市場營銷第十一章國際市場營銷渠道策略-全文預(yù)覽
【正文】 對國內(nèi)外中間商進行評估，評估其履約率、資信狀況、銷售能力、合作態(tài)度、經(jīng)營效率等。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 獎金獎勵和精神獎勵 （ 1）資金獎勵：豐厚的利益和傭金，融資方便，商品促銷獎等。 ?中間商的地理位置和市場覆蓋面 ?中間商的經(jīng)濟實力 ?中間商的經(jīng)營能力和管理水平 ?中間商的信譽 ?合作的意愿 ?與公眾、政府及顧客的關(guān)系 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? ?（三）激勵中間商 資信良好的中間商往往是國際企業(yè)爭奪的對象，應(yīng)對中間商給予適當?shù)募?，以促使雙方更好合作，增強中間商的忠誠度。 經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟衰退時 ， 可采用短渠道 。 發(fā)展與競爭者不同的渠道體系 。 技術(shù)要求高 ， 需要提供較多服務(wù)的產(chǎn)品 ， 宜采用直銷方式 。 產(chǎn)品組合種類多 ， 差異大 ， 廣泛分銷；產(chǎn)品組合少而深 ， 獨家分銷 。 國際營銷企業(yè)為了獲得高的市場覆蓋率，需要使用當?shù)氐闹虚g商，因此，在考慮市場覆蓋面時還必須考慮各類、各個中間商的市場覆蓋能力。 評價渠道成本的基本原則是，以最少的渠道成本達到預(yù)期的銷售目標 投資成本 開發(fā)渠道成本 維持成本 維持渠道成本 成本 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 資金 (capital) 建立渠道的資本要求。 DARTY是法國 KESA集團旗下的子公司，同時其擁有 225家賣場使其成為法國最大的家電賣場。 2023年，肯德基在中國的特許家門費 門檻低至 200萬 —800萬元。如特異產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)用品。 2023年 6月，成功運營兩年后的百達翡麗上海專賣店為滿足廣大消費者的需求首次擴展到兩倍。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 表中帝王 :百達翡麗 在它的客戶名單中，共有 100名國王， 54名王后，更不乏如愛因斯坦、居里夫人、夏洛蒂。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 國際營銷渠道寬度策略的類型 （ 1）廣泛營銷渠道 使用盡可能多的中間商。 （ 6）通過電視、電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真等直接銷售。 （ 2）推銷員到目標國家專門對用戶個別訪問，上門推銷。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 制造商設(shè)立的國外分支機構(gòu) 國外銷售辦事處：出口企業(yè)在東道國設(shè)立的銷售辦事處，使產(chǎn)品直接進入當?shù)嘏l(fā)市場或零售市場。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 三、國際營銷渠道模式 出 口 生 產(chǎn) 企 業(yè) 工 業(yè) 用 戶 或 最 終 消 費 者 出口中間商 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ 出口中間商 出口中間商 進口中間商 進口中間商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 出口中間商 進口中間商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 批發(fā)商 零售商 出 口 國 進 口 國 圖中：① — ⑤ 直接出口形式 ⑥ — ⑨ 間接出口形式 ①、⑥ 國際直接渠道，其余為國際間接渠道 注： 表示面向工業(yè)用戶的分銷渠道； 表示面向最終消費者的分銷渠道。2023年 7月瑞星與網(wǎng)游廠商 Cap合作，推出《怪物獵人》共同盒裝産品，該產(chǎn)品一推出就受到廣大用戶的好評，目前已經(jīng)連續(xù) 10個星期蟬聯(lián)同類產(chǎn)品銷售量第一的位置。全日本近八千家軟件店中，有 80%左右和軟銀公司有著資本聯(lián)系，因此通過和軟銀的合作，瑞星獲得了強大的渠道優(yōu)勢。 2023年第一季度，雅芳 (中國 )公司銷售收入下降了31%，虧損達 1000萬美元。專賣店、賣場里的開放貨架、商廈中的專柜、社區(qū)里的服務(wù)店、人員上門推銷和網(wǎng)絡(luò)營銷取代之前的直銷模式。作為中國市場上第一家國際直銷企業(yè)，雅芳迅速啟動了艱難的渠道調(diào)整計劃，推動經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型以適應(yīng)通知要求。但這種混合模式卻遭遇挫折。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 佳能數(shù)碼相機中國銷售渠道分布圖 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 佳能數(shù)碼相機經(jīng)銷商七大區(qū)域分布 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 瑞星攜手軟銀強攻日本市場 殺毒軟件銷量穩(wěn)居三甲（ 2023年） 和國內(nèi)軟件銷售日趨網(wǎng)絡(luò)化不同，店面盒裝產(chǎn)品在日本殺毒產(chǎn)品市場上依然占據(jù)主要位置。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 日本軟件賣場的瑞星專柜，藍白色包裝為瑞星日文標準版“ VirusKiller” 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 除了傳統(tǒng)渠道外，瑞星還在日本市場廣泛尋找新興的銷售渠道和合作伙伴。 （ 3）國外一個或多個中間商的介入，增加管理控制的難度。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 進口中間商 主要類型有：進口商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 國際營銷直接渠道 （ 1）直接接受國外用戶訂貨。 （ 5）郵購。 制造商在同一層次上，選擇較多的同類型中間商，稱寬渠道；反之，稱窄渠道。如選購品、特殊品、零配件等。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 2023年 9月，上海外灘十八號（ Bund 18）成功揭幕了中國首家百達翡麗專賣店與服務(wù)中心，亦當時亞洲的首家專賣店。 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 2023 ? 大連理工大學城市學院 ? 2023 ? 大連理工大學城市學院
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