【正文】 :42:2604:42Feb2311Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。 周末 。 年度生意回顧與計(jì)劃 銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能力 費(fèi)用回顧與預(yù)算 預(yù)算分解 19 年度促銷(xiāo)計(jì)劃包括的內(nèi)容 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉(cāng) 價(jià)格變動(dòng) 包裝變動(dòng) 產(chǎn)品 分銷(xiāo)商 批發(fā)商 零售商各類(lèi)型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷(xiāo)方面 提升分銷(xiāo) 其它 20 季度促銷(xiāo)計(jì)劃 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 季度促銷(xiāo)計(jì)劃 年度計(jì)劃拆解 季度銷(xiāo)售計(jì)劃 季度預(yù)算情況 結(jié)合本季度中的重要時(shí)機(jī)，將年度銷(xiāo)售計(jì)劃中的相關(guān)部分具體化為中等詳細(xì)程度的方案。 行動(dòng) ? 產(chǎn)品價(jià)格是否在公司規(guī)定的價(jià)格變動(dòng)幅度之中? ? 是否滿(mǎn)足不同包裝中單包產(chǎn)品的價(jià)格梯度要求? ? 價(jià)格標(biāo)識(shí)是否正確？ 45 常見(jiàn)的價(jià)格表示錯(cuò)誤 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行 ? 沒(méi)有任何價(jià)格標(biāo)識(shí) – 低級(jí)管理錯(cuò)誤 ? 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問(wèn)題 ? 標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤 – 價(jià)格錯(cuò)誤 － 內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤 – 規(guī)格描述錯(cuò)誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤 ? 正常貨架價(jià)格標(biāo)識(shí)同促銷(xiāo)陳列價(jià)格標(biāo)識(shí)不符 – 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識(shí) ? 產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)簽 – 新舊價(jià)格標(biāo)識(shí)疊加在一起，讓消費(fèi)者難以分辨 46 零售財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響 如何控制惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 – 沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品“低買(mǎi)高賣(mài)”中所獲取的利潤(rùn)空間 – 沃爾瑪希望廠商對(duì)產(chǎn)品的支持能直接反應(yīng)在供貨價(jià)格上 – 沃爾瑪向供應(yīng)商索取的費(fèi)用不多 ? 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 – 家樂(lè)福是商品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 產(chǎn)品“低買(mǎi)高賣(mài)”中所獲取的利潤(rùn)不是家樂(lè)福最關(guān)注的 – 家樂(lè)福向供應(yīng)商索取各種名目的費(fèi)用，以增加商業(yè)利潤(rùn) – 家樂(lè)福希望供應(yīng)商進(jìn)行大量促銷(xiāo)活動(dòng)，以此吸引人流，增加其延展性項(xiàng)目的收入 47 解決思路 ? 發(fā)現(xiàn)惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)常性發(fā)起者； ? 了解零售商的市調(diào)名單 – 分清 Beat類(lèi) 客戶(hù)、 Meet類(lèi)客戶(hù)、 Stand類(lèi)客戶(hù) – 如果有可能，建議對(duì)方調(diào)整該名單 ? 了解零售商市調(diào)的流程 – 什么時(shí)間進(jìn)行市調(diào) – 爭(zhēng)取在對(duì)方市調(diào)前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況 ? 了解零售商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的處理方法； – 了解對(duì)方價(jià)格變動(dòng)流程； – 了解對(duì)方進(jìn)行價(jià)格對(duì)比的標(biāo)準(zhǔn)（什么比，什么不比） 如何控制惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 48 解決思路 ? 盡量避免開(kāi)展以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的促銷(xiāo)活動(dòng) – 針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展不同類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)，使之不能夠進(jìn)行價(jià)格對(duì)比； – 通過(guò)提供不同包裝的產(chǎn)品使之不能夠進(jìn)行價(jià)格對(duì)比； ? 向?qū)Ψ阶C明我們的產(chǎn)品的價(jià)格敏感度較低 ? 向?qū)Ψ焦噍攦r(jià)格彈性與銷(xiāo)量彈性的互動(dòng)關(guān)系； 如何控制惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 49 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷(xiāo)計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn) 《 課程時(shí)間安排 》 50 培訓(xùn)目的 : 基于購(gòu)買(mǎi)者洞察和品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問(wèn)題： 如何高效率的制定促銷(xiāo)計(jì)劃？ 如何利用有限的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)更大的生意目標(biāo)？ 如何組織促銷(xiāo)計(jì)劃管理，規(guī)避免執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷(xiāo)售額的方法？ 如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購(gòu)，提升市場(chǎng)占有率？ 51 問(wèn)題？ 52 Presenter Introduction ? 郝波， 1997年 ~2023年就職于寶潔（中國(guó)）公司，歷任重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理， Global Team 中國(guó)區(qū)品類(lèi)經(jīng)理等職。 04:42:2604:42:2604:422/11/2023 4:42:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 4時(shí) 42分 :42February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 4時(shí) 42分 :42February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:42:2604:42:2604:422/11/2023 4:42:26 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻