市場營銷學(xué)十一章分銷策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 渠道寬度 渠道管理 顧客 直接渠道 間接渠道 批發(fā) /零售 運(yùn)輸決策 倉儲(chǔ)決策 裝卸決策 產(chǎn)品 分銷決策 物流決策 生產(chǎn) 1/28/2023 54 Ch11 分銷策略 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 4時(shí) 41分 :41February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 41分 51秒 16:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:41:5116:41:5116:41Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時(shí) 41分 51秒 下午 4時(shí) 41分 16:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 16:41:5116:41:5116:412/10/2023 4:41:51 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16:41:5116:41:5116:41Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 41分 51秒 16:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。以前沒有使用該系統(tǒng)時(shí)，商場和倉庫的人員用對講機(jī)聯(lián)系溝通，如今商場的人員都可以從電腦屏幕上看到整個(gè)倉庫的訊息。 ? 企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門。 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。格力原來在湖北有 4個(gè)空調(diào)批發(fā)大戶，業(yè)績都很好。 （ 2）銷量返利：直接刺激渠道成員進(jìn)貨力度和銷售力度而進(jìn)行的獎(jiǎng)勵(lì)?！凹藿与娚唐脚_(tái)、借助 微博 推廣、商品自身的故事性，三方面促使褚橙走紅。定價(jià)不便宜的褚橙只有選擇后者，而繁瑣的賬期、合同規(guī)則卻讓褚橙吃不消了。 10斤重的橙子 138元，并不便宜的售價(jià)絲毫未影響購買熱情。而合法直銷公司的經(jīng)營理念是長期提供優(yōu)良產(chǎn)品，滿足顧客需求。 非法傳銷公司要求加入者在參加時(shí)即要購買大量的存貨 。 1/28/2023 14 Ch11 分銷策略 小知識：直銷和傳銷的聯(lián)系和區(qū)別？ 直銷分為人員直銷和非人員直銷 人員直銷又分為單層直銷和多層直銷兩類。 分銷渠道也稱分銷通路。第十一章 分銷策略 1/28/2023 1 Ch11 分銷策略 案例：花兵衛(wèi)的銷售 ? 由日本東洋電化工業(yè)株式會(huì)社與 JCL日本空氣清凈研究室共同研制的二代產(chǎn)品花兵衛(wèi)生態(tài)空氣凈化機(jī)，首次將生態(tài)凈化理念與高科技完美結(jié)合，成功地運(yùn)用到室內(nèi)凈化領(lǐng)域。 1/28/2023 4 Ch11 分銷策略 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 一、分銷渠道的含義 二、分銷渠道的職能 三、分銷渠道的類型 1/28/2023 5 Ch11 分銷策略 一、分銷渠道的含義 分銷渠道 （ Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。 這種策略中心是控制市場，控制中間商，適用于購買者較少、單價(jià)較高或技術(shù)較為復(fù)雜的產(chǎn)品。 1/28/2023 15 Ch11 分銷策略 多層直銷和非法傳銷存在的本質(zhì)區(qū)別： 非法傳銷通常是以公司的組織出現(xiàn)，有些也有店面，和許多公司在形態(tài)上很相似 ，但非法傳銷入會(huì)時(shí)要收取巨額入會(huì)費(fèi)，然后才能取得會(huì)員資格。 非法傳銷公司的經(jīng)營理念是短期內(nèi)詐取大量財(cái)富，賺飽就跑，根本不考慮消費(fèi)者及公司傳銷人員的利益，也不會(huì)穩(wěn)定經(jīng)營。 ? 開賣 3次， 2次斷貨。當(dāng)時(shí)的北京水果市場，要么是小而雜的水果鋪，要么就是大型超市連鎖。北京百果神農(nóng)公司總經(jīng)理王志剛卻發(fā)出了這樣的感慨，“只能這樣解釋，褚橙已經(jīng)超越了普通意義上的商品，大家就是認(rèn)定了它！”
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