珠寶企業(yè)怎樣做好零售終端銷售與管理-全文預覽
【正文】 如何控制惡性的價格競爭； 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 50 培訓目的 : 基于購買者洞察和品牌建設的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題： 如何高效率的制定促銷計劃？ 如何利用有限的費用實現(xiàn)更大的生意目標？ 如何組織促銷計劃管理，規(guī)避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導購，提升市場占有率？ 51 問題？ 52 Presenter Introduction ? 郝波， 1997年 ~2023年就職于寶潔（中國）公司，歷任重點客戶經(jīng)理，地區(qū)銷售經(jīng)理， Global Team 中國區(qū)品類經(jīng)理等職。過期產(chǎn)品須立即收回。有促銷圖案的包裝，中文商標和促銷圖案間隔擺面向消費者 ? 選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方。 ? 購買者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來加快上述步驟； 影響購買者購買行為的 7項理論； 32 “淘汰” ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? – 讓所有的可能與購買者相關聯(lián)的商品進入“最終選擇部分” – 讓購買者很容易揀選出哪些與之相關哪些無關 ? 基于購買者決策樹組織 貨架 ? 基于購買者決策樹組織 商店 影響購買者購買行為的 7項理論； 33 4。 年度生意回顧與計劃 銷售目標及目標分解 銷售網(wǎng)絡能力 費用回顧與預算 預算分解 19 年度促銷計劃包括的內(nèi)容 促銷計劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉 價格變動 包裝變動 產(chǎn)品 分銷商 批發(fā)商 零售商各類型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷方面 提升分銷 其它 20 季度促銷計劃 促銷計劃管理 季度促銷計劃 年度計劃拆解 季度銷售計劃 季度預算情況 結合本季度中的重要時機，將年度銷售計劃中的相關部分具體化為中等詳細程度的方案。傍晚 . – 潛在的時間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時間或相對時間？ ? 優(yōu)惠方式 – 優(yōu)惠形式是否對目標群體有吸引力？ – 優(yōu)惠力度過大或過??？ ? 執(zhí)行方式 – 操作是否相對簡單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷量目標 – 如何推導出銷售額的增長？ – 銷量增長的計算條件有哪些？ – 銷量增長目標能否達到要求？ ? 項目費用評估 – 費用是否在預算范圍內(nèi)？ – 比較銷量增長，活動的投入比如何？ 15 促銷設計的流程 ? 根據(jù)相關意見修改方案 ? 增加相關附件，如 – 活動基本要素概要（活動一覽表） – 公司將提供的資源 ? 公司所提供資源的配額 – 客戶需提供的資源 ? 促銷活動店內(nèi)標準 – 促銷活動時間表 ? 方法 : 倒推法 – 促銷資源調(diào)查表 – 促銷資源跟蹤表 – 活動進度跟蹤與相關統(tǒng)計表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項目的客戶名單 16 公司促銷計劃的設定 促銷計劃管理 總體生意目標： ?品牌發(fā)展目標 ?渠道發(fā)展目標 ?銷量目標 地區(qū)銷售人員 可以依照執(zhí)行 的具體促銷計劃 總部促銷計劃 17 公司促銷計劃的設定 促銷計劃管理 總部促銷計劃 年度促銷計劃 季度促銷計劃 具體促銷計劃 以公司發(fā)展策略、品牌核心價值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計劃、總體財務費用情況為參考，以年度時間為線索制訂出的指導性計劃。 ? 面向購買者的市場推廣 (Promotion) – 新春堆頭產(chǎn)品特價、品客薯片送百事可樂； – 派駐店內(nèi)導購等 概念及核心原則 6 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購買率 Trial 品牌忠誠度 Loyalty 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費水平 Spending Index 客戶忠誠度 Loyalty 7 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購買率 Trial 品牌忠誠度 Loyalty 消費者知道公司的產(chǎn)品 (%) 消費者試用過公司的產(chǎn)品 (%) 消費者不斷重復使用公司產(chǎn)品 (%) 銷售額的實現(xiàn) 8 促銷的核心原則 概念及核心原則 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費者的整體消費水平 (%) 消費者在客戶中的消費金額 (%) 從客戶的角度 客流量
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