某通信公司零售終端銷售技巧課件-全文預(yù)覽
【正文】 鼓勵顧客多說話 ! 6詢問法 基本要點(diǎn) 第四章 了解需求 25 基本要點(diǎn) ? 積極的身體語言 ? 注意客戶如何表達(dá) ? 能影響傾聽的懷習(xí)慣 ? 說的比聽的多 ? 喜歡插話 ? 說話以自己為主 ? 顧客說話的時經(jīng)常走神 ? 在客戶還沒說完你就貿(mào)然下結(jié)論 提高傾聽的能力 ! 第四章 了解需求 26 [為了把握顧客心理的提問 ] 基本要點(diǎn) 詢問容易回答的問題 “您想了解普通手機(jī)還是智能手機(jī) ?” 詢問封閉型問題 “有沒有 ?” “是不是 ?” 詢問開放型問題 “您覺得手機(jī)的哪些性能對您最有價值 ?” 詢問憧憬型問題 “您將來購買了智能手機(jī) ,再配 S7,那樣有多氣派呀 ?” 詢問敏感型問題 “您大概的預(yù)算是多少 ?” (不經(jīng)意的詢問 ) 剛剛接觸 ,初步了解顧客需求 確認(rèn)興趣點(diǎn) 探詢期望 ,進(jìn)一步 激發(fā)購買 ,強(qiáng)調(diào)購買后的快樂 根據(jù)購買能力 ,推進(jìn)適合產(chǎn)品 第四章 了解需求 27 ？ 傾聽 ？ 詢問 ？ 同意 基本要點(diǎn) 了解需求的步驟 1－ 2－ 3 第四章 了解需求 28 基本要點(diǎn) 觀察顧客需要關(guān)注的方面 第四章 了解需求 關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾（手表、包包、手鏈、項鏈） 關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格 關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時尚型、爽快型 盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。 第二章 上崗準(zhǔn)備 11 2. 環(huán)境整理 【清潔】到崗后 20分鐘內(nèi)完成地面及柜臺周邊、專柜內(nèi)外、啞機(jī)、物料等的清潔。 【媒體接觸】嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)媒體接觸的相關(guān)規(guī)定，未經(jīng)部門許可不得接受任何媒體的采訪；在接受部門許可的媒體采訪時，不得擅自回答未經(jīng)部門確認(rèn)的問題。 【離崗】嚴(yán)格按照考勤要求離崗，不早退。 ? 。內(nèi)部資料 注意保密 零售終端銷售技巧 目錄 2 第一章 愛崗敬業(yè) 第二章 流程之 —— 上崗準(zhǔn)備 第三章 流程之 —— 禮迎顧客 第四章 流程之 —— 了解需求 第五章 流程之 —— 產(chǎn)品推薦 第六章 流程之 —— 交易達(dá)成 第七章 流程之 —— 后續(xù)服務(wù) 3 I 崗位內(nèi)容 職業(yè)道德 成功心態(tài) 4 小故事 ,大哲理 水桶理論 盛水量論 一杯與一桶論 死水與活水論 (蓄水池 ) 水火論 () 第一章 愛崗敬業(yè) 5 “ 一口清 ,一抓準(zhǔn) ,接一問二聯(lián)系三 ” 第一章 愛崗敬業(yè) “一個營業(yè)員服務(wù)態(tài)度不好，外地人會說你那個城市服務(wù)態(tài)度不好，港澳同胞會感到祖國不溫暖，外國人會說中華人民共和國不文明。 ? 公司（產(chǎn)品） ? 消費(fèi)者 ? 友商 ? 。 第一章 愛崗敬業(yè) “ 打造紀(jì)律嚴(yán)明的作戰(zhàn)部隊 ” 7 【上崗】嚴(yán)格按照考勤要求上崗，不遲到，例外情況嚴(yán)格履行請假、銷假手續(xù)。 【個人舉止】嚴(yán)格禁止在門店工作場所從事任何與現(xiàn)場工作無關(guān)的事情（如吃零食、打私人電話、看書報雜志等）。 男士： 1）不剃光頭，不梳夸張怪異發(fā)型； 2）須毛：每日剃須，保持下頜鬢角干凈利索，注意修整鼻毛。 第二章 上崗準(zhǔn)備 12 I 理論解釋 基本要點(diǎn) 案例練習(xí) 13 3~5分內(nèi)決定 25%的 顧 客 決 定 購買 75%的 顧 客 選擇 離 開 什么決定顧客留在賣場的時間 ? 顧客 I 理論解釋 第三章 禮迎顧客 14 基本要點(diǎn) ?規(guī)范用語 ?歡迎光臨“天翼終端形象店（專區(qū)、專柜）” ?歡迎再次光臨“天翼終端形象店（專區(qū)、專柜）” “好的 , 沒問題” “對不起，稍等一下” “很抱歉給您造成不便” “對不起讓您久等了” 顧客尋求幫忙的時候 … 去拿產(chǎn)品或處理別的事情不得
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1