珠寶企業(yè)怎樣做好零售終端銷售與管理(完整版)
【正文】 確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。 04:42:2604:42:2604:422/11/2023 4:42:26 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 4時 42分 26秒 上午 4時 42分 04:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 4時 42分 :42February 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :42:2604:42:26February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 4時 42分 :42February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 4時 42分 26秒 上午 4時 42分 04:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:42:2604:42:2604:422/11/2023 4:42:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 04:42:2604:42:2604:42Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 行動 ? 產(chǎn)品價格是否在公司規(guī)定的價格變動幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品的價格梯度要求? ? 價格標(biāo)識是否正確？ 45 常見的價格表示錯誤 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行 ? 沒有任何價格標(biāo)識 – 低級管理錯誤 ? 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題 ? 標(biāo)識內(nèi)容錯誤 – 價格錯誤 － 內(nèi)部系統(tǒng)錯誤 – 規(guī)格描述錯誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯誤 ? 正常貨架價格標(biāo)識同促銷陳列價格標(biāo)識不符 – 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識 ? 產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)簽 – 新舊價格標(biāo)識疊加在一起，讓消費者難以分辨 46 零售財務(wù)模式對零售價格的影響 如何控制惡性價格競爭 ? 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財務(wù)模式 – 沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤空間 – 沃爾瑪希望廠商對產(chǎn)品的支持能直接反應(yīng)在供貨價格上 – 沃爾瑪向供應(yīng)商索取的費用不多 ? 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財務(wù)模式 – 家樂福是商品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤不是家樂福最關(guān)注的 – 家樂福向供應(yīng)商索取各種名目的費用，以增加商業(yè)利潤 – 家樂福希望供應(yīng)商進(jìn)行大量促銷活動，以此吸引人流，增加其延展性項目的收入 47 解決思路 ? 發(fā)現(xiàn)惡性價格競爭的經(jīng)常性發(fā)起者； ? 了解零售商的市調(diào)名單 – 分清 Beat類 客戶、 Meet類客戶、 Stand類客戶 – 如果有可能，建議對方調(diào)整該名單 ? 了解零售商市調(diào)的流程 – 什么時間進(jìn)行市調(diào) – 爭取在對方市調(diào)前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況 ? 了解零售商對競爭對手價格變動的處理方法； – 了解對方價格變動流程； – 了解對方進(jìn)行價格對比的標(biāo)準(zhǔn)（什么比，什么不比） 如何控制惡性價格競爭 48 解決思路 ? 盡量避免開展以價格為導(dǎo)向的促銷活動 – 針對主要競爭對手開展不同類型的促銷活動，使之不能夠進(jìn)行價格對比； – 通過提供不同包裝的產(chǎn)品使之不能夠進(jìn)行價格對比； ? 向?qū)Ψ阶C明我們的產(chǎn)品的價格敏感度較低 ? 向?qū)Ψ焦噍攦r格彈性與銷量彈性的互動關(guān)系； 如何控制惡性價格競爭 49 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價格 促銷設(shè)計的原則和一般方法 促銷設(shè)計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價格競爭； 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 50 培訓(xùn)目的 : 基于購買者洞察和品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題： 如何高效率的制定促銷計劃？ 如何利用有限的費用實現(xiàn)更大的生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計劃管理，規(guī)避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購，提升市場占有率？ 51 問題？ 52 Presenter Introduction ? 郝波， 1997年 ~2023年就職于寶潔（中國）公司，歷任重點客戶經(jīng)理，地區(qū)銷售經(jīng)理， Global Team 中國區(qū)品類經(jīng)理等職。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費者 ? 選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方。 年度生意回顧與計劃 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 銷售網(wǎng)絡(luò)能力 費用回顧與預(yù)算 預(yù)算分解 19 年度促銷計劃包括的內(nèi)容 促銷計劃管理 新產(chǎn)品推出
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