珠寶企業(yè)怎樣做好零售終端銷售與管理-全文預(yù)覽
【正文】 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見 《 課程時(shí)間安排 》 50 培訓(xùn)目的 : 基于購(gòu)買者洞察和品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題： 如何高效率的制定促銷計(jì)劃？ 如何利用有限的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)更大的生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計(jì)劃管理，規(guī)避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購(gòu)，提升市場(chǎng)占有率？ 51 問題？ 52 Presenter Introduction ? 郝波， 1997年 ~2023年就職于寶潔（中國(guó)）公司，歷任重點(diǎn)客戶經(jīng)理，地區(qū)銷售經(jīng)理， Global Team 中國(guó)區(qū)品類經(jīng)理等職。過期產(chǎn)品須立即收回。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費(fèi)者 ? 選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見到的地方。 ? 購(gòu)買者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來加快上述步驟； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 32 “淘汰” ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? – 讓所有的可能與購(gòu)買者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入“最終選擇部分” – 讓購(gòu)買者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無關(guān) ? 基于購(gòu)買者決策樹組織 貨架 ? 基于購(gòu)買者決策樹組織 商店 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 33 4。 年度生意回顧與計(jì)劃 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 銷售網(wǎng)絡(luò)能力 費(fèi)用回顧與預(yù)算 預(yù)算分解 19 年度促銷計(jì)劃包括的內(nèi)容 促銷計(jì)劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉(cāng) 價(jià)格變動(dòng) 包裝變動(dòng) 產(chǎn)品 分銷商 批發(fā)商 零售商各類型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷方面 提升分銷 其它 20 季度促銷計(jì)劃 促銷計(jì)劃管理 季度促銷計(jì)劃 年度計(jì)劃拆解 季度銷售計(jì)劃 季度預(yù)算情況 結(jié)合本季度中的重要時(shí)機(jī)，將年度銷售計(jì)劃中的相關(guān)部分具體化為中等詳細(xì)程度的方案。傍晚 . – 潛在的時(shí)間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對(duì)時(shí)間或相對(duì)時(shí)間？ ? 優(yōu)惠方式 – 優(yōu)惠形式是否對(duì)目標(biāo)群體有吸引力？ – 優(yōu)惠力度過大或過??？ ? 執(zhí)行方式 – 操作是否相對(duì)簡(jiǎn)單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷量目標(biāo) – 如何推導(dǎo)出銷售額的增長(zhǎng)？ – 銷量增長(zhǎng)的計(jì)算條件有哪些？ – 銷量增長(zhǎng)目標(biāo)能否達(dá)到要求？ ? 項(xiàng)目費(fèi)用評(píng)估 – 費(fèi)用是否在預(yù)算范圍內(nèi)？ – 比較銷量增長(zhǎng)，活動(dòng)的投入比如何？ 15 促銷設(shè)計(jì)的流程 ? 根據(jù)相關(guān)意見修改方案 ? 增加相關(guān)附件，如 – 活動(dòng)基本要素概要（活動(dòng)一覽表） – 公司將提供的資源 ? 公司所提供資源的配額 – 客戶需提供的資源 ? 促銷活動(dòng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn) – 促銷活動(dòng)時(shí)間表 ? 方法 : 倒推法 – 促銷資源調(diào)查表 – 促銷資源跟蹤表 – 活動(dòng)進(jìn)度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項(xiàng)目的客戶名單 16 公司促銷計(jì)劃的設(shè)定 促銷計(jì)劃管理 總體生意目標(biāo)： ?品牌發(fā)展目標(biāo) ?渠道發(fā)展目標(biāo) ?銷量目標(biāo) 地區(qū)銷售人員 可以依照?qǐng)?zhí)行 的具體促銷計(jì)劃 總部促銷計(jì)劃 17 公司促銷計(jì)劃的設(shè)定 促銷計(jì)劃管理 總部促銷計(jì)劃 年度促銷計(jì)劃 季度促銷計(jì)劃 具體促銷計(jì)劃 以公司發(fā)展策略、品牌核心價(jià)值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計(jì)劃、總體財(cái)務(wù)費(fèi)用情況為參考，以年度時(shí)間為線索制訂出的指導(dǎo)性計(jì)劃。 ? 面向購(gòu)買者的市場(chǎng)推廣 (Promotion) – 新春堆頭產(chǎn)品特價(jià)、品客薯片送百事可樂； – 派駐店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)等 概念及核心原則 6 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購(gòu)買率 Trial 品牌忠誠(chéng)度 Loyalty 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶忠誠(chéng)度 Loyalty 7 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購(gòu)買率 Trial 品牌忠誠(chéng)度 Loyalty 消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者試用過公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品 (%) 銷售額的實(shí)現(xiàn) 8 促銷的核心原則 概念及核心原則 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平 (%) 消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額 (%) 從客戶的角度 客流量
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