珠寶企業(yè)怎樣做好零售終端銷售與管理(已修改)
2025-02-01 01:25 本頁面
【正文】 如何做好零售終端銷售與管理？ Benny Hao in Jun , 2023 1 培訓(xùn)目的 : 基于購買者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題： 如何高效率的制定促銷計劃？ 如何利用有限的促銷費(fèi)用實現(xiàn)生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購，提升市場占有率？ 2 內(nèi)容綱要 ? 制定有效的促銷計劃： ? 終端陳列與維護(hù) ? 如何掌控終端價格 ? 終端導(dǎo)購管理 3 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價格 促銷設(shè)計的原則和一般方法 促銷設(shè)計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價格競爭； 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 4 如何制定有效的促銷計劃？ 5 促銷的范疇 ? 面向消費(fèi)者的市場推廣 (Consumer Marketing) – 各類媒體廣告 – 公益事業(yè) (贊助綠色工程、希望工程、申奧等） ? 面向銷售渠道的市場推廣 (Customer/ Channel Marketing) – PG在 KA里的護(hù)發(fā)方案解決中心 。 – 針對批發(fā)客戶的年度累計積分活動等。 ? 面向購買者的市場推廣 (Promotion) – 新春堆頭產(chǎn)品特價、品客薯片送百事可樂； – 派駐店內(nèi)導(dǎo)購等 概念及核心原則 6 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購買率 Trial 品牌忠誠度 Loyalty 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶忠誠度 Loyalty 7 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購買率 Trial 品牌忠誠度 Loyalty 消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者試用過公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品 (%) 銷售額的實現(xiàn) 8 促銷的核心原則 概念及核心原則 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平 (%) 消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額 (%) 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶忠誠度 Loyalty 銷售額的實現(xiàn) 9 衡量指標(biāo)解釋 ? 市場銷售份額 (Value Share) = ? 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) X （ 有多少家庭來買 ？） ? 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) X （ 什么消費(fèi)水平的家庭來買？） ? 客戶忠誠度 (Loyalty) （ 他們花了 %多少錢在你的店里？ ） 概念及核心原則 10 流程縱覽 促銷設(shè)計的流程 ?定義需求 ?確定促銷方式 ?方案評估與修改 ?確定并完善 ?確定初步方案 11 促銷設(shè)計的流程 ? 明確促銷目的 – 提升銷售額 – 推廣新產(chǎn)品 – 提高分銷表現(xiàn) – 降低庫存水平 – 打擊競爭對手 ? 選擇目標(biāo)產(chǎn)品 – 選擇品類、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合 – 所選產(chǎn)品應(yīng)該能夠配合促銷目的 ? 確定促銷對象 – 促銷針對的渠道 – 渠道中的客戶對象 – 促銷適用的地域 12 促銷設(shè)計的流程 活動方式 促銷的優(yōu)惠形式 Benefit 促銷的執(zhí)行方式 Execution 價格優(yōu)惠 買贈活動 免費(fèi)產(chǎn)品 活動贈品 積分與返利 增值服務(wù) 店內(nèi)表現(xiàn) 推廣活動 店內(nèi) 店外 人員促銷 組合形式 參與條件 起止條件 宣傳形式 13 促銷設(shè)計的流程 初步方案涉及以下關(guān)鍵內(nèi)容： ? 促銷主題 ? 活動背景 ? 促銷目的 ? 促銷產(chǎn)品 ? 促銷對象 – 渠道、對象、地域的定義 ? 促銷時間 （起止日期或條件） ? 具體操作方式 – 促銷活動優(yōu)惠方式 – 活動主要操作形式 – 參與條件 – 店內(nèi)宣傳方式及市場支持（媒體等） ? 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 ? 費(fèi)用估算 ? 項目行動計劃 – 指項目由初步方案－審核確定－傳達(dá)執(zhí)行的計劃。 14 促銷設(shè)計的流程 ? 評估 促銷對象 與 促銷產(chǎn)品 是否匹配，是否能夠滿足 促銷目
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