市場營銷學(xué)十一章分銷策略(完整版)
【正文】 渠道寬窄比較 1/28/2023 13 1/28/2023 13 Ch11 分銷策略 密集分銷 運用盡可能多的同層次中間商，可擴大市場覆蓋面或進入一個新市場，使眾多消費者和用戶隨時隨地買到這種產(chǎn)品。在這種銷售方式下，每一個直銷員除了可將商品銷售之后從公司得到傭金外，還可以自己向公司推薦新的業(yè)務(wù)人員，發(fā)展自己的多層直銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)銷售業(yè)績的大小從公司得到一定的獎金。 1/28/2023 16 Ch11 分銷策略 在非法傳銷公司中，參加者的升遷方式完全以金錢來衡量，他們可以以金錢購得高階層，階層越高賺錢越多。 11月，傳奇人物 褚時健 的勵志故事以及他親手栽種的“褚橙”廣受熱議。 1/28/2023 19 Ch11 分銷策略 事實上，褚橙并非今年才有。 1/28/2023 20 Ch11 分銷策略 ? 拳頭大小、青青黃黃、橙皮上還帶點黑斑 …… 這樣一枚其貌不揚的橙子，這樣一次尋常開拓外地市場的舉動，卻收獲了市場和聲譽的雙重成功。這類商品在物流、配送、倉儲方面無法實現(xiàn)標準化，而相對較短的保質(zhì)期也更加重了電商的負擔(dān)。但鑒于經(jīng)銷商虧情況，格力還是決定拿出一個億返還給經(jīng)銷商。這是格力獨創(chuàng)的中國第一家由廠商聯(lián)合組成的區(qū)域性品牌銷售公司。 1/28/2023 37 Ch11 分銷策略 我國零售業(yè)態(tài)的類型 百貨店超級市場大型綜合超市便利店倉儲式商場專業(yè)店專賣店購物中心我國零售業(yè)態(tài)1/28/2023 38 Ch11 分銷策略 1/28/2023 39 Ch11 分銷策略 1/28/2023 40 Ch11 分銷策略 1/28/2023 41 Ch11 分銷策略 1/28/2023 42 Ch11 分銷策略 1/28/2023 43 Ch11 分銷策略 三、無門市零售形式 直復(fù)市場營銷 直接銷售 自動售貨 購物服務(wù)公司無門市零售形式1/28/2023 44 Ch11 分銷策略 網(wǎng)絡(luò)銷售方興未艾 1/28/2023 45 Ch11 分銷策略 第四節(jié) 物流策略 ? 一、物流的含義與職能 ? 二、物流的目標 ? 三、物流的規(guī)劃與管理 ? 四、物流現(xiàn)代化 1/28/2023 46 Ch11 分銷策略 一、物流的含義與職能 所謂 物流 ，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。宜家此前在亞太地區(qū)共有 兩個倉儲中心 ，一個在上海外高橋，一個在馬來西亞，由于宜家近年來在亞洲地區(qū)不斷擴張，隨著門店數(shù)量和銷售額的增加，這兩個倉儲中心壓力越來越大，迫切需要新的物流分撥中心。 16:41:5116:41:5116:412/10/2023 4:41:51 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 4時 41分 51秒 下午 4時 41分 16:41: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 4時 41分 :41February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :41:5116:41:51February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時 41分 :41February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 4時 41分 51秒 下午 4時 41分 16:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16:41:5116:41:5116:412/10/2023 4:41:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 16:41:5116:41:5116:41Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。在松江物流分撥中心建立之前，宜家在上海的倉庫一直是靠 租賃方式 解決。包括產(chǎn)品的運輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。 1/28/2023 29 Ch11 分銷策略 評估渠道成員 簽訂契約約束與銷售配額，對其績效進行考核。淡季返利和年終返利策略后來被運用到股份制區(qū)域銷售公司，成為重要的組成部分，目前已經(jīng)為很多業(yè)內(nèi)廠商如美的等企業(yè)所模仿。” 1/28/2023 21 Ch11 分銷策略 1/28/2023 22 Ch11 分銷策略 一、影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? 顧客特性： 人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量等 ? 產(chǎn)品特性： 產(chǎn)品價格、體積重量、技術(shù)含量、標準化程度等 ? 企業(yè)特性： 財務(wù)能力、產(chǎn)品組合情況、渠道經(jīng)驗等 ? 中間商特性 ： 執(zhí)行運輸、廣告、儲
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