【正文】 求的品種、數(shù)量開具出庫單據(jù)，按照約定的送貨時(shí)間送貨，單據(jù)隨貨同行； ?賣場驗(yàn)貨后，在訂單及出庫單上蓋章、簽字確認(rèn)收貨； ?賣場根據(jù)庫存情況，在約定的訂貨日下單要求退貨，通常采取傳真訂單或網(wǎng)上摘單形式； ?公司按照退單要求的品種、數(shù)量開具紅字單據(jù)，按照約定的時(shí)間取回退貨； ?送貨人員按照退貨清單核實(shí)無誤后，在退單及紅字單據(jù)上簽字確認(rèn)； ?財(cái)務(wù)人員整理相關(guān)票據(jù)，以備對(duì)賬、開票時(shí)使用； ?在約定的對(duì)賬日，通過網(wǎng)上或現(xiàn)場的方式，賣場提供本期結(jié)賬數(shù)字和結(jié)賬票據(jù)單號(hào)（包含退單），財(cái)務(wù)人員核對(duì)無誤后，開具增值稅專用發(fā)票，隨同訂單、出庫單送至賣場財(cái)務(wù)； ?在約定的打款日，賣場通過支票、匯票、轉(zhuǎn)賬等方式，支付相關(guān)貨款，本次結(jié)賬結(jié)束。 加強(qiáng)重點(diǎn)客戶管理的原因 行業(yè) 80%的銷量來自占總數(shù) 20%的大客戶； 這 20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶； 我們的銷量、目標(biāo)消費(fèi)者、最佳展示地點(diǎn)、與競爭對(duì)手交鋒的主要戰(zhàn)場都在這 20%的重點(diǎn)客戶中。 缺點(diǎn)： ? 回報(bào)較慢； ? 費(fèi)用較高； ? 效果難以預(yù)估。 缺點(diǎn)： ? 活動(dòng)的參與率低； ? 參加者不一定是目標(biāo)顧客； ? 競賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難； ? 對(duì)銷量幫助不大。 缺點(diǎn)： ? 消費(fèi)者興趣較低； ? 中間商積極性較低； ? 吸引新顧客試用效果較差。 Repetition（重復(fù)性）： 贈(zèng)品可供重復(fù)使用，重復(fù)出現(xiàn)在消費(fèi) 者的眼前，令他回想起品牌及其種種 好處。如“買產(chǎn)品甲送贈(zèng)品”等 強(qiáng)化、鞏固老客戶 吸引客戶試用 確保產(chǎn)品鋪貨成功 促銷活動(dòng)的步驟 執(zhí)行準(zhǔn)備 確定活動(dòng)內(nèi)容 規(guī)劃執(zhí)行細(xì)節(jié) 搜集資料 招聘、培訓(xùn)促銷員 領(lǐng)取贈(zèng)品、活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)結(jié)束、退還贈(zèng)品 督導(dǎo)檢查執(zhí)行狀況 活動(dòng)周報(bào) 總結(jié)評(píng)估 小故事 為什么人們都不買他的皮箱呢？ 有一個(gè)賣皮箱的商人，為了賣掉自己的產(chǎn)品，就在一個(gè)人多的地方做促銷，他說：“我的皮箱是世界上最好的，把它從 20層樓上扔下來也不損絲毫”。 有效提升銷售業(yè)績 擴(kuò)大終端占有，多上冰柜及多點(diǎn)陳列 ?先予后取，快人一步贊助（開業(yè)裝修時(shí)就實(shí)施） ?承諾共同實(shí)現(xiàn)業(yè)績 ?區(qū)域位臵買斷 ?客情與公關(guān) 提高銷售量 ?抓住有利促銷時(shí)機(jī)，精選促銷產(chǎn)品 ?利用暗扣巧用店內(nèi)人員多下訂單 ?巧用競品海報(bào)促銷機(jī)會(huì)實(shí)施終端攔截 改善產(chǎn)品毛利 ?運(yùn)用品牌資源 ?運(yùn)用產(chǎn)品概念和利益隔區(qū) ?運(yùn)用產(chǎn)品組合搭配 ?通過部分產(chǎn)品精分割 ?通過談判控制費(fèi)用 促銷 促銷的概念 促銷（ SP）即促進(jìn)銷售，是企業(yè)為了打開市場擴(kuò)大產(chǎn)品銷售所進(jìn)行的向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)顧客購買欲望、促成顧客購買行為的一系列活動(dòng)。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼 ????? 26 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們 ??? 序號(hào) “ 陰招” 簡要分析 “ 陰損”等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 27 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了 ? 28 不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn) ??? 29 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶 ???? 30 每當(dāng)另一個(gè)商家正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件 ??? 31 永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的。 談判無處不在 —— 生活中的談判 顧客 老板 這個(gè)衣服多少錢 ？ 別逗了 ， 這布料很差 ! 我出 15元 那好我出 20元 ， 75元我絕對(duì)不買 25元 37塊 5， 再高我就走 你眼光不錯(cuò)， 75元 出個(gè)實(shí)際價(jià) 15元簡直是開玩笑 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 我迚價(jià)也比 25元高啊 你看看這款式 ,是今年最流行的 ?寒暄是談判的前奏 ?談判從傾聽開始 ?談判不是玩跑得快，而是玩跑得慢 ?談判要會(huì)打組合牌 ?高手談判沒有技巧，而是會(huì)做人，做好最基本最簡單的事 個(gè)人心得分享 三個(gè)小金人的故事 步驟 1:準(zhǔn)備談判 一、確定談判目標(biāo) 確定談判要點(diǎn)（政策、費(fèi)用、合作方式） 確定談判對(duì)象 確定談判策略及應(yīng)變措施 確定交易費(fèi)用（最低底線） 談判的四個(gè)步驟 準(zhǔn)備談判 談判開局 討價(jià)還價(jià) 談判收尾 40 步驟 1:準(zhǔn)備談判 一、確定談判目標(biāo) 確定談判要點(diǎn)（政策、費(fèi)用、合作方式） 確定談判對(duì)象 確定談判策略及應(yīng)變措施 確定交易費(fèi)用（最低底線） 41 案例： KA合作條款 42 步驟 1:準(zhǔn)備談判 二、談判前的準(zhǔn)備工作 知己 ?談判者的正確的心理 信心是重要的精神力量 耐心是戰(zhàn)術(shù)，也是基礎(chǔ) 誠心是談判成功的前提條件 ?經(jīng)營能力的了解 ?自我需要的了解 – 我方：我想要什么？為什么要？誰在背后監(jiān)督我？該提什么建議？ – 對(duì)方：誰有權(quán)給？對(duì)方要什么？確定談判內(nèi)容的目的？誰監(jiān)督他們？方式？可能要什么？ ?了解滿足對(duì)方需要的能力 43 步驟 1:準(zhǔn)備談判 知彼 ?對(duì)方的談判目的及期望值估計(jì) ?對(duì)方談判人員的權(quán)限 ?對(duì)方的談判期限 ?對(duì)方的談判議程 ?對(duì)方談判者的習(xí)慣 44 步驟 1:準(zhǔn)備談判 確定議題 安排談判議程 ?談判的大致期限 ?談判的中心議題 ?談判的議題分階段，規(guī)定每天的日程安排 談判失利 ?鎖住自己的底線，準(zhǔn)備第二方案 ?為自己預(yù)留出口 45 步驟 2:談判開局 營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 掌握開局談判的主動(dòng)權(quán) 開局入題的技巧 ?從題外話入題 ?從介紹已方談判人員入題 ?從介紹已方的經(jīng)營狀況入題 ?從具體議題入題 提出交易條件的方式及技巧 ?提出書面交易條件 ?先提出書面交易條件，然后口頭談判補(bǔ)充 ?在面對(duì)面的口頭談判中提出交易條件 46 步驟 3:討價(jià)還價(jià) 辯論與說服技巧 ?自己說得清楚，對(duì)方聽的明白 ?傾聽對(duì)方說話 ?問問題，以澄清對(duì)方意見 ?中場的沉默 ?注意問題的陷阱 47 步驟 3:討價(jià)還價(jià) 情緒的控制 ? 適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)對(duì) ? 保持理性的分析、處理 ? 自控 如何建立互信 ? 認(rèn)真聽對(duì)方所言 ? 不做出成比例的承諾及威嚇 ? 小地方讓步 ? 過去的記錄 ? 契約中加入罰則 48 步驟 3:討價(jià)還價(jià) 如何鎖定自己的立場 ?法律規(guī)章 ?市場行情 ?公司規(guī)定 ?自己權(quán)限 49 步驟 3:討價(jià)還價(jià) 讓步的藝術(shù)： ?只有在最需要的時(shí)候 ?有明確的利益目標(biāo)，必須是交換的 ?讓步要分清輕重緩急 ?把握交換讓步的尺度 ?使對(duì)方感到艱辛 ?嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 ?要避免失誤 ?正確的選擇讓步時(shí)機(jī) 阿土伯的故事 51 步驟 4:談判收尾 談判成功 : ? 簽約前的審核 – 對(duì)合同內(nèi)容的審核 ? 合法性、有效性、雙方一致性、文字性 – 對(duì)簽約人的審核 ? 簽約后的工作 – 履行合同 – 必須注重鞏固與客戶的友誼 – 應(yīng)對(duì)此次談判作一次總結(jié) 52 步驟 4:談判收尾 談判失敗 ? 總結(jié)談判全過程，分析利弊重新再來 ? 如何優(yōu)雅地輸給對(duì)方 花時(shí)間確定對(duì)談判對(duì)方的了解是正確 花時(shí)間研究提議 發(fā)一個(gè)更有理由的還盤 聽一下對(duì)方的反應(yīng) 以恰當(dāng)?shù)睦碛?、?yōu)雅的作出讓步 53 談判結(jié)果導(dǎo)向 你贏對(duì)方輸 雙方皆贏 你輸對(duì)方贏 雙方皆輸 54 不同的因素影響談判結(jié)果 ? 你贏 他贏 ?談判內(nèi)容對(duì)你十分重要 ?你重視與對(duì)方的關(guān)系 ?你有足夠的時(shí)間找到能滿足對(duì)方的談判方法 ? 你贏 他輸 ?談判內(nèi)容對(duì)你十分重要 ?與對(duì)方保持良好關(guān)系對(duì)你并不重要 ?你有足夠的時(shí)間擊敗對(duì)方 55 ? 你輸 他贏 ?談判內(nèi)容對(duì)你并不重要 ?你重視與對(duì)方的關(guān)系，對(duì)方贏將有助于建立長久關(guān)系 ?迫于時(shí)間的壓力，此為最好、最快的解決方法 ? 你輸 他輸 ?談判內(nèi)容對(duì)雙方都不重要 ?可以在雙方受損的基礎(chǔ)上建立一種關(guān)系，時(shí)間和費(fèi)用是最大問題，雙方能接受的原因在于希望能迅速的解決問題并尋找新的方法 不同的因素影響談判結(jié)果 56 談判的注意點(diǎn) 1 ? 開始談判前先搞清楚自己的位臵 ? 千萬別期望談判是公平的 ? 尋找方法避免面對(duì)面的競爭 ? 不要設(shè)定妥協(xié)的必要性 ? 事前準(zhǔn)備，收集可能資料，進(jìn)行沙盤推演 ? 底線不能只有一條，應(yīng)排優(yōu)先順序 ? 談判像演戲 ,不要被情緒所困 57 談判的注意點(diǎn) 2 ? 即使無傷的讓步都要求