市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)十一章分銷(xiāo)策略(完整版)
【正文】 渠道寬窄比較 1/28/2023 13 1/28/2023 13 Ch11 分銷(xiāo)策略 密集分銷(xiāo) 運(yùn)用盡可能多的同層次中間商，可擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面或進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，使眾多消費(fèi)者和用戶隨時(shí)隨地買(mǎi)到這種產(chǎn)品。在這種銷(xiāo)售方式下，每一個(gè)直銷(xiāo)員除了可將商品銷(xiāo)售之后從公司得到傭金外，還可以自己向公司推薦新的業(yè)務(wù)人員，發(fā)展自己的多層直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大小從公司得到一定的獎(jiǎng)金。 1/28/2023 16 Ch11 分銷(xiāo)策略 在非法傳銷(xiāo)公司中，參加者的升遷方式完全以金錢(qián)來(lái)衡量，他們可以以金錢(qián)購(gòu)得高階層，階層越高賺錢(qián)越多。 11月，傳奇人物 褚時(shí)健 的勵(lì)志故事以及他親手栽種的“褚橙”廣受熱議。 1/28/2023 19 Ch11 分銷(xiāo)策略 事實(shí)上，褚橙并非今年才有。 1/28/2023 20 Ch11 分銷(xiāo)策略 ? 拳頭大小、青青黃黃、橙皮上還帶點(diǎn)黑斑 …… 這樣一枚其貌不揚(yáng)的橙子，這樣一次尋常開(kāi)拓外地市場(chǎng)的舉動(dòng)，卻收獲了市場(chǎng)和聲譽(yù)的雙重成功。這類商品在物流、配送、倉(cāng)儲(chǔ)方面無(wú)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，而相對(duì)較短的保質(zhì)期也更加重了電商的負(fù)擔(dān)。但鑒于經(jīng)銷(xiāo)商虧情況，格力還是決定拿出一個(gè)億返還給經(jīng)銷(xiāo)商。這是格力獨(dú)創(chuàng)的中國(guó)第一家由廠商聯(lián)合組成的區(qū)域性品牌銷(xiāo)售公司。 1/28/2023 37 Ch11 分銷(xiāo)策略 我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型 百貨店超級(jí)市場(chǎng)大型綜合超市便利店倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)專業(yè)店專賣(mài)店購(gòu)物中心我國(guó)零售業(yè)態(tài)1/28/2023 38 Ch11 分銷(xiāo)策略 1/28/2023 39 Ch11 分銷(xiāo)策略 1/28/2023 40 Ch11 分銷(xiāo)策略 1/28/2023 41 Ch11 分銷(xiāo)策略 1/28/2023 42 Ch11 分銷(xiāo)策略 1/28/2023 43 Ch11 分銷(xiāo)策略 三、無(wú)門(mén)市零售形式 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 直接銷(xiāo)售 自動(dòng)售貨 購(gòu)物服務(wù)公司無(wú)門(mén)市零售形式1/28/2023 44 Ch11 分銷(xiāo)策略 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方興未艾 1/28/2023 45 Ch11 分銷(xiāo)策略 第四節(jié) 物流策略 ? 一、物流的含義與職能 ? 二、物流的目標(biāo) ? 三、物流的規(guī)劃與管理 ? 四、物流現(xiàn)代化 1/28/2023 46 Ch11 分銷(xiāo)策略 一、物流的含義與職能 所謂 物流 ，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。宜家此前在亞太地區(qū)共有 兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心 ，一個(gè)在上海外高橋，一個(gè)在馬來(lái)西亞，由于宜家近年來(lái)在亞洲地區(qū)不斷擴(kuò)張，隨著門(mén)店數(shù)量和銷(xiāo)售額的增加，這兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心壓力越來(lái)越大，迫切需要新的物流分撥中心。 16:41:5116:41:5116:412/10/2023 4:41:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 4時(shí) 41分 51秒 下午 4時(shí) 41分 16:41: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 4時(shí) 41分 :41February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :41:5116:41:51February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時(shí) 41分 :41February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 4時(shí) 41分 51秒 下午 4時(shí) 41分 16:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16:41:5116:41:5116:412/10/2023 4:41:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 16:41:5116:41:5116:41Friday, February 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。在松江物流分撥中心建立之前，宜家在上海的倉(cāng)庫(kù)一直是靠 租賃方式 解決。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。 1/28/2023 29 Ch11 分銷(xiāo)策略 評(píng)估渠道成員 簽訂契約約束與銷(xiāo)售配額，對(duì)其績(jī)效進(jìn)行考核。淡季返利和年終返利策略后來(lái)被運(yùn)用到股份制區(qū)域銷(xiāo)售公司，成為重要的組成部分，目前已經(jīng)為很多業(yè)內(nèi)廠商如美的等企業(yè)所模仿?！? 1/28/2023 21 Ch11 分銷(xiāo)策略 1/28/2023 22 Ch11 分銷(xiāo)策略 一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客特性： 人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等 ? 產(chǎn)品特性： 產(chǎn)品價(jià)格、體積重量、技術(shù)含量、標(biāo)準(zhǔn)化程度等 ? 企業(yè)特性： 財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品組合情況、渠道經(jīng)驗(yàn)等 ? 中間商特性 ： 執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)
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