【正文】 州國際科技大廈銷售的目標； ? 3．項目新聞發(fā)布會 ? 配合項目的推廣與銷售前三個階段，邀請本市各新聞媒體、發(fā)布信息，擴大蘇州國際科技大廈的曝光率； ? （三）階段性推廣營銷策略 ? 1．第一階段：形象塑造及整盤洽談階段（ ） ? （ 1）營銷目標 ? 由于此階段蘇州國際科技大廈尚處于建設階段， 7月份售樓處正式進場，現(xiàn)實的銷售條件不成熟，因此營銷推廣以樹立品牌，擴大知名度為目標，通過多種途徑和方式宣傳蘇州國際科技大廈國際一流綠色節(jié)能科技寫字樓、開發(fā)商雄厚的投資建設背景、政府產(chǎn)業(yè)支持等，盡快奠定樓盤在人們心目中的形象、品味和檔次，營銷洽談鎖定瞄準整盤大客戶，積累中小客戶。 ? ● 地段效應： ? 蘇州國際科技大廈緊鄰吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)主干道迎春南路和規(guī)劃中輕軌 2號線，并坐落于長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園內，地段價值日益攀升。 ? ● 交通效應： ? 吳中汽車站、蘇州汽車南站在項目周圍 5分鐘車程內，規(guī)劃中輕軌 2號線與本項目毗鄰，交通網(wǎng)線的便捷讓更多的人關注這里。蘇州國際科技大廈整體采用多項節(jié)能技術，以國際前端的 ? 科技來吸引具有遠見的商務人士、投資客前來投資。種種區(qū)域的優(yōu)勢，顯示開發(fā)區(qū)極大的經(jīng)濟、企業(yè)聚合效應。開發(fā)區(qū)東接蘇州工業(yè)園，西鄰高新開發(fā)區(qū)，南望杭州，距離上海浦東新區(qū) 100公里，是長江三角洲地區(qū)接受其輻射最近的開發(fā)區(qū)之一。使蘇州國際科技大廈成為蘇州吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)功能上的戰(zhàn)略中心，利用長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園的功能定位與品牌效應作為杠桿來提升項目的價值，并通過市場推廣上的“旋渦效應”促進本項目的招商。通過對蘇州國際科技大廈的內涵進行挖掘，塑造或強化本項目與眾不同的特色，充分展示項目獨特的價值。 ? 蘇州國際科技大廈的生態(tài)科技節(jié)能辦公環(huán)境代表了未來高科技企業(yè)辦公、研發(fā)環(huán)境的發(fā)展方向，環(huán)境靜謐優(yōu)雅、空氣自然清新，十分符合高科技領袖企業(yè)注重以人為本、追求高工作效率的特征。 ? 綠色科技節(jié)能寫字樓市場在蘇州區(qū)域尚屬空白，蘇州國際科技大廈在客戶市場的推廣上應采取具有針對性的思路： ? 一是以中國節(jié)能為品牌效應，以央企在蘇州精心打造為有力賣點，帶動其相關科技節(jié)能企業(yè)的跟進。因此，必須根據(jù)自身的品質優(yōu)勢和特點，揚長避短，理性確定自身的功能定位、形象定位與目標群定位，確定錯位競爭的策略與目標。 ? ? 整體銷售目標群： ? ● 國內外科技型大企業(yè)集團 ? ● 蘇州、上海、浙江等地的投資客 ? ● 國內外計劃投資蘇州吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的科技型企業(yè)集團 ? 分層銷售目標群 ? 1) 第一層面目標客戶： ? ● 外企蘇州營銷或管理中心 ? ● 外企公司蘇州研發(fā)中心 ? ● 國內大企業(yè)集團蘇州營銷或管理中心 ? ● 國內大企業(yè)集團蘇州研發(fā)中心 ? 2) 第二層面目標客戶： ? ● 區(qū)內企業(yè)管理層辦事處 ? ● 上海、浙江、蘇州等地投資客戶 ? ● 節(jié)能科技型單位蘇州營銷或管理中心 ? 3） 第三層面目標客戶 (裙樓 ) ? ● 銀行分支機構 ? ● 金融結算服務中心 ? ● 投資咨詢服務中心 ? ● 商務服務中心 ? ● 律師、審計等事務所 ? ● 海關、工商、商檢等服務機構 ? 二、包裝營銷策略 ? 根據(jù)上述分析，蘇州國際科技大廈是以綠色科技節(jié)能寫字樓做為宣傳熱點的集商務和商業(yè)為一體的建筑，從蘇州吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)長遠發(fā)展戰(zhàn)略審視，本項目的開發(fā)具有前瞻性意義。因此，必須強化與凸現(xiàn)大廈與眾不同的特征優(yōu)勢，找準自身的“賣點”，鎖定準確的目標客戶群。即表達了產(chǎn)品是商務寫字樓這一信息，又沒有很重的商業(yè)味道，可以在現(xiàn)有市場大環(huán)境中將項目整體區(qū)別于其他同類項目，提高項目的形象。 “聚合商務，科技創(chuàng)生 ”做為項目宣傳的精神是圍繞中節(jié)能總公司的總精神 “聚合點滴，創(chuàng)生無限 ”延續(xù)而來。 ? 蘇州國際科技大廈位于吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東吳工業(yè)園門戶地位，占地面積 8266余平方米，總建筑面積 ，目前是蘇州綠色科技節(jié)能型寫字樓，具備甲級寫字樓的現(xiàn)代商務功能和天然的公園式辦公環(huán)境。分別來自美國、日本、荷蘭、德國、新加坡、韓國、加拿大、臺灣、香港等 18個國家和地區(qū)，投資領域涉及精密機械加工、電子及 IT產(chǎn)業(yè)、新型建材、精細化工、生物醫(yī)藥、輕紡服裝等行業(yè)。 ? (二 )形象定位 ? 聚合商務 輕軌的設立，將極大的便捷本地的交通條件，從而促進本區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展。大廈辦公區(qū)域的空氣，可通過新風系統(tǒng)同的自然空氣隨時交換，使辦公區(qū)域成為一個清新的氧吧，堪稱“高科技與自然共鳴，現(xiàn)代化與節(jié)能交融”的甲級綠色科技節(jié)能辦公的典范。 ? 第六部分 項目推廣策略 ? 一、定位及推廣思路 ? ? 輕軌起點，節(jié)能商務榜樣蘇州！ ? （一）功能定位 ? 支持點： ? 長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園在規(guī)劃、布局中，注重人、科技與自然的和諧，在蘇州國際科技大廈所處建設了“水景廣場”和“寬綠化景觀帶”，大廈周邊為自然綠色環(huán)境所環(huán)抱，環(huán)境清新優(yōu)美；營造健康的人性化商務環(huán)境。 ? 附屬產(chǎn)品概況 ? 根據(jù)公司的規(guī)劃，暫不出售蘇州國際科技大廈的商業(yè)裙房部分，裙房的單層面積為 ㎡，共計三層，為整層大開間，目前以向客戶租賃為主。 ? 在 B樓標準層中，有 ㎡、 ㎡、 ㎡三種戶型各一間。因此 ㎡、 ㎡是我們項目的主要產(chǎn)品和主力戶型。但是同時我們也必須注意到，從來電意向客戶的信息分析，目前意向客戶還是主要集中在吳中區(qū)，這從一個側面反應出來，我們的宣傳還是由一定的局限性，很少有將信息傳遞到吳中區(qū)以外的區(qū)域。但是這三種信息發(fā)布渠道同樣是有利有弊，網(wǎng)絡信息發(fā)布目前是免費的，無需付出過多的宣傳費用，可互聯(lián)網(wǎng)信息流量大，更換速度頻繁，受眾面有限；戶外廣告發(fā)布，宣傳周期穩(wěn)定、受眾面較廣，可費用相對比較貴，由于我們項目所處位置的原因，因此在選擇戶外廣告位置時也有一定的局限性；現(xiàn)場形象包裝，既可以宣傳項目信息又可以對項目前期形象進行包裝，費用上可控性比較強，可受眾面卻非常有限。也有部分客戶提出比較傾向于精裝修戶型，但是由于每個客戶對于內裝飾的喜好不同，所以我們的交房標準還是確定為是毛坯。當前的經(jīng)濟形勢對市場產(chǎn)生了巨大的沖擊，很少有人會選擇投資大面積的寫字樓，因此意向客戶對于面積的需求還是以 100㎡左右的小面積為主。月 建筑特征 共 24層 ， 1為商業(yè)裙樓 ， 520層為級全裝修寫字樓 交房標準 全裝修 銷售狀況 總共 289套 ， 目前還有 12套未售 ,其中 6層為 8套 ， 9層為 4套 主要建材 LOWE玻璃幕墻 、 架空地板 、 石膏板隔墻 、 內墻乳膠漆 、 礦棉板吊頂 商務配套 學校 、 醫(yī)院 、 銀行 、 超市 、 郵局 相關圖片 案 名 太古廣場 位 置 陽澄湖大道南展業(yè)路東 開 發(fā) 商 太古電力 代 理 商 電 話 基地面積 建筑面積 容 積 率 得 房 率 總 層 數(shù) 標準層高 開盤日期 交房日期 車位 面積范圍 主力面積 車位售價 單價范圍 平均單價 總價范圍 在售面積 在售套數(shù) 物 業(yè) 費 建筑特征 交房標準 銷售狀況 主要建材 LOWE玻璃幕墻 、 架空地板 、 石膏板隔墻 、 內墻乳膠漆 、 礦棉板吊頂 商務配套 學校 、 醫(yī)院 、 銀行 、 超市 、 郵局 相關圖片 第三部分 項目成本分析 費用項目 單價 (元 /M2) 建設面積 (平方米 ) 總價 (元 ) 備注 一 、 土地費用 50,380,000 土地費 48,290,000 土地契稅 2,090,000 二 、 前期準備費用 114,247 彩鋼板房拆除 22,500 大廈場地平整 67,925 圍墻工程 23,822 三 、 前期規(guī)費 553,443 城市建設配套費 0 44,558 0 人防易地建設費 0 44,000 264,000 按規(guī)定交納 12元／ M2,減免一半 白蟻防治 0 44,558 69,208 8層以上 ， 8層以下 防雷設計審核 44,558 47,605 圖紙審核費 44,558 69,403 環(huán)評費 30,000 15,000 抗震設計審核費 44,558 18,176 規(guī)劃放線費 5,000 城建檔案 44,558 20,051 其他費用 45,000 四 、 房屋開發(fā)費 115,184,688 1900 5,750 10,925,000 包括圍護 、 內粉 800 38,808 31,046,400 含主體 、 粉刷 、 屋面 192 44,558 8,555,136 水 、 電 、 暖通 ， 中標 721 30,000 21,630,000 中標價 40 43,277 1,583,152 中標價 20,000,000 公共＼室內裝飾 ， 不考慮家俱 ７ .空調工程 350 35,000 12,250,000 含新風系統(tǒng) ８ .電梯系統(tǒng) 3,100,000 母線 、 高低配電 、 生活水泵 、 車位 ９ .甲供材料 5,600,000 1０ .光導系統(tǒng) 4000 60 240,000 1２ .基坑監(jiān)測費用 55,000 1２ .檢測試驗費用 200,000 材料 、 監(jiān)測 、 節(jié)能檢測等 五 、 后八通 10,455,800 含設計及建設費用 、 攝像頭 2,500,000 12 44,558 534,696 、道路 20 44,558 891,160 、弱電 48 44,558 2,138,784 0 44,558 0 代收代繳 350 10,000 3,500,000 含設計及建設費用 15 44,558 668,370 5 44,558 222,790 六 、 設計等階段費用 5,820,670 規(guī)劃 、 勘探設計費 44,558 84,051 建筑設計費 43 44,558 1,915,994 含方案設計 5萬及曬圖 裝飾設計 44,558 460,000 幕墻設計 25,750 450,625 編標費 、 審標費 % 250,000 決算審計及投控費用 % 790,000 監(jiān)理費 % 1,800,000 考慮增加監(jiān)理的費用 ， 按 算 質檢費 70,000 七 、 費用 20,719,712 0 44,558 4,000,000 70 44,558 3,119,060 68 44,558 3,029,944 0 0 0 % 10,570,708 含設計變更 、 材料漲幅及補償費用 成本費用總計 4561 44,558 203,228,159 第四部分 意向客戶分析 近期意向客戶預約情況： 紫光 大廈意向客戶分析表 0 10 20 30 40 50 60 意向客戶面積需求 意向客戶數(shù)量 100平米以下（含 100平米） 100到 200平米（含 200平米） 200到 300平米（含 300平米） 300平米以上 ? 需求面積分析 ? 通過與致電客戶進行了簡單的交流，我們得知，由于金融危機的影響，吳中區(qū)內、蘇州市其他區(qū)域