【正文】 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照Pamp。2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了Pamp。2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí)Pamp。對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。2營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。2拓展小店類型及目標(biāo)品牌煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。定價(jià)：嚴(yán)格按Pamp。G品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。否則，在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。2批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。5KDM：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的廣告。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，Pamp。DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。DSR：1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。4KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。一、不愿進(jìn)齊全分銷1KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：Pamp。G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷管理這一課題。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。1人員流動(dòng)因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到Pamp。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。G經(jīng)理可以考慮對(duì)小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。G的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見的技巧。C向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。1培訓(xùn)目標(biāo)任何銷售人員，都是從小店做期的。G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。G這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。當(dāng)配置的銷售代表超過6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。G分銷商不定期地向小店提供支持。G分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。G產(chǎn)品，對(duì)Pamp。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷。G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷售代表來(lái)說，每天拜訪2 5家小店是基本的要求。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。2每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。2建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說是指：1在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)Pamp。3對(duì)Pamp。G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。G客戶而言：穩(wěn)定的銷量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是Pamp。3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。對(duì)Pamp。g小店銷售管理目錄一、小店概述二、小店銷售目標(biāo)及策略三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)四、小結(jié)一、小店概述小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。1. 2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。2對(duì)Pamp。G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是Pamp。G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把Pamp。G的小店策略1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。周期性的覆蓋計(jì)劃由于Pamp。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）2回款小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做：對(duì)Pamp。對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的Pamp。G公司通過Pamp。G公司通過Pamp?？梢哉f，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。2小店組織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。3根據(jù)需要招聘人員大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，Pamp。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做Pamp。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。G公司簡(jiǎn)介、分銷商的介紹、Pamp?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而Pamp。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到Pamp。再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶滲透。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。DSR由分銷商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。2政策性因素為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設(shè)置15001800元的信用額。小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。2明確的訪問計(jì)劃依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。4公正評(píng)定，及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過Pamp。下面，就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論。2KDM：沒有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這