【正文】 培訓得基本原則找到最簡單的學習方法，你就有了最可靠的培訓方法你會發(fā)現(xiàn)這一點是培訓原則的基礎，這些原則都是以對學習進行過程得科學分析為基礎的。培訓的基本原則我們努力不懈地培訓我們的每一個銷售代表，無論是有經(jīng)驗的還是沒經(jīng)驗的，只是為了一個主要目的。G服務的組成部分。一個被恰當執(zhí)行得培訓計劃保證了公司，受訓者和我們得客戶的利益。對受訓者——受訓者投資了精力，時間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗。*作為一個領導者，必須去承擔一些風險——在你預料會很困難或有更多反對意見得地方去作示范訪問。你對優(yōu)點和缺點的敏感會使你能即使糾正他們的錯誤，讓他們重新嘗試去做得更好。盡力使下屬熱心去做他們得工作。第二方面對培訓和教學方法相當純熟——能將專業(yè)知識和概念傳送給受訓者。*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。*你的下屬得成績就是你得成績。而要盡到對我們員工的職責，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個體。培訓概述分銷商計劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動力。最后錄取的工作也不可忽視。1由分銷商發(fā)錄用函。同時，也讓應聘人員對他/她即將承擔的工作有一個感性的認識，讓他/她在一個真實的基礎上做出抉擇。4Pamp。C：收集資料完整后才進行評估。步驟 內(nèi)容 時間（分鐘）介紹 建立關(guān)系（介紹自己，問應聘者） 5收集信息 問問題作記錄 15結(jié)束 回答問題 5謝謝應聘者到來說明下一步安排評估 對照（評估表）記錄與標準進行初步評估 5面試原則：A ：準備好問題—問題應明確和簡短—問題應有針對性比如：了解應聘者動機，可以問：——為什么要加入Pamp。對簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實和加以討論。2面試。G公司分銷覆蓋任務。但是要注意有嚴格的標準，以免營私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。不過如果有詳細工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。但需注意分銷商沒有能力解決應屆畢業(yè)生當?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實工作。3大中專院校及職高、技校。2當?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿?。G公司來講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要?？鋈掌谝话阍谥芪澹芰?，周日效果較好。為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點注意：1刊登媒體選擇應盡量選擇當?shù)匕l(fā)行量大的報紙。它比較適合大規(guī)模招聘時，（比如，當?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。本著精簡節(jié)約的原則，招聘費用預算一定要實現(xiàn)計劃好，確保整個過程都在控制范圍內(nèi)。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店DSR）。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實行薪水+獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c參考意見：1工資福利的總額要參照當?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。因為作為銷售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費用越低越好。以上五點是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓時人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?身體健康。DSR銷售人員條件請永遠記住一點：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡中最敏感的神經(jīng)末梢?！澳繕恕钡睦樱耗康?目標促進小店分銷 促進小店分銷 在財政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說）策略：策略是“大概如何”的一個描述。總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應有的資金占壓和壞帳風險。7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。”否則，容易讓商店找到借口拖延。*商店整體形象突然變差.]以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。這是因為盡管Pamp。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導致回款不暢情況。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。有些時候回款問題是由于當初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。建議：這種方法要在原則基礎上，適當進行一定調(diào)整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。比如A、B、C類。二、主要解決手段：1信用哦制度：信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。*商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。2實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調(diào)整ICO水平。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。這意味著，客戶倉庫應有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。一、庫存管理的必要性。G影響通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。3）促銷費，陳列費情況。3庫房面積。G銷量/主要競爭對手銷量。G投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。因而一定要“走出去，把客戶請進來。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導商店不斷成功。三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。拜訪制度的必要性是顯而易見的。隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到Pamp。G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。G公司利益。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。G公司的競爭對手越來越多的進入。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。四、大店管理運作系統(tǒng)大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。二、大店管理的重要性2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59%而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售兼批發(fā)的職能。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。3知名度：在當?shù)?，地區(qū)內(nèi)應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。（此處也視乎各地情況而定）3拓展小店區(qū)域目標市區(qū)環(huán)市區(qū)郊區(qū)4在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進行覆蓋拓展。G公司建議零售價出售。2目標貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。4促銷跟蹤分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。針對小店銷售代表的促銷中應將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。目標促銷：該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。2促銷辦法的設計促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。當然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試。4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。DSR：1老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。3老板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領導者。G推出新品牌的記錄：當我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領先于您的同行那就是您先進X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導地位。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。7KDM：我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品。2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。DSR：您上次進這種產(chǎn)品的時候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣3箱，那么我認為現(xiàn)在您將賣得更好。如果消費者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著Pamp。5檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。3靈活的檢查方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報與隨機抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。1獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。4報表填寫及信息反饋通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。慎用保證金制度：《勞動法》中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。強貨培訓：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。DSR由流動貨車補貨。3對DSR的再補貨DSR直接由分銷商倉庫補貨。優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。作為約束、指導銷售代