珠寶企業(yè)怎樣做好零售終端銷售與管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 11日星期六 上午 4時(shí) 42分 26秒 04:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 于 2023年參加寶潔全球采購(gòu)部提供的談判培訓(xùn)， 2023年參加了 Global Team 提供“ Decision Map” 培訓(xùn)項(xiàng)目。 ? 明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。 21 季度促銷計(jì)劃內(nèi)容 活動(dòng)名稱 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)地區(qū) 客戶類型 首訂單日 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品代碼 產(chǎn)品條形碼 特殊包裝 目標(biāo)客戶數(shù) 分銷目標(biāo) 貨架目標(biāo) 進(jìn)度目標(biāo) 其它要求 銷售支持 費(fèi)用支持 店內(nèi)宣傳 助銷支持 廣告計(jì)劃 公關(guān)活動(dòng) 項(xiàng)目部門 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 支持部門 支持部門聯(lián) 系人 項(xiàng)目時(shí)間表 其它 基本信息 活動(dòng)信息 項(xiàng)目計(jì)劃 22 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；； 具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn) 《 課程時(shí)間安排 》 23 終端陳列與維護(hù) 24 購(gòu)買者心理研究的目的 ? 通過(guò)增強(qiáng)我們對(duì)店內(nèi)購(gòu)買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿足購(gòu)買者的需要； ? 通過(guò)上述，使我們的 產(chǎn)品在同品類中成為購(gòu)買者的第一選擇； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 25 數(shù)據(jù)及資料來(lái)源 ? 所有資料來(lái)自： ? PG Global 店內(nèi)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì) ?大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的論文 ?超過(guò) 3000個(gè)小時(shí)的店內(nèi)錄像 ?購(gòu)買決策樹(shù)以及品類管理研究 ； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 26 影響購(gòu)買者購(gòu)買的 7項(xiàng)理論 ? 購(gòu)買者習(xí)慣與于使用聯(lián)想； ? 購(gòu)買者只能注意到有限的范圍； ? 購(gòu)買者在選擇之前先進(jìn)行的是“淘汰”； ? 購(gòu)買者購(gòu)物時(shí)使用“眼睛余光”； ? 非連續(xù)的陳列吸引購(gòu)買者的注意； ? 購(gòu)買者使用”路標(biāo)品牌”做為店內(nèi)導(dǎo)航； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列促進(jìn)購(gòu)買并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 27 ? 購(gòu)買行為一般包括三種類型的聯(lián)想： – 基于某個(gè)空間的 – 基于某種任務(wù)的 – 基于特殊時(shí)節(jié)的 ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? ? 在店內(nèi)建立引發(fā)這些聯(lián)想 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 28 ? 三種購(gòu)物方式 : – 有計(jì)劃的 –要購(gòu)買的物品有清單或記在心里 – 計(jì)劃外的 – 需要但是忘記了或者需要提醒 – 沖動(dòng)性的 無(wú)意識(shí)的 ，新的，令人興奮的，大減價(jià) ? 如何利用上述信息？ ? 使得發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買計(jì)劃中的商品更加容易； ? 使用滲透率高和購(gòu)買頻率高的“有計(jì)劃購(gòu)買”的單品提升“計(jì)劃外”和“沖動(dòng)性購(gòu)買”的商品的購(gòu)買機(jī)會(huì)； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 29 ? 人類的頭腦在同一時(shí)間只能處理 5－ 7條信息； ? 成千上萬(wàn)的外部刺激在店內(nèi)出現(xiàn)： – 部分信息被壓縮和忽略 – 部分信息被篩選出來(lái)注意到 ? 過(guò)多的信息導(dǎo)致“抵觸” 。 旺季 。 14 促銷設(shè)計(jì)的流程 ? 評(píng)估 促銷對(duì)象 與 促銷產(chǎn)品 是否匹配，是否能夠滿足 促銷目的 的需要； ? 促銷時(shí)間 的評(píng)估與確認(rèn) – 年節(jié) 。 季度銷量目標(biāo) 季度銷售渠道發(fā)展動(dòng)態(tài) 銷售組織實(shí)施能力 季度內(nèi)各品牌可動(dòng)用的資源。 ? 售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。 2023年參與寶潔（中國(guó)）的“分銷商一體化系統(tǒng)”項(xiàng)目實(shí)施，表現(xiàn)突出，被授予“ Mars Star Reward”獎(jiǎng)勵(lì)（股票期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)）， 2023年參與全球品類管理項(xiàng)目，被寶潔全球品類發(fā)展總部授予“杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”（股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)）。 :42:2604:42:26February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :42:2604:42Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 42分 26秒 04:42:2611 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 42分 26秒 04:42:2611 February 2023 ?
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