珠寶企業(yè)怎樣做好零售終端銷售與管理-文庫吧
2025-01-14 01:25 本頁面
【正文】 的 的需要； ? 促銷時間 的評估與確認 – 年節(jié) 。 旺季 。 周末 。傍晚 . – 潛在的時間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時間或相對時間？ ? 優(yōu)惠方式 – 優(yōu)惠形式是否對目標群體有吸引力？ – 優(yōu)惠力度過大或過??？ ? 執(zhí)行方式 – 操作是否相對簡單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷量目標 – 如何推導(dǎo)出銷售額的增長？ – 銷量增長的計算條件有哪些？ – 銷量增長目標能否達到要求？ ? 項目費用評估 – 費用是否在預(yù)算范圍內(nèi)？ – 比較銷量增長，活動的投入比如何？ 15 促銷設(shè)計的流程 ? 根據(jù)相關(guān)意見修改方案 ? 增加相關(guān)附件，如 – 活動基本要素概要（活動一覽表） – 公司將提供的資源 ? 公司所提供資源的配額 – 客戶需提供的資源 ? 促銷活動店內(nèi)標準 – 促銷活動時間表 ? 方法 : 倒推法 – 促銷資源調(diào)查表 – 促銷資源跟蹤表 – 活動進度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項目的客戶名單 16 公司促銷計劃的設(shè)定 促銷計劃管理 總體生意目標： ?品牌發(fā)展目標 ?渠道發(fā)展目標 ?銷量目標 地區(qū)銷售人員 可以依照執(zhí)行 的具體促銷計劃 總部促銷計劃 17 公司促銷計劃的設(shè)定 促銷計劃管理 總部促銷計劃 年度促銷計劃 季度促銷計劃 具體促銷計劃 以公司發(fā)展策略、品牌核心價值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計劃、總體財務(wù)費用情況為參考，以年度時間為線索制訂出的指導(dǎo)性計劃。 以年度計劃為指導(dǎo)，結(jié)合季節(jié)及人文影響、銷售目標、財務(wù)目標、市場競爭情況而分解設(shè)定的、以季度為時間單位的促銷管理計劃。 以季度計劃為指導(dǎo)，根據(jù)時間段內(nèi)的季節(jié)特點、產(chǎn)品組合特點、資源因素等， 在結(jié)合促銷要素的基礎(chǔ)上設(shè)計出的具體促銷方案。 18 年度促銷計劃考慮的要素 促銷計劃管理 年度促銷計劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 銷售發(fā)展戰(zhàn)略 財務(wù)費用計劃 公司發(fā)展策略 品牌核心價值 產(chǎn)品線的發(fā)展。 年度生意回顧與計劃 銷售目標及目標分解 銷售網(wǎng)絡(luò)能力 費用回顧與預(yù)算 預(yù)算分解 19 年度促銷計劃包括的內(nèi)容 促銷計劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉 價格變動 包裝變動 產(chǎn)品 分銷商 批發(fā)商 零售商各類型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷方面 提升分銷 其它 20 季度促銷計劃 促銷計劃管理 季度促銷計劃 年度計劃拆解 季度銷售計劃 季度預(yù)算情況 結(jié)合本季度中的重要時機，將年度銷售計劃中的相關(guān)部分具體化為中等詳細程度的方案。 季度銷量目標 季度銷售渠道發(fā)展動態(tài) 銷售組織實施能力 季度內(nèi)各品牌可動用的資源。 21 季度促銷計劃內(nèi)容 活動名稱 活動時間 活動地區(qū) 客戶類型 首訂單日 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品代碼 產(chǎn)品條形碼 特殊包裝 目標客戶數(shù) 分銷目標 貨架目標 進度目標 其它要求 銷售支持 費用支持 店內(nèi)宣傳 助銷支持 廣告計劃 公關(guān)活動 項目部門 項目負責(zé)人 支持部門 支持部門聯(lián) 系人 項目時間表 其它 基本信息 活動信息 項目計劃 22 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護 如何掌控終端價格 促銷設(shè)計的原則和一般方法 促銷設(shè)計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價格競爭 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行；； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 23 終端陳列與維護 24 購買者心理研究的目的 ? 通過增強我們對店內(nèi)購買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿足購買者的需要； ? 通過上述，使我們的 產(chǎn)品在同品類中成為購買者的第一選擇； 影響購買者購買行為的 7項理論； 25 數(shù)據(jù)及資料來源 ? 所有資料來自： ? PG Global 店內(nèi)創(chuàng)新團隊 ?大學(xué)和研究機構(gòu)的論文 ?超過 3000個小時的店內(nèi)錄像 ?購買決策樹以及品類管理研究 ； 影響購買者購買行為的 7項理論； 26 影響購買者購買的 7項理論 ? 購買者習(xí)慣與于使用聯(lián)想； ? 購買者只能注意到有限的范圍； ? 購買者在選擇之前先進行的是“淘汰”； ? 購買者購物時使用“眼睛余光”； ? 非連續(xù)的陳列吸引購買者的注意； ? 購
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