珠寶企業(yè)怎樣做好零售終端銷售與管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶忠誠(chéng)度 Loyalty 銷售額的實(shí)現(xiàn) 9 衡量指標(biāo)解釋 ? 市場(chǎng)銷售份額 (Value Share) = ? 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) X （ 有多少家庭來(lái)買 ？） ? 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) X （ 什么消費(fèi)水平的家庭來(lái)買？） ? 客戶忠誠(chéng)度 (Loyalty) （ 他們花了 %多少錢在你的店里？ ） 概念及核心原則 10 流程縱覽 促銷設(shè)計(jì)的流程 ?定義需求 ?確定促銷方式 ?方案評(píng)估與修改 ?確定并完善 ?確定初步方案 11 促銷設(shè)計(jì)的流程 ? 明確促銷目的 – 提升銷售額 – 推廣新產(chǎn)品 – 提高分銷表現(xiàn) – 降低庫(kù)存水平 – 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 選擇目標(biāo)產(chǎn)品 – 選擇品類、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合 – 所選產(chǎn)品應(yīng)該能夠配合促銷目的 ? 確定促銷對(duì)象 – 促銷針對(duì)的渠道 – 渠道中的客戶對(duì)象 – 促銷適用的地域 12 促銷設(shè)計(jì)的流程 活動(dòng)方式 促銷的優(yōu)惠形式 Benefit 促銷的執(zhí)行方式 Execution 價(jià)格優(yōu)惠 買贈(zèng)活動(dòng) 免費(fèi)產(chǎn)品 活動(dòng)贈(zèng)品 積分與返利 增值服務(wù) 店內(nèi)表現(xiàn) 推廣活動(dòng) 店內(nèi) 店外 人員促銷 組合形式 參與條件 起止條件 宣傳形式 13 促銷設(shè)計(jì)的流程 初步方案涉及以下關(guān)鍵內(nèi)容： ? 促銷主題 ? 活動(dòng)背景 ? 促銷目的 ? 促銷產(chǎn)品 ? 促銷對(duì)象 – 渠道、對(duì)象、地域的定義 ? 促銷時(shí)間 （起止日期或條件） ? 具體操作方式 – 促銷活動(dòng)優(yōu)惠方式 – 活動(dòng)主要操作形式 – 參與條件 – 店內(nèi)宣傳方式及市場(chǎng)支持（媒體等） ? 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 ? 費(fèi)用估算 ? 項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃 – 指項(xiàng)目由初步方案－審核確定－傳達(dá)執(zhí)行的計(jì)劃。 – 針對(duì)批發(fā)客戶的年度累計(jì)積分活動(dòng)等。 周末 。 18 年度促銷計(jì)劃考慮的要素 促銷計(jì)劃管理 年度促銷計(jì)劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 銷售發(fā)展戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)費(fèi)用計(jì)劃 公司發(fā)展策略 品牌核心價(jià)值 產(chǎn)品線的發(fā)展。 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 30 ? 如何利用上述信息 ? ?認(rèn)識(shí)到購(gòu)買者只能處理那么多（信息）； ?不要讓感觀的“超載” (特別是視覺 ) ?減少貨架上和店內(nèi)的“混亂” ?建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷售中心 ? 確保它們有實(shí)際的意義并且不會(huì)打攪和困擾購(gòu)物者 ?使用圖片和視覺刺激 ? 使用購(gòu)買者熟悉的視覺形象喚醒記憶； ? 包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時(shí)的防守策略； ? 盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點(diǎn) 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 31 “淘汰” ? 購(gòu)買者先選出哪些是不相關(guān)的，然后在其余的部分中進(jìn)行選擇。 ? 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。 ? 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。 42 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見 《 課程時(shí)間安排 》 43 如何掌控終端價(jià)格 44 店內(nèi)價(jià)格檢查 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行 概念 ? 價(jià)格變動(dòng)幅度 – 零售點(diǎn)售賣價(jià)格與公司建議零售價(jià)之間的變動(dòng)幅度； ? 價(jià)格梯度 – 小包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價(jià)格一定高于大包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價(jià)格； ? 價(jià)格標(biāo)識(shí) – 用以向消費(fèi)者傳達(dá)價(jià)格信息的各類介質(zhì)。 ? 具有管理大型分銷商，國(guó)際連鎖零售商的經(jīng)驗(yàn)；在零售客戶管理和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方面經(jīng)驗(yàn)豐富。 :42:2604:42Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:2604:42:26February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 42分 26秒 04:42:2611 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :42:2604:42Feb2311Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 11日星期六 上午 4時(shí) 42分 26秒 04:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升
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