【正文】 銷(xiāo)售員集資（分銷(xiāo)商年底返紅利）等形式的約束。小店管理的核心在于分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)、維持和拓展。2明確的訪問(wèn)計(jì)劃依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書(shū)、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問(wèn)計(jì)劃。4報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋通過(guò)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“每日訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷(xiāo)跟蹤表”，Pamp?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷(xiāo)計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。3靈活的檢查方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。4公正評(píng)定，及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過(guò)Pamp。5檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。下面，就幾類(lèi)常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論。G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著Pamp。2KDM：沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買(mǎi)這種品牌。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買(mǎi)這一品牌。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包。DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷(xiāo)售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)去您用一周賣(mài)3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣(mài)得更好。5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷(xiāo)售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣(mài)得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣(mài)的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格。DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買(mǎi)，60%到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？二、不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷(xiāo)售量最大的品牌，讓我們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)先于您的同行那就是您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售主導(dǎo)地位。DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買(mǎi)這種產(chǎn)品。G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。3老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買(mǎi)的，您的消費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。而不要把他們推向別的商店。DSR：1老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是：X%，Y%，Z%。2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷(xiāo)售量要比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷(xiāo)售量高出幾倍。4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。讓我們研究一下吧。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理KDM：你們既然是廠家直銷(xiāo)，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？第一類(lèi)回答（被動(dòng)解釋?zhuān)?由于我們是送貨上門(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。3（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。11我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，如粉紅色舒膚佳買(mǎi)六贈(zèng)一等，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。小結(jié)：我們可以采用讓銷(xiāo)售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷(xiāo)售人員記住以上反對(duì)意見(jiàn)及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷(xiāo)售代表的拜訪成功率。1促銷(xiāo)計(jì)劃的制定對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷(xiāo)售人員，形成本地的促銷(xiāo)計(jì)劃。2促銷(xiāo)辦法的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷(xiāo)（如舒膚佳買(mǎi)六送一）一種是針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的促銷(xiāo)。（如舒膚佳買(mǎi)六送一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)，但不夠靈活。目標(biāo)促銷(xiāo)：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。）特點(diǎn)：有利于銷(xiāo)售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售介紹，從而保障促銷(xiāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷(xiāo)跟蹤檢查及銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高。針對(duì)小店銷(xiāo)售代表的促銷(xiāo)中應(yīng)將每店賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)定相結(jié)合。同時(shí)讓銷(xiāo)售代表了解到，在促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷(xiāo)的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。4促銷(xiāo)跟蹤分析促銷(xiāo)跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷(xiāo)進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷(xiāo)售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題。1重要性在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該P(yáng)amp。2目標(biāo)貨架：站在小店門(mén)口就能清楚地看到所有分銷(xiāo)。助銷(xiāo)：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。G公司建議零售價(jià)出售。G的店內(nèi)形象必須全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷(xiāo)覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。G品牌分銷(xiāo)到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷(xiāo)售單位中去。（此處也視乎各地情況而定）3拓展小店區(qū)域目標(biāo)市區(qū)環(huán)市區(qū)郊區(qū)4在覆蓋拓展的第一次賣(mài)進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷(xiāo)支持。助分銷(xiāo)商建立 大店銷(xiāo)售管理目錄一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷(xiāo)售目標(biāo)和策略四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理趨勢(shì)一、大店概述在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷(xiāo)量及相對(duì)齊全的分銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1銷(xiāo)量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約15002000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。3知名度：在當(dāng)?shù)兀貐^(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級(jí)市場(chǎng)；3連鎖店；4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；5食雜店；6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。二、大店管理的重要性2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷(xiāo)渠道以目前生意中的品類(lèi)洗發(fā)類(lèi)為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類(lèi)產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59%而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷(xiāo)渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。3. 2重要客戶利潤(rùn)來(lái)源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò)70%）購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷(xiāo)手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。三、BL大店管理目標(biāo)和策略BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。BL的策略是：1通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷(xiāo)售。四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐?lèi)型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的。：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷(xiāo)商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷(xiāo)商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷(xiāo)商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。弊處主要有以下幾點(diǎn)：1分銷(xiāo)商對(duì)大店控制力減弱。G公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表工作效率降低，銷(xiāo)售費(fèi)用增加。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。G公司利益。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷(xiāo)商，同時(shí)其他分銷(xiāo)商不得介入。G公司將鼓勵(lì)其他分銷(xiāo)商接替該商店）。一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷(xiāo)支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。G公司對(duì)分銷(xiāo)商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)Pamp。銷(xiāo)售人員是執(zhí)行分銷(xiāo)商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到Pamp。大店銷(xiāo)售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員組成大店隊(duì)伍。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此若我們的銷(xiāo)售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。3要有創(chuàng)新精神不管是銷(xiāo)售觀念還是銷(xiāo)售技巧，都不會(huì)是一成不變的。大店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷(xiāo)售代表是很有挑戰(zhàn)性的。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷(xiāo)售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷(xiāo)售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。拜訪制度的必要性是顯而易見(jiàn)的。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、分銷(xiāo)、貨架狀況，而我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)是這方面的專(zhuān)家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷(xiāo)售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。通常來(lái)講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷(xiāo)活動(dòng)頻率等綜合考慮的。2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。有資料顯示，銷(xiāo)售人員有70%以上的時(shí)間是用于類(lèi)似以上方面的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷(xiāo)售人員有更多時(shí)間在銷(xiāo)售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著KDM上。三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。：一、有效拜訪是什么？A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人B找到生意機(jī)會(huì)二、打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。銷(xiāo)售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商