【正文】 進(jìn)步、成長、成就感和工作責(zé)任 58 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達(dá)到期望的結(jié)果。 59 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 激勵方法種種： ? 物質(zhì)激勵： 薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 ? 強(qiáng)化激勵： 運(yùn)用表揚(yáng)與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 ? 目標(biāo)定位切實可行，與年度計劃配合。 62 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 績效管理和評估 ?績效管理 : ?績效評估： 63 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 （ 1）、績效管理 : A、為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 64 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 ? 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。 再將每一項進(jìn)行分值配比。 77 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 練習(xí)： 模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團(tuán)隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊中兩名成員，模擬進(jìn)行評分。 ? 選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。 ? 盡可能采取多媒體方式展示表達(dá)。 —— 巴頓 109 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 時間管理： —— 人們常犯的錯誤： ? 不尊重時間 ? 時間為不可謁盡資源 ? 不了解重要與緊急 ? 沒有時間管理系統(tǒng) —— 時間管理： ? 確定事情優(yōu)先順序 ? 做好計劃安排 ? 及時解決問題 110 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 時間管理的四個發(fā)展歷程： ? 第一代：備忘錄 ? 第二代：工作計劃 ? 第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率 ? 第四代 : 以重要性為導(dǎo)向，價值導(dǎo)向， 目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。 ? 內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。 與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。 培育員工不斷成長成后備干部。 114 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷例會 ? 營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團(tuán)隊管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標(biāo)。 營銷例會不是“逼宮會” 119 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦 …… 這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點，營銷例會不許再嘮叨。 營銷例會不是批斗會 121 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 很多例會業(yè)務(wù)員泛泛而談， 多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等，從來不談主觀原因和努力程度。 營銷例會不是報銷會 123 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 我參加過一些例會，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時間?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。有道是旁觀者清當(dāng)局者迷，請營銷專家參加例會，往往能一針見血，道破天機(jī)。 B、營銷例會的基本概念 129 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，避免失誤。 營銷例會是業(yè)務(wù)員一個 月成績的檢查會。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。 135 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。 營銷例會是一次 協(xié)調(diào)溝通會 137 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。業(yè)務(wù)員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。 140 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 C、營銷例會的操作關(guān)鍵 ? 營銷例會一定要準(zhǔn)時 ? 營銷例會一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。 營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。 147 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊管理 團(tuán)隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團(tuán)隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 148 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 四、提升銷售技巧 ?優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ?有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ?建立專業(yè)銷售技巧 149 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 優(yōu)秀銷售員素質(zhì)： 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關(guān)， 自我達(dá)成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現(xiàn)： 勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí) 耐心、親和、熱情、自律 150 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 銷售人員基本素質(zhì) : K:知識 (產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識 ) A:態(tài)度 (積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度 ) S:技能 (銷售、服務(wù)、技術(shù)技能 ) H:習(xí)慣 (良好的自我工作習(xí)慣 ) 151 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 完整專業(yè)的產(chǎn)品知識 ? 終身學(xué)習(xí)、自我提升 ? 每天讀書、研修半小時， 三年成為行業(yè)內(nèi)專家 ? 產(chǎn)品的核心、有形、附加價值 ? 產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢 ? 客戶的利益、價值、好處和 解決困擾問題的方案 152 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 積極熱情的自身態(tài)度 ? 心理態(tài)度的二八定律 ? 掌控自我心理、灌溉心靈花園 ? 撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視 ? 進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味 ? 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo) 15次 ? 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn) 153 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 專業(yè)嫻熟的顧問技能 ? 客戶的購買決定 80%受心理因素影響 ? 營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心 ? 兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多 ? 顧問式銷售，解決問題 詢問 — 檢查 — 診斷 — 開處方 ? 尊重人性，永不爭辯，建立信任度 ? 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣 154 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 計劃活動 計劃活動 售后服務(wù) 主顧開拓 促成成交 訪前準(zhǔn)備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 155 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 良好高效的工作習(xí)慣 ? 馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù) 37次 ? 終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣 ? 模仿成功者的習(xí)慣 ? 時間管理的習(xí)慣 ? 目標(biāo)管理的習(xí)慣 ? 客戶管理服務(wù)的習(xí)慣 ? 每天拜訪客戶的習(xí)慣 156 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 良好的工作習(xí)慣 ? 全時銷售 ? 善于聆聽 ? 善于發(fā)問 ? 明確目標(biāo) ? 時間管理 ? 活動管理 ? 總結(jié)提高 ? 學(xué)習(xí)研修 ? 自我激勵 ? 計劃周詳 157 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 心智修煉 ? 人生心智修煉三層次 依賴者 —— 傳統(tǒng)人 獨立者 —— 新人類 互賴者 —— 管理者 ? 情商與自我態(tài)度控制 ? 逆商 —— 面對逆境、超越逆境的能力 ? 潛意識溝通與潛在能力的挖掘 158 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 人際關(guān)系 ? 成功 =15%專業(yè)技術(shù) +85%人際關(guān)系 ? 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評、不指責(zé)、不抱怨 以對方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個層級： LL、 L、 H、 HH ? 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意 159 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 口才表達(dá) ? 怎么記比記什么更重要！ ? 支持式溝通技巧雙贏策略 ? 三明治的批評和建議 ? 不批評、不毀謗、不妄言不傷害 ? 表達(dá)的 KISS原則、言簡意賅 ? 說到聽者想聽，聽到說者想說 160 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 形象塑造 ? 組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 ? 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 ? 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語 ? 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng) 161 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 早會經(jīng)營運(yùn)作 ? 陪同拜訪技巧 ? 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 162 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 為什么要培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 麥當(dāng)勞的成功復(fù)制 ? 西部育林的現(xiàn)實 ? 增員完成的時間 ? 新人離職曲線與嬰兒期 163 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 輔導(dǎo)對象： 研討：對老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 164 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項： 輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。 自我評價、自我調(diào)節(jié)。 增加升遷機(jī)會。 167 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 （ 1）、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān) ? PESOS流程：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評估。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。 170 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 早會的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報告、計劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動日志 ? 輔導(dǎo)激勵 （ 2）、早會運(yùn)作 171 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 早會的流程 —— 事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 172 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 事中 ： （時間 3050分鐘） 業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚(yáng)出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊為榮 * 統(tǒng)計拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ?