珠寶企業(yè)怎樣做好零售終端銷(xiāo)售與管理-文庫(kù)吧
2025-01-14 01:25 本頁(yè)面
【正文】 的 的需要； ? 促銷(xiāo)時(shí)間 的評(píng)估與確認(rèn) – 年節(jié) 。 旺季 。 周末 。傍晚 . – 潛在的時(shí)間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對(duì)時(shí)間或相對(duì)時(shí)間？ ? 優(yōu)惠方式 – 優(yōu)惠形式是否對(duì)目標(biāo)群體有吸引力？ – 優(yōu)惠力度過(guò)大或過(guò)??？ ? 執(zhí)行方式 – 操作是否相對(duì)簡(jiǎn)單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷(xiāo)量目標(biāo) – 如何推導(dǎo)出銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)？ – 銷(xiāo)量增長(zhǎng)的計(jì)算條件有哪些？ – 銷(xiāo)量增長(zhǎng)目標(biāo)能否達(dá)到要求？ ? 項(xiàng)目費(fèi)用評(píng)估 – 費(fèi)用是否在預(yù)算范圍內(nèi)？ – 比較銷(xiāo)量增長(zhǎng)，活動(dòng)的投入比如何？ 15 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程 ? 根據(jù)相關(guān)意見(jiàn)修改方案 ? 增加相關(guān)附件，如 – 活動(dòng)基本要素概要（活動(dòng)一覽表） – 公司將提供的資源 ? 公司所提供資源的配額 – 客戶需提供的資源 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn) – 促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間表 ? 方法 : 倒推法 – 促銷(xiāo)資源調(diào)查表 – 促銷(xiāo)資源跟蹤表 – 活動(dòng)進(jìn)度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項(xiàng)目的客戶名單 16 公司促銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)定 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 總體生意目標(biāo)： ?品牌發(fā)展目標(biāo) ?渠道發(fā)展目標(biāo) ?銷(xiāo)量目標(biāo) 地區(qū)銷(xiāo)售人員 可以依照?qǐng)?zhí)行 的具體促銷(xiāo)計(jì)劃 總部促銷(xiāo)計(jì)劃 17 公司促銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)定 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 總部促銷(xiāo)計(jì)劃 年度促銷(xiāo)計(jì)劃 季度促銷(xiāo)計(jì)劃 具體促銷(xiāo)計(jì)劃 以公司發(fā)展策略、品牌核心價(jià)值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計(jì)劃、總體財(cái)務(wù)費(fèi)用情況為參考，以年度時(shí)間為線索制訂出的指導(dǎo)性計(jì)劃。 以年度計(jì)劃為指導(dǎo)，結(jié)合季節(jié)及人文影響、銷(xiāo)售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況而分解設(shè)定的、以季度為時(shí)間單位的促銷(xiāo)管理計(jì)劃。 以季度計(jì)劃為指導(dǎo)，根據(jù)時(shí)間段內(nèi)的季節(jié)特點(diǎn)、產(chǎn)品組合特點(diǎn)、資源因素等， 在結(jié)合促銷(xiāo)要素的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出的具體促銷(xiāo)方案。 18 年度促銷(xiāo)計(jì)劃考慮的要素 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 年度促銷(xiāo)計(jì)劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 銷(xiāo)售發(fā)展戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)費(fèi)用計(jì)劃 公司發(fā)展策略 品牌核心價(jià)值 產(chǎn)品線的發(fā)展。 年度生意回顧與計(jì)劃 銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能力 費(fèi)用回顧與預(yù)算 預(yù)算分解 19 年度促銷(xiāo)計(jì)劃包括的內(nèi)容 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉(cāng) 價(jià)格變動(dòng) 包裝變動(dòng) 產(chǎn)品 分銷(xiāo)商 批發(fā)商 零售商各類(lèi)型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷(xiāo)方面 提升分銷(xiāo) 其它 20 季度促銷(xiāo)計(jì)劃 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 季度促銷(xiāo)計(jì)劃 年度計(jì)劃拆解 季度銷(xiāo)售計(jì)劃 季度預(yù)算情況 結(jié)合本季度中的重要時(shí)機(jī)，將年度銷(xiāo)售計(jì)劃中的相關(guān)部分具體化為中等詳細(xì)程度的方案。 季度銷(xiāo)量目標(biāo) 季度銷(xiāo)售渠道發(fā)展動(dòng)態(tài) 銷(xiāo)售組織實(shí)施能力 季度內(nèi)各品牌可動(dòng)用的資源。 21 季度促銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容 活動(dòng)名稱(chēng) 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)地區(qū) 客戶類(lèi)型 首訂單日 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品代碼 產(chǎn)品條形碼 特殊包裝 目標(biāo)客戶數(shù) 分銷(xiāo)目標(biāo) 貨架目標(biāo) 進(jìn)度目標(biāo) 其它要求 銷(xiāo)售支持 費(fèi)用支持 店內(nèi)宣傳 助銷(xiāo)支持 廣告計(jì)劃 公關(guān)活動(dòng) 項(xiàng)目部門(mén) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 支持部門(mén) 支持部門(mén)聯(lián) 系人 項(xiàng)目時(shí)間表 其它 基本信息 活動(dòng)信息 項(xiàng)目計(jì)劃 22 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷(xiāo)計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；； 具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn) 《 課程時(shí)間安排 》 23 終端陳列與維護(hù) 24 購(gòu)買(mǎi)者心理研究的目的 ? 通過(guò)增強(qiáng)我們對(duì)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿足購(gòu)買(mǎi)者的需要； ? 通過(guò)上述，使我們的 產(chǎn)品在同品類(lèi)中成為購(gòu)買(mǎi)者的第一選擇； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 25 數(shù)據(jù)及資料來(lái)源 ? 所有資料來(lái)自： ? PG Global 店內(nèi)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì) ?大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的論文 ?超過(guò) 3000個(gè)小時(shí)的店內(nèi)錄像 ?購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)以及品類(lèi)管理研究 ； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 26 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的 7項(xiàng)理論 ? 購(gòu)買(mǎi)者習(xí)慣與于使用聯(lián)想； ? 購(gòu)買(mǎi)者只能注意到有限的范圍； ? 購(gòu)買(mǎi)者在選擇之前先進(jìn)行的是“淘汰”； ? 購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)物時(shí)使用“眼睛余光”； ? 非連續(xù)的陳列吸引購(gòu)買(mǎi)者的注意； ? 購(gòu)
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