【正文】 做得好的客戶(hù)店中參觀等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)。利用新商盟網(wǎng)上訂貨的平臺(tái)或公司的網(wǎng)址，建立卷煙客戶(hù)的“煙草商務(wù)網(wǎng)”。二、基本原則（一）堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向原則。終端建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜系統(tǒng)工程，需要循序漸進(jìn)，穩(wěn)步提升。二是實(shí)現(xiàn)五個(gè)統(tǒng)一管理。：（1）功能終端篩選一是按照卷煙銷(xiāo)量、平均單價(jià)兩個(gè)維度劃分的客戶(hù)供應(yīng)群組，以自有設(shè)備在店內(nèi)且處于收銀臺(tái)旁邊為必備條件，作為目標(biāo)客戶(hù)的首選條件。四是以“一對(duì)一入戶(hù)實(shí)地”指導(dǎo)式的方法，指導(dǎo)客戶(hù)有效使用零售終端信息采集系統(tǒng)，及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)送數(shù)據(jù)。采用“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+提升服務(wù)”的客我關(guān)系模式，對(duì)功能終端提供不同的提升服務(wù)與指導(dǎo)，以提高利潤(rùn)的現(xiàn)實(shí)利益和提升終端等級(jí)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，激勵(lì)客戶(hù)不斷提升自身的品牌培育能力，通過(guò)簽約等多種形式，牢固客我利益關(guān)系，切實(shí)增強(qiáng)零售客戶(hù)品牌培育的積極性，使之成為品牌培育的前沿陣地。（6）提升能力，發(fā)揮宣傳促銷(xiāo)功能在宣傳促銷(xiāo)上，對(duì)功能終端客戶(hù)進(jìn)行卷煙的標(biāo)準(zhǔn)化美觀陳列，按照“獲知方案—促銷(xiāo)布置—進(jìn)店提醒—目標(biāo)消費(fèi)者推薦—促銷(xiāo)物資登記發(fā)放”五個(gè)步驟實(shí)施促銷(xiāo)，一是充分利用條模、包模、pop展架、臺(tái)牌、促銷(xiāo)工具等物品裝飾店堂，配合開(kāi)展面向消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)策劃的宣傳造勢(shì)工作。研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律和行為偏好，選取一定數(shù)量、具有代表性的消費(fèi)者，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙時(shí)，通過(guò)終端設(shè)備，動(dòng)態(tài)記錄購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)時(shí)傳輸消費(fèi)信息；利用終端信息管理系統(tǒng)，工商雙方可以通過(guò)系統(tǒng)直接了解到消費(fèi)者行為和消費(fèi)趨勢(shì)，為開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供了科學(xué)依據(jù)。二是強(qiáng)化督察考評(píng)管理。（5）著力提高“四種能力”提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力一是提升經(jīng)營(yíng)能力，各市場(chǎng)部按照轄區(qū)客戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃，舉辦“卷煙銷(xiāo)售臺(tái)賬”為專(zhuān)題的培訓(xùn)班，通過(guò)宣講和培訓(xùn)，養(yǎng)成客戶(hù)主動(dòng)建立卷煙進(jìn)銷(xiāo)存臺(tái)賬管理方法、關(guān)注周邊動(dòng)態(tài)的習(xí)慣；二是提升培育能力，向客戶(hù)發(fā)放知名品牌、低焦油品牌知識(shí)宣傳手冊(cè)，選取片區(qū)經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)教，以自律小組為單位開(kāi)展組內(nèi)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析，經(jīng)營(yíng)問(wèn)題解決，促使零售客戶(hù)主動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，為重點(diǎn)培育品牌建立消費(fèi)者檔案，優(yōu)化自身經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)；三是提升分析能力，引導(dǎo)客戶(hù)結(jié)合公司貨源供應(yīng)政策，正確分析市場(chǎng)環(huán)境變化，鼓勵(lì)有能力的客戶(hù)建立固定消費(fèi)者檔案，加以分析研究，同時(shí)科學(xué)進(jìn)行庫(kù)存管理、資金管理，合理提報(bào)月度卷煙需求；四是提升溝通能力，通過(guò)走訪、座談等形式，傳授客戶(hù)與消費(fèi)者的溝通技巧，準(zhǔn)確傳遞品牌文化、吸味、賣(mài)點(diǎn)，架起工商企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁。（3）深入推進(jìn)網(wǎng)上訂貨切實(shí)把網(wǎng)上訂貨工作作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的有力切入點(diǎn)，精心研究，全力推進(jìn)，各市場(chǎng)部要按照《2012年網(wǎng)上訂貨推廣實(shí)施方案》，全面推廣應(yīng)用“新商盟”網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，以超常規(guī)的工作，加強(qiáng)對(duì)普通終端的宣傳引導(dǎo)，分批次、有步驟地組織開(kāi)展好應(yīng)用培訓(xùn)、應(yīng)用跟蹤工作，不斷提高網(wǎng)訂客戶(hù)自有設(shè)備的比重，降低代訂比例、在線時(shí)間。（9）以制度化為保障，提高功能終端質(zhì)量一是制定考核評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)。二是搭建消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)。與工業(yè)企業(yè)協(xié)同確定重點(diǎn)品牌在市場(chǎng)的上柜率和品牌成長(zhǎng)率，深入研究重點(diǎn)品牌目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，分析購(gòu)買(mǎi)途徑和消費(fèi)習(xí)慣，了解不同業(yè)態(tài)、不同類(lèi)別零售終端在品牌銷(xiāo)售能力方面的差異點(diǎn)、特點(diǎn)，以此深入地把握品牌在不同時(shí)間、不同區(qū)域、不同零售業(yè)態(tài)的消費(fèi)規(guī)律，選擇符合品牌形象定位和發(fā)展需要的功能終端配對(duì)。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理指導(dǎo)功能終端店容店貌設(shè)計(jì)、店內(nèi)空間的利用、店內(nèi)衛(wèi)生保持等，構(gòu)建易于消費(fèi)者識(shí)別、吸引顧客進(jìn)入、便于消費(fèi)者挑選的舒適購(gòu)物環(huán)境，并確保卷煙陳列整潔衛(wèi)生、生動(dòng)有序、重點(diǎn)突出，便于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)目標(biāo)品牌和新品牌，從而大幅優(yōu)化終端形象，提升卷煙品牌在終端的宣傳展示價(jià)值。二是以集中培訓(xùn)、座談會(huì)式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠(chéng)度，充分利用行業(yè)報(bào)刊、宣傳材料、服務(wù)手冊(cè)、網(wǎng)上平臺(tái)等多種媒介，及卷煙品牌知識(shí)培訓(xùn)，客戶(hù)經(jīng)理拜訪宣傳、召開(kāi)新品推介會(huì)等各種形式，向客戶(hù)宣傳重點(diǎn)培育品牌文化，為功能終端客戶(hù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)提供信息支撐，進(jìn)一步提升重點(diǎn)品牌面向終端消費(fèi)者的推廣和培育能力，有效提高重點(diǎn)培育品牌在消費(fèi)者中的忠誠(chéng)度。（二）功能終端。：一是按照統(tǒng)一規(guī)劃直營(yíng)終端建設(shè)，統(tǒng)一管理直營(yíng)終端運(yùn)營(yíng)。按照現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的要求，以客戶(hù)自愿為基礎(chǔ)，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為前提，統(tǒng)一制定規(guī)劃和方案，統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，統(tǒng)一組織培訓(xùn)和實(shí)施。劉 薇 2011年4月9日第五篇：淺談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)淺談現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)朱述鑫 2012314為認(rèn)真貫徹落實(shí)2011年全國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)會(huì)議精神和《國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的意見(jiàn)》要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)，切實(shí)有效地推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，打造具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”特征的功能零售終端，構(gòu)建工、商、零三位一體面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（六）搭建信息交互平臺(tái)。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的庫(kù)存管理、經(jīng)營(yíng)資金管理、品牌培育、客戶(hù)理財(cái)、經(jīng)營(yíng)技巧的業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，向客戶(hù)提供更多客戶(hù)讓渡價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步縮小卷煙客戶(hù)對(duì)服務(wù)的期望與我們提供服務(wù)的差距，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。（三）營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提升轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)。樣品擺放應(yīng)該堅(jiān)持有序、層次、美觀、安全的原則。相比較順?shù)N品牌，中華、芙蓉王、利群等緊俏品牌和超高檔煙批零差價(jià)大、利潤(rùn)高，有的一條達(dá)到幾百元，造成很多客戶(hù)不管有沒(méi)有高檔煙消費(fèi)群體，也強(qiáng)烈要求供應(yīng)高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣(mài)給大戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，卷煙亂碼、串碼現(xiàn)象屢禁不止。”卷煙客戶(hù)作為煙草工商企業(yè)連接廣大消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是整個(gè)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，每天面對(duì)千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者，處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位臵，是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高?，F(xiàn)在世界各國(guó)戒煙的聲浪越來(lái)越高，煙草廣告受到了嚴(yán)格限制，《煙草控制框架公約》的實(shí)施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，上海世博會(huì)、山東全運(yùn)會(huì)“拒捐門(mén)”，就是最好的反襯。卷煙零售戶(hù)作為煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基石，是市場(chǎng)信息最直接的反饋者，因此需要我們努力去建設(shè)與維護(hù)，建設(shè)好的終端，不僅是為了?把控?消費(fèi)者市場(chǎng)，更是為了塑造終端品牌。要把握好價(jià)量關(guān)系，既保證零售戶(hù)的合法收益，又要增強(qiáng)煙草商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)的影響力，保證市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。開(kāi)展規(guī)范化建設(shè)，提升零售戶(hù)整體形象規(guī)范化建設(shè)是對(duì)零售終端包裝展示的形象描述，主要是 針對(duì)零售客戶(hù)店容店貌的建設(shè)，包括：統(tǒng)一的店面裝飾、柜臺(tái)、卷煙陳列等，充分包裝和生動(dòng)展示零售終端形象。二、當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀卷煙零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍偏大且卷煙陳列不規(guī)范目前卷煙零售客戶(hù)普遍兼營(yíng)副食品，柜臺(tái)陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂。第三篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)淺談卷煙零售終端建設(shè)國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)在全國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)局長(zhǎng)、公司總經(jīng)理座談會(huì)上明確提出，?零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場(chǎng)控制力，鞏固和完善煙草專(zhuān)賣(mài)制度，努力做到‘兩個(gè)切實(shí)維護(hù)’的高度重視零售終端工作。三、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要提升營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)水平和工作能力由于社會(huì)的發(fā)展，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的激烈，尤其是中國(guó)加入世貿(mào)以來(lái)，隨著國(guó)外產(chǎn)品的注入，煙草正面臨著機(jī)遇，也面對(duì)著挑戰(zhàn)，未來(lái)煙草要持續(xù)良好的發(fā)展就必須要不斷自強(qiáng)，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力?？蛻?hù)經(jīng)理要針對(duì)不同的客戶(hù)，實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，規(guī)范卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)是建立完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，更是煙草商業(yè)企業(yè)的下一步工作的重點(diǎn)。既然如此，深化客戶(hù)關(guān)系管理，促進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意度提升，對(duì)于現(xiàn)在變革中的煙草商業(yè)是必要更是必須的。其次，坐席員在為客戶(hù)訂貨時(shí)，除了耐心細(xì)致介紹當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售政策和品種外，還要熟悉品牌的銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售趨勢(shì)，部分短缺品牌的替代品牌，解釋公司階段性營(yíng)銷(xiāo)策略，減少客戶(hù)的抱怨?！岸硕伞蓖瑯舆m應(yīng)于煙草商業(yè)。為了提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，我們要扎實(shí)、細(xì)致、深入、持久地開(kāi)展網(wǎng)建工作。因此，提高客戶(hù)盈利水平，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度。零售戶(hù)賣(mài)煙，就是為了賺錢(qián)，為了生活。大量零售戶(hù)的存在，造成了卷煙零售這一環(huán)節(jié)名義上供大于求的假相。事實(shí)上，客戶(hù)的忠誠(chéng)度和依存度究竟能否經(jīng)得起外煙的種種誘惑，關(guān)鍵在于客戶(hù)對(duì)我們現(xiàn)有的專(zhuān)賣(mài)體制和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是否滿(mǎn)意?？蛻?hù)經(jīng)理作為煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的核心，僅僅做好自己的本職工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)配合專(zhuān)賣(mài)等其他部門(mén)，共同制定并完善服務(wù)措施。零售客戶(hù)是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是不領(lǐng)工資的員工。卷煙零售終端示范店是煙草商業(yè)企業(yè)通過(guò)服務(wù)和管理的手段發(fā)現(xiàn)、支持、培養(yǎng)起來(lái)的優(yōu)質(zhì)卷煙零售客戶(hù)，是市場(chǎng)區(qū)位、店鋪形象、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、消費(fèi)者反映等方面均符合煙草商業(yè)企業(yè)卷煙煙草零售終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和零售終端網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃的價(jià)值客戶(hù)群體。二是以品牌培育為重點(diǎn)，促進(jìn)終端客戶(hù)向工業(yè)企業(yè)延伸。探索創(chuàng)立由零售戶(hù)廣泛參與的終端管理體制機(jī)制。只有加強(qiáng)市場(chǎng)管理才能為卷煙經(jīng)營(yíng)提供良好的市場(chǎng)秩序，才能從根本上為零售戶(hù)提供良好服務(wù)。要繼續(xù)完善品牌培育、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)拜訪、物流配送四個(gè)關(guān)鍵流程，將其與ISO9000質(zhì)量管理體系相結(jié)合，不斷規(guī)范和完善流程標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)終端。國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局副局長(zhǎng)何澤華認(rèn)為，如果將整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)看做是一個(gè)“肌體”，處于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)最前沿的零售終端就可以稱(chēng)為“毛細(xì)血管和末梢神經(jīng)”。只有深化煙草零售終端建設(shè)，與零售戶(hù)建立經(jīng)營(yíng)共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體，充分發(fā)揮零售終端滿(mǎn)足需求、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、公平競(jìng)爭(zhēng)、交互信息、共享資源的功能，才能真正打造嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿(mǎn)活力的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”。國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)早在2005年全國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)局長(zhǎng)、公司總經(jīng)理座談會(huì)上就明確提出，“零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場(chǎng)控制力，鞏固和完善煙草專(zhuān)賣(mài)制度，努力做到?兩個(gè)切實(shí)維護(hù)?的高度重視零售終端工作。會(huì)上，四個(gè)“最”的提出，點(diǎn)明了煙草零售終端建設(shè)對(duì)于“卷煙上水平”的作用和意義。建立零售終端服務(wù)需求調(diào)研制度，注重零售戶(hù)日常投訴中反映出的服務(wù)訴求。抓好品種供應(yīng)、貨款結(jié)算、物流配送、費(fèi)用控制、價(jià)格維護(hù)等方面服務(wù)工作，保障零售戶(hù)合理利益。重點(diǎn)抓好打擊假煙制售網(wǎng)絡(luò)，打擊走私煙和非渠道煙。注重行業(yè)內(nèi)部管理，加強(qiáng)對(duì)工商企業(yè)的專(zhuān)賣(mài)內(nèi)管，防止工業(yè)企業(yè)在終端過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，防止商業(yè)企業(yè)賣(mài)大戶(hù)和搞體外循環(huán)，為終端建設(shè)打造良好的內(nèi)部環(huán)境。通過(guò)建立快速準(zhǔn)確的信息反饋系統(tǒng)、及時(shí)響應(yīng)服務(wù)需求的工作機(jī)制、面向市場(chǎng)的組織訂單供貨、現(xiàn)代物流的卷煙配送體系、簡(jiǎn)易便捷的資金結(jié)算方式、科學(xué)有效的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方案、明碼標(biāo)價(jià)的合理經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、規(guī)范有序的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，打造統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，使零售終端成為中國(guó)煙草堅(jiān)實(shí)可靠的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。（2）終端建設(shè)做到“四得”看得見(jiàn)（海報(bào)、燈箱、產(chǎn)品陳列、宣傳品）；摸得著（、展架、展臺(tái)、樣品等）；聽(tīng)得到（店員推薦、店員員介紹、等）；帶得走（手提袋、單張、宣傳頁(yè)、月刊、促銷(xiāo)禮物等）。零售客戶(hù)由于受所處區(qū)域、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、消