珠寶企業(yè)怎樣做好零售終端銷售與管理(更新版)
【正文】 舊產(chǎn)品清倉(cāng) 價(jià)格變動(dòng) 包裝變動(dòng) 產(chǎn)品 分銷商 批發(fā)商 零售商各類型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷方面 提升分銷 其它 20 季度促銷計(jì)劃 促銷計(jì)劃管理 季度促銷計(jì)劃 年度計(jì)劃拆解 季度銷售計(jì)劃 季度預(yù)算情況 結(jié)合本季度中的重要時(shí)機(jī)，將年度銷售計(jì)劃中的相關(guān)部分具體化為中等詳細(xì)程度的方案。 ? 面向購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)推廣 (Promotion) – 新春堆頭產(chǎn)品特價(jià)、品客薯片送百事可樂(lè)； – 派駐店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)等 概念及核心原則 6 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購(gòu)買(mǎi)率 Trial 品牌忠誠(chéng)度 Loyalty 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶忠誠(chéng)度 Loyalty 7 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購(gòu)買(mǎi)率 Trial 品牌忠誠(chéng)度 Loyalty 消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者試用過(guò)公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品 (%) 銷售額的實(shí)現(xiàn) 8 促銷的核心原則 概念及核心原則 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平 (%) 消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額 (%) 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶忠誠(chéng)度 Loyalty 銷售額的實(shí)現(xiàn) 9 衡量指標(biāo)解釋 ? 市場(chǎng)銷售份額 (Value Share) = ? 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) X （ 有多少家庭來(lái)買(mǎi) ？） ? 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) X （ 什么消費(fèi)水平的家庭來(lái)買(mǎi)？） ? 客戶忠誠(chéng)度 (Loyalty) （ 他們花了 %多少錢(qián)在你的店里？ ） 概念及核心原則 10 流程縱覽 促銷設(shè)計(jì)的流程 ?定義需求 ?確定促銷方式 ?方案評(píng)估與修改 ?確定并完善 ?確定初步方案 11 促銷設(shè)計(jì)的流程 ? 明確促銷目的 – 提升銷售額 – 推廣新產(chǎn)品 – 提高分銷表現(xiàn) – 降低庫(kù)存水平 – 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 選擇目標(biāo)產(chǎn)品 – 選擇品類、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合 – 所選產(chǎn)品應(yīng)該能夠配合促銷目的 ? 確定促銷對(duì)象 – 促銷針對(duì)的渠道 – 渠道中的客戶對(duì)象 – 促銷適用的地域 12 促銷設(shè)計(jì)的流程 活動(dòng)方式 促銷的優(yōu)惠形式 Benefit 促銷的執(zhí)行方式 Execution 價(jià)格優(yōu)惠 買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng) 免費(fèi)產(chǎn)品 活動(dòng)贈(zèng)品 積分與返利 增值服務(wù) 店內(nèi)表現(xiàn) 推廣活動(dòng) 店內(nèi) 店外 人員促銷 組合形式 參與條件 起止條件 宣傳形式 13 促銷設(shè)計(jì)的流程 初步方案涉及以下關(guān)鍵內(nèi)容： ? 促銷主題 ? 活動(dòng)背景 ? 促銷目的 ? 促銷產(chǎn)品 ? 促銷對(duì)象 – 渠道、對(duì)象、地域的定義 ? 促銷時(shí)間 （起止日期或條件） ? 具體操作方式 – 促銷活動(dòng)優(yōu)惠方式 – 活動(dòng)主要操作形式 – 參與條件 – 店內(nèi)宣傳方式及市場(chǎng)支持（媒體等） ? 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 ? 費(fèi)用估算 ? 項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃 – 指項(xiàng)目由初步方案－審核確定－傳達(dá)執(zhí)行的計(jì)劃。 周末 。 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 30 ? 如何利用上述信息 ? ?認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)者只能處理那么多（信息）； ?不要讓感觀的“超載” (特別是視覺(jué) ) ?減少貨架上和店內(nèi)的“混亂” ?建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷售中心 ? 確保它們有實(shí)際的意義并且不會(huì)打攪和困擾購(gòu)物者 ?使用圖片和視覺(jué)刺激 ? 使用購(gòu)買(mǎi)者熟悉的視覺(jué)形象喚醒記憶； ? 包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時(shí)的防守策略； ? 盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點(diǎn) 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 31 “淘汰” ? 購(gòu)買(mǎi)者先選出哪些是不相關(guān)的，然后在其余的部分中進(jìn)行選擇。 ? 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。 ? 具有管理大型分銷商，國(guó)際連鎖零售商的經(jīng)驗(yàn)；在零售客戶管理和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方面經(jīng)驗(yàn)豐富。 。 :42:2604:42:26February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :42:2604:42Feb2311Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的
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