市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)十一章分銷(xiāo)策略-全文預(yù)覽
【正文】 一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型 二、零售商店的類(lèi)型 三、無(wú)門(mén)市零售形式 1/28/2023 34 Ch11 分銷(xiāo)策略 一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。 1/28/2023 29 Ch11 分銷(xiāo)策略 評(píng)估渠道成員 簽訂契約約束與銷(xiāo)售配額，對(duì)其績(jī)效進(jìn)行考核。為此，總經(jīng)理董明珠幾次親自跑到湖北，動(dòng)員當(dāng)?shù)氐拇蠼?jīng)銷(xiāo)商和廠家并肩作戰(zhàn)。淡季返利和年終返利策略后來(lái)被運(yùn)用到股份制區(qū)域銷(xiāo)售公司，成為重要的組成部分，目前已經(jīng)為很多業(yè)內(nèi)廠商如美的等企業(yè)所模仿。 1/28/2023 27 Ch11 分銷(xiāo)策略 格力如何激勵(lì)及管理渠道 1994年以來(lái)，格力電器先后在家電行業(yè)首創(chuàng)“淡季貼息返利”和“年終返利”政策，并由此奠定格力行業(yè)龍頭地位?！? 1/28/2023 21 Ch11 分銷(xiāo)策略 1/28/2023 22 Ch11 分銷(xiāo)策略 一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客特性： 人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等 ? 產(chǎn)品特性： 產(chǎn)品價(jià)格、體積重量、技術(shù)含量、標(biāo)準(zhǔn)化程度等 ? 企業(yè)特性： 財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品組合情況、渠道經(jīng)驗(yàn)等 ? 中間商特性 ： 執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存的能力，信用、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練、送貨頻率等 ? 競(jìng)爭(zhēng)特性： 競(jìng)爭(zhēng)者使用的渠道情況 ? 環(huán)境特性： 經(jīng)濟(jì)、法律政策等環(huán)境 1/28/2023 23 Ch11 分銷(xiāo)策略 二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評(píng)估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類(lèi)型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng) 估 標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 1/28/2023 24 Ch11 分銷(xiāo)策略 三、分銷(xiāo)渠道的管理 （一）選擇渠道成員 （二）激勵(lì)渠道成員 （三）評(píng)估渠道成員 1/28/2023 25 Ch11 分銷(xiāo)策略 選擇經(jīng)銷(xiāo)商 評(píng)估中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短及其成長(zhǎng)記錄，清償能力，合作態(tài)度，聲望等。 ? 實(shí)在的圖書(shū)、服飾、百貨，看不到的金融服務(wù)，電子商務(wù)的盤(pán)子越端越大。和百姓生活息息相關(guān)，水果、生鮮的銷(xiāo)售市場(chǎng)一向不乏競(jìng)爭(zhēng)。 ? 直到今年，生活網(wǎng)西南片區(qū)的買(mǎi)手在 9月把一份關(guān)于褚橙的報(bào)告發(fā)到了北京，” 市場(chǎng)總監(jiān)胡海卿回憶，不到 5分鐘的報(bào)告結(jié)束后，幾乎是被立刻拍板，“這個(gè)可以做！” ? 和銷(xiāo)量夾雜在一起的，還有各路“微博大號(hào)”不遺余力的一片叫好聲。為何第十個(gè)年頭，褚橙才姍姍來(lái)到北京？ 2023年，褚橙有過(guò)一次差點(diǎn)成行的進(jìn)京經(jīng)歷。近 20%屬于團(tuán)購(gòu)。褚時(shí)健選擇了由鴻基元基金投資的新興電子商務(wù)網(wǎng)站 —— 本來(lái)生活網(wǎng)。 1/28/2023 17 Ch11 分銷(xiāo)策略 第二節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略 一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素 二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 三、分銷(xiāo)渠道的管理 四、竄貨及整治（自學(xué)） 1/28/2023 18 Ch11 分銷(xiāo)策略 褚橙通過(guò)電商進(jìn)京 ? 75歲二度創(chuàng)業(yè)，曾經(jīng)“煙王”變 身“橙王”。這種公司不以銷(xiāo)貨為主要目的，而是以拉人入會(huì)為主，由于貨品價(jià)格不斷增加，貨物銷(xiāo)不出去而造成積壓，所以，最底層往往是受害者，而且越發(fā)展其底層受害者越多，那么這種公司一定會(huì)走向關(guān)門(mén)的命運(yùn)。 在非法傳銷(xiāo)公司中，產(chǎn)品的價(jià)格并不是根據(jù)市場(chǎng)需求制定的合理價(jià)格，而是根據(jù)公司想要騙取錢(qián)財(cái)?shù)亩嗌俣贫ǖ?。如安利、玫琳凱模式。如雅芳模式。（如選擇品的分銷(xiāo)） 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) 在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選一家中間商，授予中間商經(jīng)銷(xiāo)特權(quán)，并要求中間商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者同類(lèi)產(chǎn)品。 1/28/2023 9 Ch11 分銷(xiāo)策略 分銷(xiāo)層次示意圖 一階渠道 零階渠道 二階渠道 三階渠道 1/28/2023 10 Ch11 分銷(xiāo)策略 直接渠道： 零階渠道 間接渠道： 一階渠道、二階渠道、三階渠道等 零階渠道和一階渠道也可稱(chēng)為 短渠道 ，二階和三階渠道稱(chēng)為 長(zhǎng)渠道 。 ? 明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。 1/28/2023 2 Ch11 分銷(xiāo)策略 思考 :通過(guò)什么方式來(lái)銷(xiāo)售花兵衛(wèi) ? 1/28/2023 3 Ch11 分銷(xiāo)策略 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 明確分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵?；ūl(wèi)生態(tài)凈化機(jī)和種植的綠色植物形成天然的凈化系統(tǒng)，完全杜絕光化反應(yīng)等帶來(lái)
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