住宅 1635 非住宅 1233 小計(jì) 2910 小計(jì) 11915 吳 中 區(qū) 住宅 7030 市區(qū) 住宅 34445 非住宅 11904 非住宅 28048 小計(jì) 18934 總計(jì) 62493 ? 分析： ? 蘇州市目前存量房住宅類 471萬(wàn)方，非住宅類 219萬(wàn)方，按照今年前 5個(gè)月的平均去化速度，住宅類 61萬(wàn)㎡ /月，非住宅類 ㎡ /月；蘇州的住宅類存量房去化需要 ，非住宅類去化需要 23個(gè)月，從這一數(shù)據(jù)來(lái)看，住宅類房源的去化壓力已經(jīng)很小，但非住宅類去化壓力比較大，由此可以預(yù)測(cè)，住宅類房源的去化壓力較小，開(kāi)發(fā)商今后降價(jià)的可能性很??；而非住宅房源競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，因此，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)謹(jǐn)慎定價(jià)才能贏得市場(chǎng)。 ? 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，園區(qū)青劍湖板塊的寫(xiě)字樓發(fā)展優(yōu)于園區(qū)湖西，主要得益于交通的擴(kuò)延優(yōu)勢(shì)；青劍湖與園區(qū)的兩翼價(jià)格類似，與青劍湖板塊 “總部經(jīng)濟(jì)”前景看好和金雞湖板塊的地段優(yōu)勢(shì)不可分割；總體園區(qū)的發(fā)展會(huì)優(yōu)于新區(qū)，因?yàn)閳@區(qū)力圖打造一個(gè)金融商圈，正在積極推行其優(yōu)惠政策，吸引總部機(jī)構(gòu)；市區(qū)的發(fā)展中心慢慢轉(zhuǎn)向了新城，價(jià)格會(huì)有很大的提升空間，但老城區(qū)的價(jià)格空間較為狹窄。 ? 前面也講到園區(qū)青劍湖板塊的住宅價(jià)格，相比其他區(qū)域要低， 13月份的成交均價(jià)在 8500以下， 5月份分別為 90009500，成交均價(jià)有所提高，這同樣和別墅的成交有關(guān)。對(duì)此影響最大的主要還是房交會(huì)。 ? ? 園區(qū)與市區(qū)的樓盤(pán)寫(xiě)字樓的未來(lái)供應(yīng)相對(duì)目前縮減嚴(yán)重，達(dá)到目前供應(yīng)量的 1/5左右。 相城區(qū) 相城大道沿線 隨相城區(qū)政府而發(fā)展起來(lái) ， 長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看 ， 相城大道并不能作為相城區(qū)的 CBD中心 。紫光大廈定價(jià)建議報(bào)告 ? 第一部分 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析 ? 第二部分 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比分析 ? 第三部分 項(xiàng)目成本分析 ? 第四部分 目標(biāo)（意）向客戶分析 ? 第五部分 項(xiàng)目房源概況 ? 第六部分 項(xiàng)目推廣策略 ? 第七部分 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)價(jià)格建議 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析 一、供應(yīng)量分析 ? 蘇州寫(xiě)字樓區(qū)域分布 ? 蘇州目前共分為以下 5個(gè)板塊，分別是市區(qū)的觀前、石路和南門(mén)板塊，園區(qū)金雞湖板塊、獨(dú)墅湖板塊、青劍湖板塊。 新區(qū) 在獅山路與濱河路 的十字沿線上 雖然寫(xiě)字樓的半徑在拓寬 ， 但是在售價(jià)上仍難突破口目前核心CBD的價(jià)格 。今后將主要以消耗目前的量為主，園區(qū)反映目前還沒(méi)有足夠的需求及未來(lái)需求緩慢的特點(diǎn)，所以沒(méi)有大量放量土地進(jìn)行開(kāi)發(fā)；市區(qū)主要由于已經(jīng)基本無(wú)地開(kāi)發(fā)，而且限高，所以建筑面積較少。特別要說(shuō)的就是園區(qū)的房交會(huì)期間，成交量為 13年 5個(gè)月來(lái)的最高值。 （三）價(jià)格分析 售價(jià)情況： 新區(qū) 相城 園區(qū) 吳中 市區(qū) 5000 6000 7000 8000 9000 10000 11000 12023 13000 14000 15000 ? 分析： ? 蘇州寫(xiě)字樓的售價(jià)差異大，從 6000到 14000元 /平方不等。 租金情況 ： 新區(qū) 相城 園區(qū) 吳中 市區(qū) 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 ? 分析： ? 整體蘇州的寫(xiě)字樓市場(chǎng)的租金在 3080元 /平方 /月，差距較大，主要是由于受地段與地域的成熟度影響：①相城區(qū)的租金處于低谷，在 3040元 /平方 /月，主要由于人們對(duì)其認(rèn)識(shí)較晚，其自身也沒(méi)有成熟的辦公氛圍；②園區(qū)青劍湖的價(jià)格較低，主要是目前的寫(xiě)字樓的品