零售顧問式銷售技巧-xueyuan-全文預覽
【正文】 ction 應對客戶異議 顧慮型異議類別 5 客戶不知道我行 客戶不相信我行 客戶知道我不行 Knowledge Skill Action 5 應對客戶異議 顧慮型異議類別 ?對所考慮到的客戶異議進行分類 ?呈現并說明分類原因 ?時間 10分鐘 Knowledge Skill Action 5 應對客戶異議 應對流程 3 異議的技巧應對，有時不能從根本上解除客戶的反對行為，但可以有效地降低客戶的反向情緒，減少不必要的商業(yè)抵觸心理，提高你商業(yè)提案的達成可能性。 針對客戶的異議與顧慮，再次強調商業(yè)利益。 ?由于 我們的提案中，降低了您首付款的比例， 從而使您 的現金部分購車款可以發(fā)揮更大效益， 因此 就可以買到這款您心儀的高配版車型了。 Knowledge Skill Action 提案的特征 提案的優(yōu)勢 F 提案的商業(yè)利益 商業(yè)提案 A B 商業(yè)提案呈現 4 Knowledge Skill Action FAB練習 F A B Knowledge Skill Action FAB呈現技巧 ? 90%的客戶關注的是產品或提案所帶來的利益而不是其本身的特征。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 Knowledge Skill Action 客戶同意交易 3 客戶同意交易是指在確認客戶需求的基礎上，征求客戶同意，開始你的銷售呈現，并且確保客戶對你的商業(yè)提案產生興趣。 確認客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 Knowledge Skill Action 小組工作坊 論題： ?從客戶角度思考，客戶的策略驅動源都會有哪些？ ?哪些驅動源是客戶最感興趣的，為什么？ ?面對客戶的策略驅動源，作為我們商將如何應對？ 價值 收益 成本 高品質 低投入 現代通路客戶的商業(yè)需求 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 權力 被接納 客戶的個人需求 被承認 成就 有條理 安全感 Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開始 2 寒暄破冰 開場白 提問探尋 確認需求 Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開始 張經理，我想占用您 10分鐘的時間，就我們新品上市促銷計劃和您溝通一下，希望這次通過新品的成功上市給您帶來額外的 20%銷售增長。 針對客戶的異議與顧慮，再次強調商業(yè)利益。 ?試探客戶對你的解說事項興趣度。 針對客戶的異議與顧慮，再次強調商業(yè)利益。 ...Joe Girard Knowledge Skill Action 成功銷售核心三角形 客情關系 知識技巧 滿意服務 成功銷售 Knowledge Skill Action 購買情況 客戶購買與銷售心理 買 不買 買別人的 理性 感性 Knowledge Skill Action 購買情況 理性 感性 有沒有 100%理性或 100%感性的人？ 客戶購買與銷售心理 Knowledge Skill Action 對推銷員關心程度 對購買的關心程度 軟心腸型 防衛(wèi)型 尋求答案型 客戶購買方格 漠不在意 客戶購買與銷售心理 感性 理性 Knowledge Skill Action 對客戶 關心程度 對推銷的關心程度 客戶導向型 強行推銷型 解決問題型 產品銷售方格 雙方沒興趣 客戶購買與銷售心理 Knowledge Skill Action 1 .1漠不關心1 .9軟心腸5 .5 四平八穩(wěn)9 .1防 衛(wèi)9 .9尋 求 答 案9 .9 解 決 問 題 + + + + +9 .1 強 行 推 銷 0 + + 0 05 .5 技 術 導 向 0 + + 01 .9 客 戶 導 向 + 0 01 .1 雙
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1